邹岩剑：一场追逐的游戏

当初淘宝网凭借免费打败了实力强大的易趣网，今天，海鑫钢材信息网也想凭借免费跟上我的钢铁网。

海鑫钢材信息网总经理邹岩剑面临一项巨大的挑战：在他前面，有一个实力悬殊的先行者，已经成立10年的我的钢铁网年营业额超过了亿元，纯利润近四千万，远远地高出一般行业网站年营业额1千万左右。而海鑫钢材信息网不过2年的时间，现在还没开始盈利。

“海鑫钢材信息网的价格信息完全是免费的，甚至连首页的广告也是不收费的。” 钢铁贸易交易量大，行情和价格与利润空间关系密切，许多钢铁行业网站依靠提供了出售市场价格和行情预测报告营生，而邹岩剑却釜底抽薪来一招“不赚钱”，显然对于他来说，考虑赚钱不现实，考虑聚集吸引行业企业才重要。

在无意中创建

“建立海鑫钢材信息网实属无心，不然，按照理性思维不会这么莽撞。”

“在海鑫钢材信息网，所有的员工都叫我小邹。” 邹岩剑的年龄非常小，1983年出生的他是江西人，一直没有离开江西省，2008年才来到福建省三明市做海鑫钢材信息网。

实际上，2008年进入钢铁行业B2B时机并不妙：钢铁行业的B2B网站的数量已经超过10家，其中“我的钢铁网”、“钢之家”、“意达”、“钢企”等被行业内人士熟知，也就是说，市场已经很难再容许后来者进来了。

“建立海鑫钢材信息网实属无心，不然，按照理性思维不会这么莽撞。”2008年，海鑫钢材信息网只是福建海鑫金属市场的企业网站，只有1个人在维护，隔三差五地发布一些钢铁的价格信息和企业新闻。但是没想到的是，网站的点击量每月都以指数在增长。

这时候，在钢铁行业混迹了10年之久的福建海鑫金属市场董事长高美建看到了机会：有政府的支持，为什么不把海鑫钢材信息网做成全国的行业网站呢?

于是高美建开始招兵买马，找到邹岩剑也一样“纯属巧合”。高美建的一名员工与邹岩剑有一面之缘，认为是个人才，便推荐给高美建，没想到40多岁的高美建和20多岁的邹岩剑一拍即合，邹岩剑从二手设备交易网离职，正式加入海鑫钢材信息网。

经过四个月的精心策划，两个月的设计开发。2008年10月，新版的海鑫钢材信息网正式上线运营，没想到的是，网站的点击量每月都以指数在增长，不到3个月，网站的日点击量达到四五万。

免费吸引企业

邹岩剑也想凭借免费的信息、最实惠的购买信息吸引钢铁采购商。

三明市是一座山城，整个城市依岷江而建，狭窄而清秀，钢铁企业数量并不多。有人说钢铁行业有种奇怪的现象，做钢铁贸易的老板多半是福建人，但是大多数钢铁贸易企业和B2B行业网站都集中在上海，因为上海是钢铁信息的汇聚地。

“虽然钢铁行业网站数量多，但是真正有自己内容的可能就七八家，甚至有一些网站1年花万把块钱作为我的钢铁网的会员，抄袭转载我的钢铁发布的信息，再通过自己的平台进行销售，一个会员一年收800块，十三个会员就回本了。” 邹岩剑首先分析了一下市场状况，在他看来，市场不像想象中那么恶劣，后来者还有突破的机会。

他首先给海鑫钢材信息网定的方向是：发展自己的信息渠道和队伍，免费提供钢铁市场信息，同时，免费帮助网站上的会员企业做SEO。

我的钢铁网花了10年左右的时间，建立一个300多人的呼叫中心，收集各地的钢铁贸易商、生产商的价格信息。而其中，用来说服各地贸易商和生产商肯报价就用了好几年。

而对于后来者邹岩剑来说，比较便利的是，各地的钢铁贸易商、生产商已经不反对把价格信息报给B2B行业网站了，他只要给他们足够的回报即可。

幸运的是，董事长高美建是有名的钢铁贸易商，10年积累下来不少钢铁企业的资源。邹岩剑找钢铁企业省了不少心，十几个采集信息的员工每天打电话得到不少一手信息。相应的，邹岩剑给与关系重要的钢铁企业以免费页面广告的回报，同时帮助在海鑫钢材信息网发布信息的企业做SEO。

“价格信息采集的模式，海鑫钢材信息网的和我的钢铁是差不多的。但唯一不同的是，我的钢铁只侧重于重点地区，一些偏远的地区价格，则很少进行价格采集，基本在一周一次，有的甚至一月一次。而我们采用的，全是通过全国各地大小不同的经贸商进行采集的市场价格。目前也有很多买家是直接以我们网站上的报价做为成交价格的，而小型的钢贸商则以我的钢铁上面的价格做为参考报价。” 邹岩剑如是说。

而邹岩剑没直接说出来的是，海鑫钢材信息网与同行最大的不同点是，它是针对中小买家进行市场报价的，把贸易商中间的利润刨去，而把钢材的出厂价格报出来。淘宝网把产品的价格透明了，即使在线下买东西的消费者也会上淘宝网参考价格。同样的道理，邹岩剑在钢铁行业里也这么做了。

免费对于中小企业的吸引力向来很大，当初淘宝网凭借免费打败了实力强大的易趣网，今天，邹岩剑也想凭借免费的信息、最实惠的购买信息吸引钢铁采购商。

路还很长

邹岩剑才迈出万里长征第一步：聚集了一定的人气。接下来怎么办，路还很长。

全是免费的，海鑫钢材信息网靠什么活呢?

海鑫钢材信息网在福建海鑫金属市场大楼，背靠青山，空气非常好。邹岩剑的办公室十分简陋，只有几张桌椅，他很少在自己办公室办公，而经常与员工作坐在一起。董事长高美建基本不干预邹岩剑的具体运营工作，但是却为海鑫钢材信息网赢得了优越的外围条件：三明市政府连续3年每年给与300万的补助。

这300万维持了海鑫钢材信息网的日常开销，从邹岩剑单枪匹马来之后两年，发展到现在已经有五六十名员工，目前日点击量超过150万。

“我们计划5月份做一些收费项目。” 邹岩剑没有过多地透露细节，但是显然的是，他深知必须有自己可以卖钱的拳头产品。

行业内一些成熟的B2B除了信息服务、市场研究报告之外，还提供软件服务。2010年，即将推出金融服务，而且将会延伸到钢铁产业链上下游。

显然，海鑫钢材信息网目前的服务还很单薄。邹岩剑才迈出万里长征第一步：聚集了一定的人气。接下来怎么办，路还很长。