孙慧昕：突破2500万天花板

3年来，中国工控网收入一直徘徊在2500万左右，孙慧昕迫不及待撕开一个突破口。

“你的采访能不能推迟一个月，3月8号我要去上海谈引进投资的事情。”2010年一开春，中国工控网CEO孙慧昕就忙开了，除了考虑上市、引进投资等事，又要新开2个部门。

从2005年到2007年，中国工控网的营业收入从160万激增到2500万之后，将近4年一直徘徊不前，对于孙慧昕来说，突破是必须的。

长期徘徊

令他焦虑的是，将近4年，一直想跨越2500万这道门槛都没有成功。

许多人认为孙慧昕难以接近，带着黑框眼镜，表情严肃，没有多余的动作，说话习惯直视别人的眼睛。

实际上，孙慧昕属于白手起家的草莽创业者，2001年公司注册，4个人，一间办公室，注册资金10万元。在技术门槛很高的工控行业，没有资金、没有技术背景、没有显赫的创业团队，中国工控网能发展到现在，与孙慧昕看准了工控行业在特定的发展阶段的特定市场需求分不开。

一行有一行的特殊行情，工控行业是国外品牌供应商主导的市场。国外厂商不了解中国各行各业工控产品的市场变化，工程师也很难全面了解众多工控品牌。2001年，孙慧昕认为在这一阶段，提供工控品牌厂商资讯和行业研究报告是大有市场的。

“2005年最艰难，员工发不出工资，大家要散伙，孙总把公司的股份拿出来和大家分，最后留住大家一起干。”甚至，当日熟悉孙慧昕的朋友还见过他开着一辆破车到处借债。

从2001年到2005年，中国工控网如同一个刚蹒跚学步的孩子走得摇摇晃晃，但是由于孙慧昕看准了市场需求，坚持到2005年之后终于等来了生机，此后一路高歌，2008年年收入飙升到2500万。

采访当天碰巧北京大雪堵车，孙慧昕晚到办公室半小时，前台告诉记者，孙慧昕一般只有下午才到公司，中国工控网已经不需要孙慧昕时刻盯着。

经过10年的发展，公司门边的架子上摆满了中国工控网获得的各种荣誉证书和奖牌。工控厂商在自动化专业网络媒体上投入的广告额为2000万元，其中1400万元都投给了中国工控网，其市场占有率达70%。

但孙慧昕挺清楚，工控行业涉及到整个制造业，区区2500万只是一个小数字，而且更令他焦虑的是，将近4年，一直想跨越2500万这道门槛都没有成功。

不得不折腾

中国工控网的主要收入来自首页广告和报告，但现在，二者增长都遭遇天花板。

为什么一直过不了2500万?

“他是一个怪人，喜欢一个人去爬山，连朋友都不肯带。”有人这么评价孙慧昕，他喜欢一个人思考。

中国工控网在北京嘉豪国际中心A座8楼有两大间办公室，其中一间是2008年新增的办公室：那时候孙慧昕针对工控品牌供应商商和渠道商分别提升了服务，集中招聘了不少新人。

“中国工控网也不再仅仅只是媒体、广告服务商，而且还将成为业内专业的咨询公司、研究公司、广告公司和公关公司，简而言之就是营销服务公司。”

“我们的客户基本上是大品牌厂商，而大品牌厂商基本上是通过渠道商来完成销售的。如果能把10倍于品牌商数量的渠道商做成我们的客户，中国工控网将会迎来爆发式的发展。”

2008年采访，孙慧昕在办公室对记者说了以上两段话，他要对品牌商做深营销服务，同时给渠道商做采购咨询服务。

孙慧昕如此打算，也是根据工控行业的特殊情况而定。由于工控行业的企业数量不像消费品行业多，全球不过400家供应商，采购商对他们的名字都比较熟悉，所以供应商没有必要像阿里巴巴的收费企业一样交会员费，方便采购商上网查找信息。所以，在第一阶段，中国工控网的收入来源有两项：一是中国工控网首页广告，二是调查报告。

而且，除了中国工控网之外的另外四家工控行业网站，收入来源也是如此。“首页广告虽然供不应求，但是涨价也涨不了，因为其他的规模较小的竞争对手老是给客户打电话以低价诱惑，客户再来和我们议价。同理，调查报告也是如此。”中国工控网总经理潘英章说。

两年过去之后，中国工控网滞留在2500万这道坎前，束手无策。“做营销服务中国工控网比不过专业公关公司，最后还是停留在做广告的层面;做采购咨询，中国工控网可能还没有渠道商熟悉行情，所以孙慧昕尚未实现突破并不足为奇。”行业人士分析说。

对于孙慧昕而言，必须另寻一条扩张之路。

寻找行业突破口

“学工控和修工控，一年少说也有2个亿的营业收入。”

“以前工控仅限于工业控制，如今涉及到所有运用了自动化的所有工厂。” 中国工控网主管市场的总经理潘英章说。

孙慧昕看到的了工控市场两个巨大的需求，其一：中国三四线城市、偏远地区的工厂也开始广泛使用自动化，但是工控品牌厂商的维护能力却往往无法到达。“比如，西门子在新疆有一家客户，当设备需要维修时，西门子从北京总部派工程师到新疆，差旅费就非常不菲。”

另一方面，各行各业想了解工控专业知识的需求非常大，但国内目前并没有专门的服务机构。”

这是两个不同的突破方向。2009年6月3日，学工控(www.xuegongkong.com)正式上线，提供工控及自动化领域在线学习，并与中国工控网单独核算。而且，学工控除了提供在线学习之外，还与清华大学自动化专家合作，在一二线城市做专业培训，收取培训费。

而更重要的市场，则来自第一个需求。

孙慧昕向亿邦动力初步描绘了他的构想：首先，建立一个“修工控”的网站。这个网站实际上是一个后台，后台里每个用户都有账户，品牌厂商在后台存入一笔费用，需要维修和升级的工厂也存入一笔费用，领任务的工程师做完任务之后，西门子和工厂分别划一笔费用到中国工控网的账户上，然后由中国工控网付给工程师薪金，其中工程师与工厂和品牌厂商之间信息不互通。

这种账户有些类似于“支付宝”，孙慧昕赚的是中间差价。

“三四线城市和偏远地区的工厂数量不小，有100亿的市场规模，按照百分之一来算，中国工控网可以做1亿。”有行业人士给孙慧昕算了一笔账。

再往下，孙慧昕死活不开口了。“不能说了，如果说出去了却没做成，很不好。”

据亿邦动力调查，行业网站普遍规模无法做大的原因众多(据亿邦动力网调查，5100家行业网站数量中，90%的行业网站都聚集在长三角和珠三角，大部分年收入在500万左右)，其中一个重要的原因就是行业网站常常埋头苦干，而没有像阿里巴巴那样更有效地整合资源。显然，与2008年那次尝试不同的是，孙慧昕这次试图去整合资源，不用自己去做专业技术，而用新平台和新模式去整合工控行业的需求和供给，推动这个行业更进一步。

现在谈学工控和修工控是成是败还未可知，但从这个意义上说，孙慧昕离目标更近了一步。

“学工控和修工控，200亿的市场，他一年少说也有2个亿的营业收入。”局外人给孙慧昕下了未来两三年的工作目标。2009年底至今，孙慧昕一直忙着中国工控网的上市、融资，一向严肃的孙慧昕在采访结束十分开怀，忍不住就给大家展示了女儿的新照片。