赵欣军：不是做B2B，是B2M

跟八九年前相比，中国的电子商务比以前成熟多了。在这个阶段，电子商务平台应该怎么做呢?赵欣军的选择是B2M。

赵欣军：我做的不是B2B，是B2M

赵欣军，杭州美连网络科技有限公司CEO。在杭州电子商务圈子里，人们提起他，往往会说，他是“80后创业精英”。

很多人第一次见面都不会把他跟这个印象连接起来，在朋友眼里，他就像个大男孩，面容干净白皙、性格温和儒雅。

美连科技是赵欣军在2002年创立的公司，在国内，算是最早从事专业电子商务开发及高新技术应用的企业之一。按照他的设想，这家公司要为外贸企业提供专业的外贸人力资源管理服务，同时还要提供有效的国际贸易电子商务营销方案。

不走寻常路

得闻亿邦动力要对他进行采访，赵欣军很兴奋地张口就想谈谈他的新业务形态。

“目前很多企业对于这一模式或许还是陌生的，”赵欣军说，“但是我相信，如果你好好研究过 ‘贸易伙伴网’，大概就明白我的意思了。”

之前，美连科技主要运营的平台式外贸人力资源网站“外贸英才网”(www.TradeHR.com )。现在，他把突破的重心放在了海外电子商务B2M平台“贸易伙伴网”(www.Tradevv.com)上。

“简单来说，我要做的就是B2M。”

按照他的介绍，B2M是指Business to Marketing，即企业面向一个更广泛的市场进行营销的电子商务平台。B2M平台以客户需求为核心建立营销型站点，并通过线上和线下多种渠道对站点进行广泛的推广和规范化的导购管理，结合企业自身1-3年，甚至更长时间的发展战略需要，从而使企业通过多种渠道，多种模式达到整合、细分、精准营销的目的。

相对于B2B简单电子商务模式来说，B2M注重的是网络营销市场的长尾效应，注重的是企业网络营销渠道的建立，是针对网络市场营销而建立的电子商务平台，通过接触市场、选择市场、开发市场，而不断的扩大对目标市场的影响力，从而实现以最具性价比的营销投入成本实现销售业绩增长、扩大市场占有率，提升企业形象品牌，为企业网络营销找到新的制高点。

走到这一步，是对外贸业务理解的深化，也是对这个市场的再一次细分。在刚进入B2B时，赵欣军曾去参加阿里巴巴的网货交易会，“那时我在仰视马云!但是我很清楚，阿里巴巴只有一个，它太大了，我不可能去超越。”

“总是一味追赶高高在上的竞争对手，是非常愚蠢的想法。”赵欣军认为，新兴企业应该做的是忘记对手的强大。

赵欣军在思索着自己该走的路。跟七八年前相比，中国的电子商务比以前成熟多了。在这个阶段，B2B应该怎么做呢?

他选择了B2M。

请不要再说我是B2B

现在，贸易伙伴网Tradevv.com成为赵欣军B2M构想的实现平台。“Trade”即“贸易”，“VV”是个相当有趣的概念，它代表了两个victory，即“双赢”。

从官方资料上看，贸易伙伴网是一个全球优质供应商、制造商限量展示的网上贸易平台。不难看出，tradevv的不同之处就是它所主打的“优质”和“限量”概念。这意味着并不是所有企业、厂商都能够将自己的产品展示在贸易伙伴网上。

是否优质，要依靠第三方来评价。美连科技开发了一个成熟的线下服务，即“第三方认证”系统，通过第三方单位对企业进行验厂和资质评估，以便tradevv更好地发掘优质供应商。

“优质”和“限量”是tradevv的独到之处，但如果以为这就是它唯一的特点，那就大错特错了。

“当传统企业开始涉足互联网时，在看到天地很广袤的同时，还有不知所措。”赵欣军说，当很多中小企业斗志昂扬地想要在电子商务的世界里大干一番时，却突然尴尬地发现自己无从下手。

赵欣军看中的就是这个市场。

中小企业在做电子商务时，首先要在B2B平台展示自己的产品并进行业务联系，同时还要找到自己的目标客户，并对这部分客户进行精准营销。传统的B2B网站只能满足他们的第一个需要，而后一种需求，B2B就显得捉襟见肘了。

“Tradevv要解决的就是这个需求。” Tradevv主要针对外贸市场，赵欣军将这种为客户提供的B2M服务命名为“外贸先锋”，通过“B2B平台+企业营销网站+全球搜索引擎营销”的结合，面向国内中小企业提供海外推广服务。

这个设想可以成功吗?

我们做到了――让客户主动找到你

当一个客户有B2M需求时，他应该怎么做呢?

如果外贸企业成为Tradevv“外贸先锋”会员，它就可以拥有属于自己的企业营销网站，既可以在全球各大知名搜索引擎获得优势排名，又可以在贸易伙伴网Tradevv.com及海外知名B2B平台上进行推广，通过这多种渠道的整合推广，可以让更多的国外采购商能够找到企业的网站。

赵欣军举例说：假如一家外贸企业的目标客户是中东企业，Tradevv首先会为企业制作阿拉伯语的企业站点，分析该企业的产品、竞争对手以及预期的营销目标等的特点，从而提出针对这家外贸企业所独有的网络整合营销方案。

当然这还没有结束，在方案制定出后，Tradevv还会支持方案的执行工作，如在阿拉伯语的搜索引擎对该企业的站点进行搜索引擎优化等等。

赵欣军表示，外贸企业应用目标客户的母语进行整合营销，目的是让这些目标客户更清楚、更明白地看到它，更深入地了解该企业的详细信息，增加信任度和好感，从而提高企业的营销效率。

当然，这种三合一的整体营销理念并不只单单包括搜索引擎营销，而是包含了论坛营销、博客营销等等整合营销的方式。

问题在于，由于“外贸先锋”是为企业“量身定制”， 这导致这种服务的成本得以增加。，这成为“外贸先锋”在推广中的首要难题。

“但是还好，我们力图做到‘精准’，让这种服务的效果更好。”赵欣军说。

首先，Tradevv会对用户进行筛选，挑选出中高端、“电子商务意识”较强的企业，他们对成本的认知相对深刻;其次，Tradevv将产品进一步精准化，只选出最适合客户的营销方案，提高方案与用户需求的匹配度。

“效果还不错。”赵欣军有一丝得意。

现在，为会员提供营销方案而收取的“服务费”已经成为了Tradevv最主要的盈利方式。在外贸服务节节开花的形势下，Tradevv又开始把眼光放在了新的增长点，赵欣军透露，下一步Tradevv还准备上线B2C频道、内贸频道以及中小企业公关平台。