爱奈商城：我们的事京东很难做

“都说家电B2C难盈利，空调之家上线一周就盈利了。”在亿邦动力网举办的线下沙龙上，原国美电子商务负责人王鸿海点评说。

这个夏天，专门卖空调的B2C公司“空调之家”许多产品卖脱销，总经理张川带员工去海边庆祝，不管男女穿着泳衣，红酒、白酒和啤酒一起喝。

张川在办公室

完美创业团队

张川原是西安人，学日本文学出身，父亲从事电影行业，幼年时期张川看见张艺谋拿着热水瓶打开水那是平常事。

一毕业，追随女朋友来到北京。一开始在人民大学西门租360元一个月的床铺住。进了大中电器之后，一天工作12个小时是常态，有时候连着好几天就睡在办公室的地上。不到3年的时间，张川便是大中电器电子商务负责人。

81年出生的张川在多数北漂的眼里算是成功，在三环内买了房子，有了国产车子。但是张川却没有实现梦想的过瘾感：一晃5年过去了，如国美、苏宁、大中这些大卖场的网上零售其实还未真正开始。

2008年秋季，张川决定自己创业。在自己家里。一张桌子。一共几万块钱。

“我忽悠了几个小时，闫肃一言不发，过了几天直接辞职来我家上班了。刚开始我们每天还是打领带在办公，我家的狗卧在桌旁看着我俩。”张川说。

闫肃在大中电器担任店长，真正打动他的是张川所描述的现在和未来：空调B2C没有任何人做，这是一个具有门槛的行业，到2013年做到7个亿没有问题。

“疯子，你们肯定觉得我们是疯子，一无所有，一张桌子，两个人面对面谈未来，说要收购日本空调牛逼公司。”张川对外人说起他们的梦想时，以为别人觉得虚幻而显得有些犹豫。

梦想很大，但是步子却放得很低：一开始，2个人，花了1780块钱建网站，先把照片放到网上去，卖了货之后才进货。

张川的骨子里有天然西北汉子的野性，曾经在路上，遇见10个欠揍的人，虽然明知道打不过，张川还是出手了。在野蛮的家电行业，张川的野性很适合。

江湖的气质，还有一往无前的冲劲，在创业初期帮了张川一把。他和闫肃一起打着领带找空调厂家的老总吃饭“洗脑”，和他们说网上零售前景如何美好，尽量把采购价格压低。凭借闫肃多年与空调厂家的关系，再加上11月底传统卖场卖不动空调，而网上却不断有订单，厂家开始支持空调之家。

然而直到此时，空调之家没有资金招人，也没有钱囤货，只能拿着订单去找厂家要货。

网站上线两个月之后，张川又认识另外两个人：王田和王龙兄弟。王龙曾是卖空调赚钱最早的一批人，脖子上挂着金项链，是豪华场所的常客，由于“江湖”中种种原因导致王龙重新创业。王田开了近十年空调专卖连锁店，对空调的采购、安装以及服务了如指掌。

王田和王龙兄弟有资金，也有行业背景，张川和闫肃有传统卖场和电子商务从业经验，于是四个走到了一起。

“空调行业一共就这么几个人，再出现和我们一样的团队，概率非常小。”张川说。

做了京东难做的事

创业团队完整之后发展速度加快：2009年春节过后，空调之家在王田的专卖店办公;2010年春节后，搬到地铁八宝山的万达广场，一共有十多个人。

只有三间小办公室，一个厨房，一个卫生间，墙上贴着打扫卫生值日表，其中包括张川等几个创始人。地上的地板受潮凸起来了，墙上黑板有空调的最新价格。每天早上9点开始，电话铃声就一直不断。

“卖空调不像卖电视和电脑，买回家直接可以用，空调必须要安装才可以使用。”在空调行业里，流行着“三分空调七分安装”这样的说法，也就是说卖空调就是卖服务。

曾经一度，京东、新七天、卓越网等卖家的空调，都是由空调之家来供货和提供服务。原因有二：一是他们找不到厂家谈价格，二是因为他们根本不懂空调，既做不了销售，也做不了安装。

空调之家一共有两个销售，其中一个是89年的小女孩儿常雅楠，她每天除了接顾客电话，回答“格兰仕空调1P冷暖壁挂机KFR-23GW/dLP7和美的1级能效1P冷暖壁挂机KFR-23GW/DY-GC(E1)有什么区别吗”这类的问题之外，还兼职做大锅饭给全公司的人吃。

有段时间，一家B2C家电网站学习空调之家，连中午吃大锅饭和大白菜也模仿了。

空调之家沙滩合照。“就是没我，我正和同事在沙滩摔跤。”张川说。

“她们犯错误，我也没怪她们;而且培训她们，给她们行业内比较高的工资。”张川的用人策略是：给同业中最高待遇，包括安装工人。

两个年龄不大的销售有时忙得太晚就直接住在公司。甚至，有时直接给分享渠道商做培训，讲解一些诸如“什么房子用什么空调”、“顾客一般会问什么问题以及该怎么应答”等问题。

“最近我减少了对京东的供货，他们卖完了东西才给我们钱，这对于我们这样的小公司来说，风险太大了。” 张川也相应减少了其它分销渠道，主要原因是卖空调需要专业知识，而培训这些分销渠道花了大精力，销售量却不稳定。

和其它B2C公司的低价策略不同的是，空调之家的价格和传统店中差不多，有的甚至还要贵一点。不同的是：安装比较快，而且专业。

“我见到张川的时候，他不打领带了。”二王兄弟加入的时候，张川经常和安装工人一起干活。安装空调既是体力活儿也是技术活儿，就拿空调的管子来说，纯粹依靠手工来操作，拧紧了容易破碎，拧松了透气，两样都会导致漏氟难制冷。

空调行业的规矩是：谁卖空调谁负责安装，厂家只补贴物流费和安装费。空调卖家一般的做法是把安装外包。对于大卖场来说，空调只是其中一种家电，服务往往跟不上。

“我们与安装工人签了协议，他们只能给我们做安装。空调淡旺季非常明显，夏天忙到夜里12点是常态，冬天闲着没事干。网站销售比传统卖场稍微好一些，有一些富裕的顾客在冬天就开始安装夏天的空调。安装工人给我们干，比较划算。”空调安装很容易返工，返工的成本高，张川宁愿多付给工人工钱也要一次性成功。

张川给客户两个选择：既可以选择免费安装，也可以选择付费的金牌安装。在张川看来，重视空调安装的家庭会越来越多，而且空调的维护和清洗在日本很普遍，但是在中国市场还未打开，未来这两块都是空调之家要“布局”的。

目前，空调之家只在北京市场做，2010年上半年平均每单5200元、每单两台，大中电器空调的客单价在1780～2100元之间。张川已经计划好了如何扩展到其它城市，包括扩展时间、方式等细节。这些既给投资人看，也是给自己的团队看。

“天气这么热，如果没有风就好了!没有风就有更多的人买空调了，就是可惜今年我们没钱多备货。”在见投资人的路上，张川还惦记着天气变化。