梅传龙：网上卖地板的营销天才

在传统制造业的中小企业圈子里，拥有高学历的老板并不多见，但梅传龙是一个。医学专业出身、后又取得国学博士学位的他，却不像大部分知识分子那般的木讷或一板一眼。相反的，梅传龙的思维很活跃，他自己也常说：“我这人，就是脑子活。”

梅传龙几乎是最早一批“下海”的知识分子。1995年在湖北创办安心木材加工厂，2004年注册安心地板品牌，2008年在上海建立建材网站……在事业上，他有一颗并不安分的心。

如今，当“安心”在中国地板十大品牌榜已是榜上有名，老梅又开始琢磨起了电子商务。“以前只懂得把钱砸在百度上做关键词排名，这两年才开始沉下心来研究网络营销”，梅传龙说自己在电商这个领域仍然是个新兵，但他已经做好了打上一场持久战的准备。

从加工产品到卖“点子”

从古至今，学子们寒窗苦读十几年，为的都是求一个稳定的工作。但也有那么一小撮血液里涌动着不安因子的人无法忍受平淡安逸的生活，挑战才是他们的兴奋剂。梅传龙，就是这样的一个人。

1989年，刚刚大学毕业的梅传龙被分配到了湖北省农科院。能够进入省级科研单位工作，这让很多同窗都对梅传龙投来羡慕的目光。但日复一日的平淡生活让他变得焦灼，他不甘于就这样束缚住自己，1995年，他誓要把曾经燃烧于胸腔的创业激情再次点燃。在那个仍然可以用“万元户”来代表财富的年代，知识分子出身的梅传龙从亲戚那里借了几万块钱，就扑通一下子跳进了商海。

创办安心木材加工厂，是梅传龙第一次创业，算上工人也不过20几个人，加上几万块的初始资金，就撮起了一摊生意。“刚开始做，不懂木材也不懂商业，人脉掣肘、资金不够，赔了不少的钱”，和大部分创业者的经历一样，梅传龙在开始的时候也栽过跟头。

在工厂生意并不理想的时候，梅传龙有了开门店自己做销售的想法，并曾经一度把重点从生产环节转移到了贸易环节。梅传龙总说：“不怕改变，就怕不变。”他想法很多，总能想到别人想不到的“点子”。尤其是在产品包装和营销方式上，他的做法常让业内人士觉得出乎意料。梅传龙对亿邦动力网说：“那个时候能做到第一，全是凭着活络的脑子。直到现在，仍有十年前的老客户记得我、记得安心。”被大家记住的，有安心的销售成绩――40万的年利润，几乎是当时同行的几倍――当然还有，梅传龙的聪明“点子”。

当地板企业仍旧坚守建材城作为硬广阵地的时候，梅传龙已经开始做了精准营销。彼时，互联网仍不普及，为了把地板信息推送到精准消费者眼前，老梅带着他的业务员去各大新小区跑客户。“白天没有时间，只能晚上去，我带着他们骑着自行车去走街串巷”，回忆起往事，梅传龙感慨颇多，“虽然只是小小的不干胶广告，但那时也根本还没有其他人有这种营销意识。为了消减消费者对广告的抵触心理，我还专门编了一首打油诗印在上面。”梅传龙说，这就是小广告里面的大智慧。

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不再盲目砸钱

2004年，梅传龙注册安心的地板品牌，在品牌化经营的道路上再一次领跑整个地板行业;2006年，安心建立首个地板产品的官方网站;2008年，他瞄准了互联网的上升趋势，在上海创办建材团购网站“齐心团购网”……在地板行业，梅传龙创造了太多的“第一次”。

虽然齐心团购网因为09年的全球金融危机而不得不关闭，但这段与互联网擦肩的经历却让老梅坚定了做网络营销的信念。很多地板行业的老板都很诧异：这安心的老梅竟然为个小小的官方网站而在北京和上海分别设了两台服务器，他是不是疯了?!

但梅传龙却认为，对地板行业来说，在报纸、电视打硬广其实是个傻工作。“有那些资金，倒不如建个自己的官网，就像安心这样，让消费者可以在这里直接找到他想要的信息”，梅传龙对亿邦动力网说到，“我还在官网上开了总裁博客，让消费者看到‘梅传龙’和‘安心’的成长过程，无形中就培养了他们对安心地板的信赖感。”

安心初建官网之时，正是百度竞价排名刚刚火起来的时候。在全国4000多家地板商中，安心地板又做到了一个“第一”――第一个投放百度竞价产品。彼时，百度右侧的火爆地带还是45000元/年的价格，梅传龙一买就是三年。

近几年，百度搜索排名的各类产品价格都在疯涨，当曾经45000元/年的火爆地带已经涨到125000元/年，梅传龙毅然决定砍掉这条耗费不少资金却收效甚微的推广渠道。梅总说：“做百度竞价就像是寄人篱下，那终究是人家的地盘。而且是太依赖资金的一种方式，一旦资金停掉，就什么都没有了。所以还不如通过博客推广和SEO把安心的官网推出去，那营销效果就永远都是自己的。”

网络上，安心地板的博客多达100个，如果再加上公司员工和经销商的博客，一共有500多个。500多个博客就相当于500多个窗口，一方面可以展示企业的产品、文化，另一方面也可以更直接地贴近消费者，了解他们的需求、建议。当然，在SEO方面，博客也有不可或缺的重要作用。据梅传龙对亿邦动力网透露，安心地板目前有SEO专员26人，其中8人专职、18人兼职，专门负责网站的搜索引擎排名工作。

从早期的“广告投钱不眨眼”到现在通过博客、官网做免费推广和SEO，安心的营销成本减少了80%。梅传龙总是强调，虽然投入少了，但效果却越来越好。2010年，安心地板的销售额是1.2个亿，这其中有10%都是来自网络，梅传龙说，2011年，这个数字会有更大提升。

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差异化的品牌经营

除了在推广方式上的步步为营，梅传龙在产品的品牌营销上也是颇有远见。在安心还只是个木材加工厂的时候，他就已经开始了差异化的品牌经营之路。“虽然都是木头，但材料是不同的，安心就给不同种类的木材都起了不同的品牌名”，梅传龙对亿邦动力网表示，“这在当时的湖北是相当前卫的做法。谁会想到给木头‘起名字’呢?只有我梅传龙!”

被赋予了名字的木头，成了让同行眼红的热销产品。当大家蜂拥着效仿梅传龙的这一做法时，他却从中抽身而出，另辟蹊径注册了“安心”地板品牌。

说起“差异化”，梅传龙认为它不仅是一种产品策略，更是一种营销策略。尤其是在电商业务越做越大的现在，“差异化”就更应该是安心所不能偏离的纲领。

互联网上的消费者与传统线下的消费者是非常不同的两个群体，他们最大的差异在于――网络消费者对价格会更敏感。安心地板这几年做网络营销的经验也让梅传龙了解到，“地板价格”是网络消费群体最为关注的关键词。“那好，他们需要什么，安心就给他们什么!”老梅是个聪明的商人，他懂消费者要什么，也知道自己该给他们什么。

安心地板在网上所销售的并不是全部产品类型，而是价格相对较低的特价产品。虽然目前电商业务占比只有10%，但是梅传龙相信，随着线下经销点的继续铺开，地板的网络销售会变得更加方便和可行：消费者可以从网上下单，然后由距消费者较近的销售网点负责运输、安装、维护。

梅传龙表示，安心将来会推出专供网络销售的子品牌，最突出的特点一定是“实惠”。“当然还必须找出一些其他的卖点，无论是耐磨、环保、还是其他什么”，梅传龙说，“只要有特点，就会好卖。”

2011年，梅传龙对安心地板电子商务的期待是能够达到总销售额的30%，但在官网不断完善、网络营销步入正轨、经销商网站全面铺开的这一年，很多业内人士都相信老梅提出的是个绝对保守的数字。但梅传龙却表示，目前安心做电子商务，销售还不是第一目标。“销售的事情不着急，先打响品牌吧。只有现在一步步踏实地走，将来才有可能做成地板界绝对的老大”，梅传龙笑道，低调中仍不失霸气。

（点击进入――>>安心地板官网）