程益：业绩增长400%的三大法宝

常州鼎钢常松进出口有限公司的增长率真是大的惊人：400%，这个数字意味着什么呢?意味着这个在2007年成立的贸易公司年营业额从1500万增长到了7700万!

而且这样的增长速度是放在了金融危机的背景下。“如果不是下半年的增长速度慢了下来，我们的营业额还会有提升的空间。” 常州鼎钢常松进出口有限公司国际贸易部经理程益自信地说。那么，常州鼎钢常松进出口有限公司到底用了什么法宝来保证增长率呢?

产品纵横双向扩展

常州鼎钢常松进出口有限公司有个强大的“后台”，那就是江苏常松集团，常松集团的主要产品有工程机械、彩色钢板、镀锌板等等，能够在危机中保证市场，产品线的拓展功不可没，“从横向上来说，我们集团增加了冷轧、镀锌板、镀锡板等产品类型;从纵向来说，我们对加工领域经行了扩展，进入了深加工领域，比如说把整卷的钢材裁为一张张平板。”

据程益介绍，将彩钢卷加工为彩钢板的工艺相当费时费力，公司为了节约成本就没有涉及到这个业务，但是在危机中，这项业务却成了他们吸引客户的法宝，“实践证明，我们的新产品镀锌板和彩钢板都为我们带来了更多的客户，现在我们已经上第二条镀锌板的生产线了，但是其他同行才上第一条。”

那么，常松集团凭什么可以走在行业的前列，他们对产品开发的前瞻性是来自哪里?程益说道，“这得益于我们对行业政策摸得比较透，比如说政府倡导节能减排，对一些低排放的产品就比较鼓励，我们就新增这样的产品线，国外买家也喜欢，国内政府也支持。”

库存风险如何减低?

但是2008年年底，不少企业发出了这样的感概：“订单越多，生产风险就越大。还不如不接单，安全度过危险期。”从中不难看出，原材料价格的变动、资金链的断裂、以及人力成本的上升都给危机中的企业带上了生存的枷锁，怎样才能有效降低生产风险，程益的经验值得借鉴。

“我们实施的是定产制度，也就是说有订单才生产，这样一方面可以降低库存，一方面可以增加流动资金。”但是定产制最先遇到的问题就是，对劳动力成本造成了浪费。“工人由原来的两班倒变成了三班倒，这就意味着他们的休息时间多了，我们也为他们安排了新产品知识的学习任务，在危机中经行调整是再好不过的了。”

除了定产制度以外，鼎钢常松还为买家实施了分担库存的服务，“买家的货卖不动了，自然想要把库存风险转移给上游，比如说我们的一个客户要求一批货分五个月发完，每个月发一次。”面对客户的要求，鼎钢常松做出了这样的决定，“现在是最困难的时期，所以服务比质量还要重要，表面上看我们的库存风险大了，但是却保住了客户。”

综合B2B平台做生意 行业网站查资讯

对于一家以外贸为核心的贸易公司来说，鼎钢常松开拓国外市场的渠道非常典型，一个是借助电子商务平台，一个是参加国外展销会。在电子商务平台的应用上，程益选择的是中国制造网和阿里巴巴，“因为我们是完全做外贸的，所以国内的行业网站并没有使用，但是‘我的钢铁’网我却天天上，里面提供的政策信息，价格变动和钢厂动态我都非常关注。”

程益使用中国制造网看中的是它在国外搜索引擎上的排名，“对于国外客户来说，他们可能是通过Google搜索到了我们在中国制造网上的产品信息，所以我们尽可能清新地描述自己的产品，并为产品的关键词做关联，阿里巴巴的“数据管理”功能也为我们设置关键词提供了参考依据，这个工具可以统计出哪些关键词的询盘高，哪些关键词的询盘低，这样我们就能及时地调整适当的关键词，看重搜索结果是程益的第一条经验。

第二条则是在适当的时间向客户发送产品信息，“如果向美国客户发送信息，我会提前12个小时，如果是欧洲客户我会提前10个小时，以此来保证他们上班后看到的第一个供应信息就是我们公司的。”

当电子商务给鼎钢常松带来良好的效益时，展销会的表现却让他们失望，“我们参展前会向我们的客户做调查，看他们是否对这个展会有兴趣，可惜接受调查的100多人中就有70多个认为今年展会的效果不好，所以我们就取消了参加埃及开罗建材展的计划。”目前，程益他们的业务拓展基本是以电子商务为主，每年在平台上的投入将近10万元，这恰好是他们参加一次国外展销会的费用，“今天看新闻说钢材的需求量会下降26%~30%，虽然大环境还没有转暖，但是我们对于保持增长依然有信心。”