周光华：劳保用品也能互联网

十五年前，当周光华还是个高中仍没毕业的孩子，就已经进入富士康集团做了电镀工人。“电镀是个非常危险的工作。我身边就曾经有同事不小心把硝酸洒到手上，导致手皮肤碳化。”当再次与亿邦动力说起这些往事，周光华很是感慨。

在工厂，这种危险的工作环境很常见，周光华深切的知道“安全保护产品”的重要性，多年做工人的经历也让他对劳保行业有了较深的了解。2003年，当周光华带着多年的积蓄回到家乡，他毅然决定做自己熟悉的行业，成立恒峰劳保(后更名苏康劳保)，专为工人做防护手套。

从赚到第一桶金到事业小有成就，周光华这一干就是八年。

从小做大产品线

创业就意味着不断地遇到困难，不断地解决困难，尤其是在最开始的时候。

在2008年以前周光华是与许多做劳保用品的经销商一样，只能四处拿货再去推销。“开始真是不知道该去哪里拿货，前两年走了不少弯路。”周光华说起话来语速很快，衬衫西服的装扮与当地企业老板随意休闲的风格完全不同。

苏康公司的公司门口有专门供员工放鞋的柜子，员工每天在楼下换了拖鞋上班，办公室的地一尘不染。而这种专业细心的风格给周光华带来不少好处。

周光华办公室一角放着一颗无药的真炮弹弹头，旁边的匾牌上写着“中国人民解放军XXX定点采购处”字样。这是周光华曾经的一个军队客户送给他的礼物。这个足以拿出来炫耀和展示的订单却并不依赖于任何关系和背景，一切源于周光华专业细心的风格。

军队的采购采用招标的形式，很严格。“南京军区领导来了一二十个做评委，台下是参加竞标的一排企业。”做劳保行业的人年纪一般略大，装扮随意，一双休闲鞋配一个夹克就去了。而周光华却一身西服正装，加上对行业的侃侃而谈，思路清晰，当即被选中。

实际上，最终拿下军队的订单，除了周光华专业细致的形象和服务外，苏康劳保的产品质量也在同行中颇有竞争力。周光华告诉亿邦动力网，苏州当地的劳保企业多是零散的个体户，手套质量普遍较差，而苏康在质量上有较高的要求，手套的织线比普通的手套都要密和厚。

对品质的重视和要求，使苏康劳保形成了良好的品牌形象和口碑。此后周光华将产品线扩展到口罩、防护鞋、安全帽等产品。

“一定要做工精细、注重品质。”是周光华对苏康劳保的要求。

与此同时，周光华发现国外的劳保行业已经非常普及，苏州有很多外资企业，这些企业在选择劳保产品时更喜欢品质好、外观好和个性化的产品，对产品价格则没有太多要求。

于是，周光华选中国外一个知名的劳保品牌，开始代销该品牌。苏康的会议室，有很多国外品牌的样品鞋，这些鞋内置防护钢材，但外表看上去与专柜知名休闲品牌相差无几，时尚而实用，售价每双300-400元，在外企这样的高端用户中深受好评。

至此，周光华的产品形成了针对不同层次消费用户的两条线，一条是针对中国民企的低端产品手套、口罩等，这些用户对价格敏感。另一条则是以外企为主的高端用户，以销售国外代理品牌为主。

网络营销变主动为被动

传统销售中，以卖家主动找买家为主，尤其是小卖家求着大买家。找到大客户一年就有了着落，没有客户只能派销售人员跑业务，有关系的攀关系，没关系的生磕。

在周光华不断调整产品线的同时，他无意中接触了讲网络营销的老师，听到一些通过网络让需求用户主动找上门来的案例，周光华怦然心动。

”一开始只有两个人“，抱着试试的心态，周光华引进两个网络营销的员工，专门负责在阿里巴巴等平台发免费的供应信息，没想到前来讯盘的电话还不少。这让周光华有了信心，并开通了诚信通帐号，增加了网络部人员，正式投入组建网络营销体系。

如今，苏康劳保已经注册了7个独立的企业网站，每个网站针对不同的关键词组。“我们的每个网站都由专人负责，现在已经有三个网站在搜索引擎有非常靠前的排名，每天从网上来的询盘电话非常多。”周光华说。

此外，苏康劳保在阿里巴巴开了三个针对劳保产品、手套、口罩不同产品的诚信通帐号，还在1000多个B2B平台发布免费的供应信息，”只要是排名靠前的免费平台”，都有苏康劳保的信息。

苏康劳保从2008年开展电子商务以来，早已不用眼巴巴的找客户，只需坐等来自网络的客户主动找上门来。苏康劳保的销售额从2008年200多万增长到现在的1000多万，90%的订单都来自网络。周光华自己的工厂无法完成订单生产，就找来代工企业一起生产。周光华告诉亿邦动力网：“以目前的订货量计算，至少还需要一个500人以上的工厂才能保证完成订单生产任务。”

苏康劳保的棉作业手套生产设备

活性碳口罩生产线

与此同时，周光华认真分析着客户群体，他发现苏康的客户中绝大部分是大大小小的经销商、贸易商，这些贸易商虽然很小，卖给他们的利润只有10%-15%，但却占据苏康劳保绝大部分的销售额。而这些小的贸易商由于单次拿货量少，往往都是现金拿货，这使得苏康劳保在现金流上能够快速转动，免受回款之苦。

而另一些苏康直接零售的大企业，虽然利润高达30%左右，但往往只能预付20%的订金，后期还款困难，增加了资金压力。

通过对客户的分析，周光华为了保证企业的良性发展，资金的快速流转，将苏康的战略重心调整为以“优质贸易商”为主，大企业零售为辅。

针对不同客户，周光华针对性的总结客户的搜索习惯、购买习惯等规律，并针对不同的习惯设置不同的关键词，在不同的平台发布针对性的供应信息。虽然这样有意识的数据分析才刚刚开始，但周光华已经感受到分析用户带来的受益。

“之前我们有个员工，他对客户的信息、习惯分析的非常细致，中午没事也会给客户通过旺旺发个信息，问个好，聊聊天，跟客户的关系非常好。”周光华告诉亿邦动力网，“这样的员工对客户分析的很透彻，他能站在客户立场谈业务，并且服务周到。所以，他给企业带来的并不仅仅是订单，更是客户对公司的关注与信赖。”

苏康劳保的网络部

流程化管理

管理是一门学问，走进苏州大大小小的企业，亿邦动力网惊奇的发现，这些传统中小企业老板虽然文化水平都很低，从小出来打工，但却非常热爱学习，常常参加各种培训，对于管理也都颇具心德，非常重视。

周光华办公室的小书柜里就有很多网络营销合管理的书，周光华还参加一些总经理培训、管理培训的课程，专门学习企业管理。 “跟专家的学习，很受用。” 周光华谦虚的说。

周光华将所学的管理知识认真的运用在平常的公司管理中。苏康劳保几十人的公司，有前台，有很大舒适的会议室，会议室里有员工学习、开会用的投影。

周光华十分注重员工能力的培养和潜能的激发。

“ 网络营销是非常枯燥的一件事情”，曾经亲自负责过网站运营的周光华知道，单纯做一样工作，很多人做久了就会有抵触心理，难免造成员工学习动力减弱、绩效下降。与此同时，很多公司的网络部分工均按照具体的工作内容分工，比如一个人负责专门在b2b平台发布更新信息，一个人负责诚信通的维护更新，一个人负责企业网站的更新维护。这样的分工不但工作内容单一，员工容易疲劳，而且很难实现绩效考核。因为所有的工作最终都表现为百度搜索效果，无法区分讯盘具体来自那个通道。

对此，周光华有他自己的办法。周光华对网络营销部按产品线分工，每位员工负责一个产品体系，比如一个员工负责手套的，就负责手套产品所有的营销内容，包括在企业网站更新信息、在b2b平台更新信息等等通道。这种分工一来使员工对产品体系能够深入了解，又可以丰富员工的工作内容，激发他们的工作热情。二来有利于绩效考核，无论讯盘来自那个渠道，从询问什么产品就知道是谁的绩效，第三，按产品体系分工可以使每项的工作内容流程化，即使员工离职也不致造成某个通道的瘫痪，新员工也可以快速上手。

如今，周光华带着苏康劳保已经走上了一条规律的发展之路，从17岁出来打工到管理一个企业， 带着可爱的女儿上班， 80后的周光华有着更多的成熟和深刻的认真。

“我的目标是，用5年的时间把销售额做到一个亿，用10年的时间做出一个国际品牌来”。 采访的最后，周光华告诉亿邦动力。