中国新蛋总裁顾建兴：不再保守

“真的，我也不知道。”

在被问到为什么会被选择为新一任中国新蛋网负责人的时候，顾建兴左右看了一眼说道。

他的上任出乎许多人意外：47岁的年龄，从未干过零售业，也没有从事过互联网，大半年前还在政府和国有企业工作，甚至还做过国有企业的党委书记。

而且，顾建兴加入新蛋网之时，正值新蛋网倍感压力的阶段。前有猛虎“京东商城”，后有悍狼易迅网，同行竞争十分激烈。

显然，这个位置，在这个时间点，不是一般人能够驾驭的。

“我本身就是国企里面的另类，许多人奇怪为什么到了我这个年纪还要从国企里面跳出来。”顾建兴自嘲，从政府机关到国企再到创业型的企业，被人说是一步一步跳下“苦海”。

另类的人喜欢出其不意，第一次参加行业大会，顾建兴一点不避讳，直接说自己对网上零售有许多不懂;看到手机里的未接电话，回过去随口说“我是新蛋网那个姓顾的”。

“2011年，B2C将会有一场恶战，2012年，就会惨死一片。”一些重量级电子商务人士对外发话。排在跑道上第二位置的新蛋网要怎么跑?对此，顾建兴也发出了狠话：他们要跑马圈地，我们就要放火烧山。

这位另类和带着猛劲的CEO，像是一位不受限制的老者，希望能够把新蛋网拉出旧轨，边开车边修车最后跑到目的地。

顾建兴在第五届网上零售年会

不“疯”不快乐

“电子商务这个行业很赤裸裸，有时候接近无耻。”稍微有些本事的人才，就被直接涨价抢走了再说。同样一门生意，竞争手段无所不用其极。顾建兴一进来就能嗅出空气里的杀机。

然后，这种气氛让他充满活力。

当年，上航和东航合并之前，顾建兴在上航，在北京至上海的航线上遇到劲敌东航，因为东航的航班特别多，而上航只有一班飞机。顾建兴灵机一动，把北京至上海的这趟航线价格压得特别低。如此做的结果有两个：一是北京至上海的客户非常多，超低价让客户以为上航空公司所有机票都很便宜，也带动了其它航线的销售;二是东航由于北京至上海的航线多，降价降不起，根本无法反击。

这个故事，与今天当当和京东的图书大战有异曲同工之妙，只是换了一个场景而已。

有人评价顾建兴说：能治人，会找钱。虽然不懂电子商务，但是却有敏锐的商业意识。

“也许我只是一个过渡性的人物，现在的新蛋网还不是很健康，需要找一个医生看看哪些地方有问题;虽然我不懂网上零售，但是对任何一个行业未来发展的趋势，我还是能给予一个明确的判断。”顾建兴非常理智，说话也不绕弯子。

世界上不存在没有问题的公司，有问题对于创业者来说才刺激。

“这半年我要变，自从做了电子商务之后感觉自己越变越年轻。跟公司里比我年轻20岁的人聊天，聊到最后我会问他，你这么年轻为何还这么保守。而他会反过来问我，你这老头子想法还蛮多的啊。所以我有时候会想，咦?我会不会是生错了时代。” 顾建兴到了新蛋网不到半年的时间，就快速地接任了中国新蛋总裁一职，他要做的就是“改变”。

激进促使新客户增长

“京东不是我们的竞争对手。一个打泰拳，一个打中国武术。我们没有必要假想一个竞争对手，就像塞万提斯笔下的堂吉诃德一样，去跟一个虚无的对手去挑战。”在顾建兴看来，中国的市场很大，未来市场不可能一家独大，将来还是会有三五家平台共同存在，就像在上海本地的大卖场，除了沃尔玛，还有N多家同时并存。

关键是要找到自己的步骤，并控制节奏。

顾建兴做了两点调整，第一是明确了新蛋网要抢夺的市场。“主要的对手还是传统领域，我们是在荒地上垦地，如果说京东是跑马圈地，那么好，新蛋就放火烧光。”

但是有一个问题是，抢京东的客户和抢传统的客户在每个阶段的成本是不一样的，这是新蛋网制胜的捷径吗?

“虽然现在不能精确计算新蛋与同行竞争每一个客户的成本，未必是捷径，但是这是最适合的路。”顾建兴认为与传统零售进行PK，不仅可占领的空间大，而且更有价格优势。

眼下，新蛋网正在销售收入和利润之间找到一个平衡点，推算出2011年的目标。顾建兴必须保证在没有外来资金的时候新蛋网也能活得很健康。

顾建兴做的第二点调整是在留老客户的同时，更激进地抓新客户。过去新蛋网过于强调美国新蛋网的成功经验，核心是留住老客户，因为保留老客户的成本是开拓新客户成本的七分之一。现在针对中国市场，顾建兴认为势必是要两条腿走路。第一要提高客户的黏着度，第二是在自己产品结构调整的同时快速导入大量新客户。

近期，新蛋网对于市场的推广会比原来的做法更激进、更主动。“导入新客户，主要走传统媒体，接下来大家会看到我们会做更大的推广。”

快速之下控制节奏

“如果一定要冲销售额的话，新蛋网明年也可以做200亿，你信不信?”顾建兴笑着问。

中国新蛋网首页

在顾建兴看来，圈内并不只有京东、新蛋这两家，圈外也有不少人觊觎着跳进来。面对中国市场，需要有足够的耐心、足够的时间去做，步伐要稳健。

“这个社会、这个业态逼着大家做快公司，快点弄上市，上市之后就全身而退。可是如果没有外来投资的话，单纯求速度只会把自己给拖死了。” 顾建兴在激进的另一面是冷静，他认为市场很大，而且有一定的宽容度，并不像有些人想象的那么急迫。

新蛋网2010年确定的定位是要做一个综合商城，提供一站式的购物服务，这点与京东、当当的定位趋同。新蛋网何以胜出?

与这个市场只会剩下一两家大型综合型购物网站这种观点不同的是，顾建兴认为综合商城在中国会有三到五家，而且到后来更加比拼整合供应链的能力。“新蛋网计划用3到5年时间，让品类不断增多、客户体验越来越好、财务状况越来越健康，从现金流管理到单品的毛利逐步做好。”

此外，新蛋网在接下来的三年时间，会更加发力技术建设。“美国新蛋网的一部分技术团队也是在中国，有人称新蛋网是电子商务的黄埔军校。”

顾建兴说，新蛋网并不着急。之前新蛋网所作的一切基础建设，已经为接下来的三年的硬战备好了弹药。