梁凯:隐形的B2C运营商

很少有人知道“五洲在线”，即使用搜索引擎，但当你在李宁、爱慕等知名品牌的官方网或淘宝网店购物时，与你直接打交道的销售、客服人员就来自五洲在线。这家诞生不到两年的公司已经为超过20家国内一线品牌提供电子商务服务。其创始人兼CEO梁凯相信，有越来越多的品牌商在进军电子商务领域时需要他们的专业能力。

梁凯将自己定位为电子商务服务提供商，其商业模式是：为面向终端消费者的品牌公司提供电子商务服务，从前期规划、网络平台搭建到运营、推广、物流配送、财务结算、客户服务等，五洲在线可以提供全套的解决方案。可以这样理解，在电子商务领域，品牌商只需要做好核心的产品设计、生产，其余所有的事情五洲在线都可以一手包办。

2007年梁凯一度是PPG的追随者，但追求的热度只持续了2个月，因为他发现PPG的模式很难跨品类运作：卖衬衫容易，但卖其他产品很难，他更希望做一个有扩展性的平台。他很快决定调整方向，并逐渐形成电子商务服务外包的方向。这次调整也与他此前的工作经历有关。

2000年以前，梁凯曾在UT斯达康、康柏、甲骨文等公司做过销售方面的工作，其中甲骨文的产品包括数据库、ERP、管理咨询、电子商务方面的软件与服务。2000年底，甲骨文曾向中石油等大型企业推销过电子商务托管服务，但当时市场环境并不成熟，这个服务并未获得市场认可。在此过程中，梁凯的最大收获是：大型企业引入一套新系统的困难极大，如果能解决这个困难，无疑将是一个商业机会。当他开始为自己考虑新的创业方向时，这个心得无疑启发了他：电子商务并非只是一个网站，而是一套完整且要求极高的系统，传统的品牌商完全转变很困难，为什么不专门提供这种服务呢?

时机也刚刚好。当时淘宝、易趣已经培养了网民的网购习惯，而拥有品牌的传统企业在看到PPG这样的成功案例时也跃跃欲试，只是缺乏电子商务的实战经验。梁凯相信，未来几年，淘宝、拍拍、百度以及红孩子、亚马逊等平台仍将在电子商务领域中扮演重要的角色，而传统企业也将大举进军，这两者之间，有电子商务服务提供者的生存空间，而且这个空间是巨大的。

从2007年底到2008年中，梁凯将这个概念逐步变为现实，而经济危机让传统企业对电子商务的态度更积极。过去几年多数公司的线下扩张都比较激进，现在必须要考虑成本，电子商务无疑是最好的选择。“过去的一两个月中，我们跟品牌商的谈判周期很短，合作的速度在加快，”梁凯说，“对于品牌商而言，如果自己做电子商务，从人员招聘、网络建设、系统选择，再到业务开展，即使一切都很顺利，也要一年的时间。与我们合作，前期不需要很大投入，大大降低风险，而且只需要两三个月，是一个很大的诱惑。”

五洲在线和品牌商之间形成一种相互依存的关系，除了为品牌商运营官方电子商务网站，五洲在线的方案中还包括淘宝、拍拍等平台，通过各个平台的差异化定位实现最好的营销效果。目前品牌商与五洲在线通常采取收入分成的合作方式，这也让五洲在线在某种程度上成为了一个电子商务的虚拟运营商，而不仅仅是一家外包公司。