李文达：无纺布里的大生意

20岁，他从武警部队退伍，做了一名联防队员，两年后进工厂当了保安，接下来又做窗帘布批发，天南地北地运货……这就是李文达30岁前大致的职业履历。十年辗转，他依然是个穷小子，没房、没钱、没老婆。但，就在这之后，他瞄准了无纺布，从给别人跑腿销售到自己生产，他一手创办杭州冰儿无纺布有限公司，短短3年时间成为运河镇无纺布生产销售领域居领先地位的企业，年产值破千万，在运河镇规模企业中排名第36，今年有望达到3000万产值。

他的公司位于运河镇兴旺大道上，与运河镇政府相邻，四周环境清幽，正与其产品环保型无纺布的形象相得益彰。“冰儿是用我女儿的名字命名的，很多人看到‘冰儿’两个字都以为我是个女老板呢!”李文达笑呵呵地说。

迫于生计，单身汉闯荡商场

李文达今年40岁，属猪。中国有句古话叫“扮猪吃老虎”，用在他身上虽不十分恰当，倒也有几分味道。李文达回忆说，曾经有个福建厦门的客户付了五万元订金，还是不放心，第二天坐了飞机赶到公司来了解情况。等见到了李文达本人，这个客人立马放心了，说：“有你这样面相的人，做生意肯定很实在的，我没什么担心了。”李文达也说，许多客人相信他，愿意与他签约乃至续单，都是觉得他实在可靠。他这种正直的气质，或许与他的入伍经历有着密不可分的联系。

20岁退伍的他，生活并非一帆风顺，他四处辗转，做过保安、工人、个体户等。漂泊的人生轨迹，让他到了29岁仍孑然一身。没有住房，没有银行存款，也没有老婆，用他自己的话就是“实在是穷怕了”。当时恰逢当地龙头企业老板集团投资设立了杭州诺邦无纺布公司，新公司成立需招聘很多业务员。李文达想，凭着自己的灵活劲儿，再努力一把，说不定能闯出点名堂来，于是成为了诺邦的一名业务员。

刚接触无纺布，李文达可以说是一头雾水，公司也给了他三个月试用期，如果没有业务，他还是会被淘汰。为了能在新公司站稳脚跟，李文达顶住压力，脚踏实地地学习。前两个月，他一趟趟往车间跑，了解产品的生活过程，熟悉产品的性能。他还虚心向各位老业务员求教，只要有不懂的地方一定要向他们问明白，也不怕他们不耐烦。电话和网络也是他销售的“武器”。那时网络刚刚普及，他每天都会在网上搜索需要“无纺布”、“酒店用品”的厂家，挨个地给他们打电话，每天坚持打五六十个。但大多数顾客的回答都是“我们会考虑，有需要再跟你联系”，电话推销的成功率几乎为零。面对这样的打击，李文达没有气馁，而这种坚持为他带来了第一个订单。那是在他试用期的第三个月，一家广东汕头的航空用品有限公司需要航空湿巾，让李文达先寄样品过去。李文达很快就按客户要求把样品做好寄出，那家公司在两三天后就给了李文达订单，订了2吨，金额 5万多元。随后，这家公司每月都向诺邦下单四五吨，李文达的第一个客户成了老客户。

李文达接触的客户多了，客人也提出了更多要求。有些客人想要成品，而当时诺邦只能做卷材。他一下子看中了这里的商机――做成品，有市场。

一把电裁刀裁出新人生

2004年创业之初，李文达租了运河镇长虹村的一个老礼堂，靠着一把500块钱的电裁刀，和家里几个亲人帮忙，办起了家庭作坊。当时他已经成家，第一个女儿也在当年出生，他用女儿“冰儿”的名字命名他的小作坊，希望事业和女儿一起成长。在这个约200平方米的礼堂里，他每天亲自对生产把关，有时也自己动手量尺寸、裁布料。早年的记忆深深烙印在他的创业史中。

家庭作坊接单子并不容易，当时他常常东奔西跑，就为了多拉些生意。他记得一次去上海一家公司，为了和总经理说上话，从早上10点一直等到下午6点。那个女经理下班看到李文达，脱口而出的是：“小伙子，你还在这里干什么?”但李文达依然热情说明自己的来意，女经理也被他的诚恳打动了，将他请进了办公室，愿意给他先做几吨。

小作坊的单子主要来自国内一些批发商，像义务小商品市场等。李文达说：“不管单子大小，我都会保质保量地按时完成，这是对每一个客户应有的态度。”有时为了赶订单，李文达一家通宵赶工，虽然辛苦，但他维护了自己的信誉，在客人中赢得了很好的口碑。

结缘“沙宣”，开辟国际市场

2006年，李文达已经积累了100多万资金，他注册成立了个人独资企业“杭州冰儿轻纺日用品厂”。这时订单越来越多，光靠家里几个人已经忙不过来了，他请过十几个临时工，机器加到了两三台，生意越做越红火。之后一家国际客户被他的名气吸引，这进一步改变了企业的命运。这家客户正是美国沙宣公司。他们希望李文达为他们做专业脱毛布。李文达立刻打样交付，沙宣公司很满意，要求实地考察李文达的厂房。李文达犯了难，让他们考察的话，礼堂实在拿不出手，环境卫生不好，不让他们考察的话，眼看到手的订单就要飞了。他靠着多年在生意场上积累的信誉，借调了一个厂房让沙宣公司参观，这才度过了危机。

这次转折让李文达下定决心，要“搬家”!为了扩大生产规模，做好国际市场，他看中了如今运河镇政府附近的这个厂房，房屋空间大，装修完善，环境优雅，交通便捷，一层楼约1300平方米。2007年，公司搬到了新地址。2008年，李文达成立了杭州冰儿无纺布有限公司，公司进入了发展的正轨。如今，脱毛布的生产产值已经占公司年产值的80%。但李文达不满足于现状，他开始拥有自己的研发团队，研发产品领域涉及面膜、湿巾、化妆棉、医疗一次性用品、航空用品等。2010年，公司拥有了自主的商标品牌“卡哇诺”，使企业从生产加工型向创造型转变。

李文达的销售意识一直走在时代的前列，在2007年公司就进入网络销售，后来成为阿里巴巴的“诚信通”会员。如今，每年由网络销售带来的产值占总产值的30%。而与沙宣公司的合作，也让他把眼光投向了国外。如今他的产品有80%出口到国外，美国、莫斯科、意大利、法国等地都有他的客户。

“做生意就像谈恋爱”

说起他的生意经，李文达笑笑：“对待客户，信誉很重要。只有诚信，才会有回头客。”所以，他对每一位客户，每一张订单都很谨慎，订单无论大小，他都按时完成。“谈生意就像谈恋爱。有时候客人就是一眼看中你，相信你。”说到这，他笑得更欢了。看来这种好人缘在生意场上真是帮了他大忙。

而对待员工，他也像谈恋爱一般。首先，对员工的好，就像对恋人的好――李文达为外地的员工提供了住房，设施一应俱全，免了他们后顾之忧。在日常工作中，李文达也给他们很大的自由，放手让他们去做。只要员工表现出色，李文达都会给他们及时的奖励，从不食言。不仅让业务员获得了满足，也激励他们更努力地去工作。但同时，对员工的管，也像对恋人那样，不能让他们跟别人跑了――培养一名熟练的工人或业务员要投入大量的财力和精力，如果人才流失是对公司很大的损失。要是业务员私自接单子更是损公肥私的行为。李文达坚决杜绝这种事情发生，一旦发现即给予严厉的处理。

如今，冰儿无纺布公司在运河镇已经响当当了。但做无纺布的公司在浙江有一百多家，临安特别多。如何与同行竞争，让自己站稳脚跟，并进一步把产品推向国际市场，是李文达现在思考的问题。他说，希望通过开发新的有品质的产品，扩大产品生产范围，走多元化发展道路，争做运河第一。