王臣达：不做传统渠道的傀儡

不生产一件衣服的中国羊绒衫网在线下开出了两百余家连锁店，这被称作羊绒衫行业内的一大奇迹。

中国羊绒衫网的创始人兼CEO王臣达其貌不扬，但却有着15年的服装生产经验和20年的服装销售经验。2007年，他关掉了一直发展不起来的服装公司转而开始经营中国羊绒衫网，三年的时间里，中国羊绒衫网在全国各地发展了两百多家连锁店，并实现了大规模的盈利。这样的从业背景使得王臣达与当下的电子商务新贵们有着明显的区别。相比之下，王臣达更懂得如何借助网络的优势来避免传统渠道的弊端。

止步于营业额1000万

15年前，年轻的王臣达创办了宁波市东帆服业有限公司，其主要业务是生产和销售东帆牌保暖内衣和羊绒衫。经过了前几年顺风顺水般的发展，公司营业额从几十万增长到了上千万。

因此，别人眼里的王臣达是一个小有成就的服装企业老板。但实际上，他经营的东帆服业有限公司正在遭受着营业额无法突破1000万的困境。

“连续好几年了，无论怎么努力，公司的营业额也只有1000万，再也上不去了。”对于王臣达这样追求利益最大化的商人来说，原地踏步就等于倒退，用一句俗语来形容就是，逆水行舟不进则退。

任何一家企业老板都是不允许这种情况发生的，王臣达也不例外，他开始潜心分析到底是什么阻碍了东帆服业的发展。

从表面上看，东帆服业在全国拥有9大办事处，30多个销售柜台，每个柜台一年可以销售几十万甚至上百万的东帆牌保暖内衣和羊绒衫，并且随着消费市场的扩大，东帆服业可以将触角伸到更多的城市，设立更多专柜。

实际上，层级结构复杂的分销体系正是阻碍东帆公司发展的主要原因。东帆的分销体系大致可以分为四层，总公司往下是省级总代理，再往下是市级代理，接下来是各个商场柜台。

“情况更糟的是，我们公司还包揽了产供销三个环节，这样一来每个环节都会有库存，在采购环节有原材料库存，在生产环节有半成品库存和成品库存，到了销售环节，每层代理商也有库存。”王臣达说，库存比例越大，服装的流通效率就越低，最直接的后果就是导致销售和采购、生产信息数量时间的错位。

举个例子，某款产品非常受消费者欢迎，柜台想要进300件，他们把需求报给总代，总代觉得应该多备一些货，所以向厂家报了500件，厂家采购完生产出来500件后也许已经2个月过去了，在这2个月内市场需求也发生了变化，因此该产品就有可能在总代和柜台那里产生库存，日积月累，有些产品越积越多，有些产品却又供不应求，大量的资金沉淀在了库存上，因此企业很难实现利润。

王臣达正是困于无法解决销售终端与生产端信息通畅的问题而关闭了企业。

线下加盟店也能零库存

电子商务的兴起给许多传统企业的老板们带来了希望，王臣达就是其中的一员。再次出现在大众视野里的王臣达，将身份转换成了宁波阿华洛网络科技有限公司总经理。二次创业的他，变换的不仅是角色，还有商业模式。

据了解，阿华洛网络科技有限公司主要经营中国羊绒衫网，它的本质是一个行业内的B2B2B2C平台，第一个B代表的是生产企业，第二个B代表的是中国羊绒衫网，第三个B代表的是加盟中国羊绒衫网的实体连锁店，最后一个C代表的是消费者。

在经营中国羊绒衫网的同时，王臣达还经营着一个名叫米索尔的羊绒衫品牌。与传统意义上的品牌经营不同，这一次王臣达并没有介入到生产中去，而是采用了“轻公司”的做法，利用中国羊绒衫网作为信息传递和管理平台，把采购和供应信息送到生产和销售这两端。

整个系统的运作流程是这样的，中国羊绒衫网先在全国各地为米索尔品牌羊绒衫招加盟商，加盟商交加盟费后，就会收到米索尔羊绒衫的少量样品。消费者来到加盟店购买产品时，可以提出个性化定制的需求，这些需求被加盟店提交给中国羊绒衫网后，由中国羊绒衫网整合并提供给生产厂家，厂家生产完成后给加盟商发货，加盟商收到货后给厂家打款，整个流程就完成了。

在这个的分销模式可以概括为：生产厂家――信息交换平台(中国羊绒衫网)――销售终端(各地加盟商)――消费者。

显而易见，这个模式中受益最大的是中国羊绒衫网，它不需要介入生产环节就可以打造米索尔品牌，也不需要承担销售风险，就可以享受分成。在规避自己经营风险的同时，中国羊绒衫网也在为加盟商和生产商降低风险。

“传统的模式下，加盟商需要100万元才能开一个的羊绒衫店，现在只需要10万元。因为中国羊绒衫网的加盟商不需要囤货，只要购买一些样品，再配置一台电脑，就可以零库存开店。” 一度被库存拖累的王臣达停顿了一下接着说，“生产商也不用没头没脑地进行生产，他们可以根据实际需求来定产量。大家的风险都小了。”

做尊重传统的轻公司

有些公司为了降低风险选择把所有的业务转移到网上，而些公司为了拓展线下用户把业务延伸到了网下。

有着十几年传统企业运营经验的王臣达更欣赏后一种，他始终觉得电子商务想要发展不能放弃线下。近期，淘宝网准备在线下开店的消息更让王臣达产生了“英雄所见略同”的感慨。

尊重传统是中国羊绒衫网成功的关键。羊绒衫作为价值相对较高的一种产品，服装质量决定着消费者是否购买。像米索尔这样的新兴品牌，如果只有线上店铺，很难取得消费者的信任，若要实现“看得见摸得着”，就必须有线下店铺。

但是，传统的线下店铺总是存在库存方面的压力，存在不小的经营风险。于此同时，加盟商的苦恼在于，掌握了大量消费者需求信息却很难传递给工厂，以致于产品款式和花色无法满足消费者的需求。

中国羊绒衫网的运营模式在最大限度上避免了传统渠道信息流通缓慢以及库存压力大的弊端，同时又发挥了网络在信息流通和渠道管理上的优势，达到了扬长避短的效果。

而这一切都归功于中国羊绒衫网开发了一套适应于服装行业的销售信息化系统，这套系统不仅可以为品牌企业管理全国各地的加盟商，及时掌握终端销售情况，同时也成为终端向企业反馈订单信息的渠道。

“老板点点鼠标就可以知道某个商品的库存有多少，经销商还需要多少，信息传达的效率非常高。”为了开发这套软件，王臣达投入了大量的资金，前后用了4年的时间，并修订了多次，为的就是利用销售信息化的手段解决传统企业的经营难题，“毫不夸张的说，所有企业几乎都面临着管理的经销商难题，所以我希望将来能把这个管理软件应用到各个行业。”

已经将该套软件租赁给多家大型羊绒衫生产企业的王臣达还有更大的野心，把中国羊绒衫网的成功模式复制到宁波的其他行业，文具、食品、小家电、家纺…