闫晶晶：网络辣妈诞生记

“雪白的皮肤，栗色的卷发，时尚的穿着，再加上一双充满笑意的眼睛。”在我看来，这是形容闫晶晶最为贴切的一段文字，如果把这段文字转换成当下流行的一个词语，我想那应该是“辣妈”。关于辣妈的名词解释，谷歌和百度并没有统一给出，但我们从网友的讨论中至少可以得出这样的结论：辣妈必须是时尚的，有魅力的。闫晶晶不仅完全符合这个标准，还有过之而无不及。

1998年，24岁的闫晶晶开办了荆门市第一家电脑城，同年她又发现了本地酒吧行业的空挡，开始经营当地一家休闲酒吧。之后，有了一定资金的闫晶晶投资了一家野味酒店，但时值非典，酒店亏损了她所有赚来的钱。2004年，闫晶晶只身来到深圳同学的模具厂帮忙，年底辞职后她便开始策划自己的第三次创业。2006年，上海金卧贸易有限公司成立，闫晶晶投身于家纺布艺行业。

辣妈的第三次创业

比起男性的理性创业，闫晶晶的第三次创业显得有点儿感性，这从她解释为什么选择床幔为主要产品时可以看出来。

“就像你无意中惊鸿一瞥看见某个人或者某个东西，你会突然爱上它。”闫晶晶这样描述她无意中看见床幔图片的一刹那，“我深深地被床幔的浪漫和美妙所吸引，然后就产生了做这个产品的想法。”

闫晶晶当时在网上看到的是一种非常奢华的英式床幔，做工非常复杂，装饰效果也很好，但是美中不足的是，这款床幔的标价居然相当于人民币10万元。

高昂的价格把兴奋的闫晶晶拉回了现实，她开始用“女老板”式理性思维思考一些问题，比如床幔在中国是否有市场，行业竞争情况怎样?生产成本高不高等等。

在没有任何线索的情况下，闫晶晶只能利用网络来搜索信息。“我发现床幔早在中世纪就出现在王公贵族卧室里，中国的帝王也有使用床幔的习惯，但是，目前这种产品在我国家纺布艺行业还是一个空白。” 这个结论让闫晶晶兴奋了整整2个月。

那段时间，闫晶晶躺在床上就开始满脑子地做各种各样的床幔梦，有时半夜来了灵感就爬起来在纸上写着画着，创业起初阶段就是被一种狂热的激情在支持着。

2006年初，闫晶晶转让了自己在家乡的所有生意，筹集了一笔资金来到中国最时尚的城市―上海发展。她之所以选择上海，是因为上海本身就是国际大都市，国内的一些流行时尚基本上都是先从这里开始的，再加上上海距离吴江，柯桥，南通，海宁等周边配套的纺织市场很近，采购也非常方便。

传统零售之困

公司创办的最初，闫晶晶的想法非常的简单，她认为只要有好的产品质量，有品牌有专利保护，就不怕没有销路，可是现实给了她重重一棒。

带来的几十万资金除去上海的租房生活费，购买机器和产品开模等已经花得所剩无几，幸好第一批产品已经生产出来，于是闫晶晶抱着很大的期望，让员工们去上海的每一家床品店去推销。

结果，从没有见过这个床幔的床品店老板们，只答应先摆放着试销，具体情况再等市场反应。

闫晶晶焦急等待了半个月，结果很不理想，据店主反映，她们公司提供的床幔有三个问题，第一，产品的实用性比较低，只能做纯粹的装饰。第二，产品颜色单一，很难与众多消费者风格各异的家庭装饰融合。第三，很多消费者没有见过这种产品，接受起来比较困难。

收到这样的反馈，闫晶晶的心情进入了低潮，“我当时就想，我的人生已经是谷底了，难道还能跌到地洞里面去?只能选择坚持。”

放下思想上的障碍，闫晶晶立马对产品做出了调整，首先增加了床幔的蚊帐功能，同时又将产品的颜色进行丰富，以便于搭配很多床品。

“因为之前没有接触过终端消费者，所以在产品设计上我们绕了弯路。”闫晶晶认为，产品与消费者需求的脱节是金卧床幔初期打开市场遭遇失败的主要原因。

其实，在引进国外床幔设计之前，闫晶晶已经对复杂的设计进行了简化，以此来匹配国内的消费水平。但是她并没有意识到国内消费者除了对价格比较敏感以外，对产品的实用性也很注重，单一的装饰功能并不能成为中国消费者购买床幔的动力。

追根溯源，新上市的床幔无法直接接触终端消费者的原因在于，闫晶晶选择了与传统床品店合作的销售方式。“一方面我们要通过他们来了解消费者的反馈，另一方面在销售渠道上要依靠他们，所以有种受制于人的感觉。”

困扰闫晶晶不止这些，还有货款问题，床品点老板几乎无一例外的要求赊货先销，这对当时资金严重缺乏的金卧床幔来说，无疑是致命的。庆幸的是，闫晶晶并没有接受床品店提出的要求，因为她将在新的战土上开垦属于自己的领地。

网络零售走出低谷

此时，最严峻的问题摆在闫晶晶的眼前，没有销售渠道，她将如何在这个陌生的城市活下去?紧盯着公司电脑思考这个问题的闫晶晶突然想到该在淘宝上试一试，这是因为网络购物的客户一般都有经济实力的白领，他们白天没有时间去上街购物，但又非常讲究生活品质和精神追求，这些人正是他们要找的客户。

成为淘宝店主的闫晶晶再一次陷入了兴奋，“3天后我就做成了淘宝上第一笔成交的生意。”更让她想不到的是，这个年轻的母亲买了产品后，不但通过网上留言感谢，还亲自电话告诉闫晶晶，说自己的宝贝女儿在床上蹦蹦跳跳足足折腾了6个小时。

收到这样的回复，闫晶晶几个月来的沉重压力立马消失了，员工们也都异常兴奋，大家几个月灰暗的心情一扫而光。这第一个来自终端客户的肯定意味着产品得到了认可，意味着中国有这个市场。

后来事实也证明，闫晶晶选择淘宝是正确的。首先，支付宝的现金交易解决了资金回收问题，赊账赊货的情况不会出现。其次，随时可以和终端客户交流，听取意见改良产品。最后，销售成本明显降低。

现在，金卧床幔有80%以上的订单来自网上，剩下的20%则给了大型批发市场。网络彻底改变了闫晶晶的销售方式，网络成了金卧床幔的主战场。

冲向高峰的三个障碍

对贸易环境的保持敏感是所有老板都具有的特质，闫晶晶也不例外，网上的生意稳定之后，闫晶晶开始思考新的问题。

“无外不大”已经是很多专注做内贸的中小企业的共识，金卧床幔的缓慢发展更是让闫晶晶认识到这一点。“虽然网上的订单很稳定，但是国内市场的发展实在太慢。”闫晶晶不由得想到国外市场去闯一闯。

在她看来，做国际市场对于金卧床幔来说最大的好处就是可以丰富产品种类。以阿拉伯国家的床幔为例，他们的床幔无论从色调上还是设计上都和国内的产品有很大的差别，如果闫晶晶可以接到国外的代加工订单，那她的生产能力就会有一个量的提升。

但目前的困难在于，金卧床幔刚打开市场不久，还没有足够的资金来开拓外贸市场，因此继续在国内市场发力是目前的重点，为了达到这个目标，闫晶晶又为她的床幔产品注册了第二个品牌―辣妈。

“‘金卧’听起来比较传统，‘辣妈’则更为时尚。”1个多月前，闫晶晶注册辣妈品牌时对自己的产品经行了更为细致的定位，她把消费群体由原来的注重生活情调的白领细化为新婚的夫妇和年轻的妈妈，这是因为新婚床幔和儿童床幔一直都是销售的最好的系列。“辣妈”的品牌就是专为新婚的少妇和年轻的妈妈而设立的。

作为当下的流行词汇，“辣妈”在传播速度上明显比“金卧”要快，这也是闫晶晶早就预测到的一点，“我要让别人看一眼就能记住这个品牌。”

最近，闫晶晶又想到了让自己的公司快速发展的第三个手段――走线下渠道。闫晶晶所说的线下渠道包括两方面的内容，一个是参加线下的展会进一步扩大知名度，另外一个是寻找店面合作伙伴，让床幔进入床品专卖店。

“我听说，在线上做到一定程度后必须要和线下结合才可以做大，所以这次参加阿里巴巴十周年活动希望多和网商们讨论一下这个话题。”