黄锦埕:树立自己的制衣小品牌

离高登制衣不远处，是金德业纺织有限公司，工厂在一幢二层小楼里，一楼有200多位工人正在干活，二楼的一张办公桌前，金德业经理黄锦埕正在处理事务。“我有两张办公桌。”黄锦埕幽默地说，里间是一个独立的经理室，但黄锦埕经常要坐在外间的办公桌上，“没有办法，公司没有业务人员，我就当一会总经理，再当一会业务经理。”

同当地大多数牛仔服加工企业主不一样，黄锦埕有较高的学历，大学毕业后，先是在联想公司干了几年销售工作，2002年，在家族的支持下，创办了金德业纺织有限公司，开始自己创业。

黄锦埕最初选择了做服装外贸，但做了一阵，他认为制造业比贸易好做，于是开始办工厂。如今，黄锦埕受困于制造业利润越来越低的现实，“也许我当初的选择错了，做贸易更好一些。”

黄锦埕其实是新塘众多牛仔服加工企业家中的优秀者，与他同时或比他稍晚出来创业的同行们，成立的制衣厂大都倒闭了，“这说明制造业真的不好做，现在就只剩下赚一个搬运费的钱了，如果做不好，连搬运费都赚不到。”

金德业已经熬过了中小企业的3年生死线，有可能迅速发展壮大，但黄锦埕认为自己的企业也只勉强度过了“不用死掉的地步”。

电子商务尝鲜者

黄锦埕自大学时就关注电子商务，毕业论文的内容也是电子商务，他是当地较早使用电子商务的人，“阿里巴巴、Google竞价排名等，我都是最早的用户。”

尽管工厂的环境一般，连陈列的模特样品上都落着厚厚的灰尘，但在这样的工作环境中，黄锦埕却给办公室装上了无线网络，他拿出一只手机：“这只手机支持无线网络，我和客户联系都用Skype(一款语音功能强大的即时通讯软件)。”

令黄锦埕苦恼的是，虽然自己明白电子商务能够给他带来好处，却找不到合适的人去做，甚至连企业的网站都是随便对付着做出来的。“人才很难招，既懂外贸又懂互联网和电子商务的人才根本找不到。”

黄锦埕也曾陆续请来了4位外语人才，结果其中两位直接被客户投诉说看不懂他们写的英语。黄锦埕很奇怪，难道已经达到英语专业八级水平的人都写不出像样的英文吗?经过了解才发现，他请来的外语人才在回答询盘时使用的是正规的专业英语，而他的客户主要集中在母语并不是英语的国家，这些国家的客户理解英语本来就是件难事，更不要说是专业英语了。这四位员工都没有呆长，一方面是因为外部环境在改变，比如阿里巴巴规模上去之后，管理跟不上，虚假询盘多了，做生意的效果在下降，业务员的作用就减弱了;另一方面，黄锦埕也在考虑究竟发展自己的哪一块业务。

独特的“品牌”理解

2006年，为了打开市场，黄锦埕专门到国外呆了3个月，帮助当地的客户做推广。金德业提供给客户的是自己品牌的牛仔服，通过这些渠道专门在东欧国家做销售。

对于“品牌”，黄锦埕并不认为自己生产的服装就是“品牌”服装，虽然该品牌是金德业创造的。在他眼中，只有进行了大量的市场推广之后，才可能出现一个品牌。金德业主攻中低端市场，这样的品牌，他认为价值并不大，“不过是往衣服上多缝了一块牌子罢了。”

就是因为在国外做了3个月，金德业的外贸销售被搁置在一边，2006年的销售额只有1300万元，比上年低了35%。今年，理顺了发展思路，金德业上半年的销售额已经突破了2500万元。

去年底，金德业加入了易贸通，加入易贸通的理由很简单，黄锦埕认为，类似阿里巴巴这样的网站是纯粹的网络推广工具，金德业并没有专人跟踪去做，企业也难以招到相应的人才，即使招到了，要想留住也很困难;而易贸通除了进行网络推广之外，还有包括买家见面会、带买家参观工厂等服务。“服务是全方位的，立体的，能够替代一部分的外贸功能。”黄锦埕认为易贸通很符合自己的需求，他朝经理室一角的三堆衣服指了指，“这就是我在易贸通谈成的生意样品，一共是三个客户。”

进一步，黄锦埕希望易贸通能够带来更多服务内容，“我希望易贸通能够实现外贸公司的功能，这样对我们这样缺乏专门人才的小型企业帮助就很大了。”黄锦埕说，一头是以自己的品牌在东欧国家建立销售渠道，另一头是通过电子商务寻找为国外客户代工的机会。渠道建设这一块，因为去年的工作，有了一定的起色，销售也逐渐稳定下来，只要通过即时通讯工具等方法与渠道保持充分沟通就可以。代工这一块，黄锦埕自己就是大学毕业，也能同国外客户完成简单的交流。既然招不到人才，就先维持当前的局面，自己继续一面作总经理，一面作业务经理。“我虽然很乐意有专人帮我做外贸，但我很难留住他们，如果有一个能够帮助我完成外贸功能的网站，我会很乐意用他。”