肖森舟：稳定客户群体是我的资源

许多读者还记得我的报道文章《许三多在网上卖铁观音》，那是一篇介绍退伍军人肖森舟兼职在网上开店的故事。前几天，肖森舟告诉我，他的茶叶店已经成为3皇冠，是淘宝网茶叶行业的老大了。这当然是一件值得庆贺的事情。我在那篇文章以后，也有许多读者发来留言和感想的，我就继续采访了肖森舟。

有多少人在网上卖铁观音？

我先问了一个问题，估计网上卖铁观音的有多少？肖森舟告诉我，2年前他刚开始在网上开茶叶店时，大约只有48家茶叶店，现在都有305家铁观音茶叶店了。有人原来不是做铁观音的，看见肖森舟一斤一斤把茶叶卖出，一周最高也卖出600多斤茶叶时，就开始加入网上直销茶叶这一行里来了。肖森舟的村子，现在都有20多个人在淘宝上开店了。当初肖森舟在村里提出开网店，没有一个人支持，他全凭自己的信念，相信会有成功的一天。现在大家都刮目相看了，还有不少人是借着肖森舟的名气在做广告，没想到效果也挺好。

网络荣誉

肖森舟开网店，是他的业余爱好，兼职的时间做专业的事情。2年时间，他记录了许多他在网络上的荣誉。和在部队一样，他记住，当兵就要当一个好兵。

肖森舟这样介绍自己：开业三个月，入选06年度中国十大网商20强；开业四个月至今，一直排名茶叶分类好评第一；07年6月19日同家族茶叶大宝山名茶获得春季铁观音茶王大赛铜奖茶王；07年7月11日获得广州赛区十大网商称号……

竞争的焦点是什么？

我在第一次采访肖森舟以后，有许多网上卖铁观音的也找到我，希望得到采访，这样，我才知道做铁观音的网店很多。肖森舟了解后也笑起来，他说，“到我店铺里买茶叶的人，一般都会告诉我，他们会收到40-50个的推销铁观音的广告。同行的人太多了，凡是客户到我店铺里来买茶叶，留下了信息了，都会有人先发信息过去联系，呵呵，最近还有人注册和我一样的名字，乱发广告。很多朋友在投诉我们，说买了我们的茶叶之后，都可以在家接收样品茶叶了，因为有人在免费赠送小样。

肖森舟，其实他不怕低价竞争，但是怕许多标榜是低价的产品会用假货代替。“我的满口香铁观音，标价是198元/斤，现在遍地都是，很多人按更低的如108元/斤卖。梦含香观音王，标价298元斤，有人标价168。还有是我的香贵妃黄金桂，我标价138元，有些人就标成88元或者是78元等等。他们无序竞争，恶意中伤，反而讲我们的茶叶质量不过关，讲我是骗子。还好茶友们的眼睛是雪亮的,茶友们告诉我，那些标价低的，或者以次冲好，或者第一次茶叶非常好，第二次就以假充好了。有些茶友接到广告暂时离开了我们，后来又转到我们店铺里来了。”

稳定的客户是我的资源

现在，肖森舟的稳定客户有4000多人。肖森舟说，做茶叶这一行，稳定的客户是重要的资源。肖森舟自己，是以老老实实做生意为本。“我的特点，主要是实在，定价实在，取名实在，品牌实在。刚开始我用自己的相片做广告介绍，有人讲太夸张，也有人说太爱炫了，到最后顾客的反应是值得信任。我用个人名字做品牌，产品是森舟品牌，服务是森舟服务。”

肖森舟对自己的稳定客户，做了几件事情。他把老客户的信息归类整理，把喜欢传统浓香的或者是清香的茶叶的朋友都分类，把他们喜欢的口感记下来，在空闲的时候就和老朋友一样聊一聊茶叶的品尝口感。他印刷了一本讲述茶叶知识的小册子，赠送给每一个到店铺里的朋友，已经送了6千本了，里面有茶叶的介绍，一目了然。建立了顾客档案以后，老客户再光临，他们一查纪录就知道了以前他们买过的茶叶，可以再次介绍一些同系列的新茶叶给他们，让老顾客有一种回家的温馨感觉。

今后的打算

让肖森舟谈打算，就像让许三多谈打算一样：实在。肖森舟说，我的打算，准备一如即往地做好我的网店。每天一开电脑，看着网店里一个一个的好评，我的心中是多么幸福，感觉是多么美好。我要继续把父亲给我取的森舟的名字做成淘宝第一品牌。我要让自己的网店走上品牌化路线，让茶友直接享受到原产地的产品直销的性价比和健康比。既然我选择了，我就不会轻言放弃。我会一直努力着，把我的森舟名茶做得更加完美。我打算把森舟名茶做成“网络铁观音直销第一品牌”，准备让这个广告语一直保持到永远。现在我在参评全球十大网商，我希望我会成功。