亿佰购物：以“精准”求利润

专注、博学、好脾气、凡事躬亲，这是员工给亿佰购物CEO韩吉韬贴的标签。在亿佰购物，上至高层领导下到基层客服，都亲切地叫他“吉韬”。年轻的韩吉韬是天津大学管理科学和工程的博士，英语很棒，同时还是国家二级棒球运动员，他常说：“身体是革命的本钱。做企业也是一样，一定要懂得如何保持活力。”

和吉韬一起出差过的同事常叹服他钢铁般的意志力，从早上九点到晚上十点，他都把时间安排得满满的，不会浪费哪怕一分钟。“他一路走过来，几乎从未有过失败的销售案例”――这是韩吉韬创造的一个奇迹。

亿佰购物CEO 韩吉韬

精准的数据库营销

在电子商务领域，亿佰购物一直都很低调，所以韩吉韬常常会被问到这个问题：“你们是做什么的?”每每被问及此，韩吉韬都会笑着回答：“大家都用过信用卡吧?仔细看看信用卡账单里夹寄的广告目录册，你就能找到亿佰购物的LOGO。”

亿佰购物创立于2007年12月，是北京东篱南山信息技术有限公司旗下的信用卡分期购物平台，目前已经合作运营多家银行网上分期商城。做信用卡分期商城的企业或许并不少见，但韩吉韬自信亿佰购物是做的最专业的。

一说到“专业”，在媒体面前一向低调的韩吉韬竟也开始滔滔不绝，他对亿邦动力网表示：“亿佰能做到的是4个合适：在合适的时间，将合适的商品通过合适的渠道卖给合适的人。”

亿佰有一支十几个人组成的数据库模型测试的小组，负责对银行目录邮购用户测试。目前，测试的回应率已经能够达到30%以上――通过精准的数据分析筛选某种产品的潜在购买用户，有30%的人表示“会买”。

如此之高的确定回复率，亿佰是如何做到的呢?韩吉韬透露，通过对信用卡用户的精准分析，能够得到消费者的地区、年龄、性别、卡别、消费力、消费习惯等一系列数据。消费者每个月的购买什么、需要什么，比如是不是该买化妆品了?是不是该买家居品了?都能在亿佰购物的数据库中得到答案。

基于合作银行信用卡用户的庞大基数，亿佰购物的数据质量很高，即便是在二三线城市，也能为不同产品找到最精准的目标用户。对此，韩吉韬举了个例子。2008年，亿佰购物曾经在宁波某五星级酒店举办高端手表品鉴会，通过数据库营销进行“邀约用户”的活动，针对宁波银行信用卡用户进行DM单、短信等方式的精准投放。韩总说：“那次活动的效果非常好，当天到场人数有200多人，当场实现的销售额就有40万之多。”

只卖正规渠道的正规产品

与京东商城等B2C平台相类似，亿佰购物在早期也是以3C产品起家的。但随着B2C“百货化”的大趋势，亿佰也开始逐步减少3C产品的比重，增加生活用品以及奢侈品、化妆品的比重。

目前，亿佰购物的产品中，生活品、奢侈品已经占全部产品的30%。

亿佰购物有一个“坚持”，就是所有的产品必须是正品行货。商品质量一定要从源头抓起，所以亿佰始终坚持只与厂家和一级供应商合作。

说到这里，韩吉韬给亿邦动力讲了一个故事。

2008年初的时候，亿佰曾经找到欧莱雅谈合作项目。彼时，亿佰才刚刚成立不久，还没有什么名气，所以那次的合作并没有谈成。但仅在一年后，当亿佰购物再次找到欧莱雅，双方却很快地达成合作协议。

对于此，连亿佰的工作人员都很诧异，问及原因，欧莱雅的回答很简单也很让人信服：一年多来，欧莱雅默默的观察了当时来谈合作的各个商城，当其它家在合作未达成的情况下都开始销售非正规渠道的产品时，只有亿佰购物没有卖任何欧莱雅产品。

对产品质量和渠道的坚持，让亿佰购物获得了很多像欧莱雅这样大品牌的信任。

而亿佰购物的“第三方”身份也能够为欧莱雅这种大品牌很好地解决线上、线下两种渠道的价格冲突问题。同时凭借着银行级别的电商外包经验和非常专业的IT技术背景，亿佰购物很快就与欧莱雅达成了战略合作关系。

不会放弃对利润的追逐

韩吉韬给了亿佰购物非常清晰的定位：做用户身边最专业的时尚买手。不同的定位让亿佰与传统的B2C商城有了本质的差别。韩吉韬对亿邦动力网表示，如果说京东、卓越的目标是做网上的沃尔玛、家乐福美，那么亿佰购物的目标则是成为网上的7-11、屈臣氏。

与传统的B2C商城相比，亿佰购物有很多先天的优势。

首先，亿佰购物不需要砸钱在广告上以吸引客户，通过与银行合作，亿佰获取用户的成本要比之传统B2C低很多，而忠诚度则高出很多。

其次，传统B2C要付出很大的代价来培养用户的信任度，例如某些B2C推出的上门退货业务，每一次的成本就要80块钱。而对于亿佰来说，用户对银行的信任延伸到对亿佰的信任，使得亿佰获得用户信任的成本也比较低。

第三，传统B2C的支付方式基本都是第三方支付、货到付款等，而且都是一次性付款，这样就造成了一个相对较高门槛。试想，一个刚工作没几年的女孩若想买个LV的包，可能就会因为价格太高而犹豫是否要购买。但是通过亿佰购物分期付款的方式，她或许一个月只要付一千块钱，这是大部分职场新白领都能够接受的数字。另外，亿佰通过银行信用卡的交易模式回款比较快，在资金上的压力比较小。

最后，传统B2C可能有10000种商品，热销的只有1000款，但另外的9000款却是不可或缺的，这就造成了库存率高，利润率低。而亿佰的商品具有指向性，单子上印了什么，用户就只能选什么，所以亿佰只选热卖产品。传统B2C是让用户上来挑东西，而亿佰最终要达到的目标是通过数据库的精准分析了解消费者的需求，更先知道他想要买什么，并主动为他准备好。

正是这些与传统B2C商城的巨大差异，让亿佰购物有了盈利的可能。如今，当大部分的传统B2C都在赔本赚吆喝，韩吉韬却表示：亿佰购物绝不会放弃追逐利润。

说起对亿佰购物的定位，韩吉韬引用了柳传志非常经典的“南北坡理论”：传统B2C就像是在爬珠穆朗玛峰的北坡，非常陡、非常危险，但是能很快爬到顶。顶上是什么?就是中国3-5亿的电子商务人群，爬上去了就活下来了，他们很有可能爬上去了，但也有可能没爬上去就摔死了。亿佰购物则是在爬南坡，虽然可能过程会很长，但可以借助银行更清晰的了解信用卡用户的时尚消费行为，真正成为用户身边的私人买手。

2010年，亿佰购物的销售额达到了3个亿，12月份单月销售额就突破了3000万。今年第一季度销售额是去年的4倍，增长300%。做一个赢利的B2C商城，韩吉韬始终在为之努力。2011年，韩吉韬给亿佰购物定的销售计划是6亿。