周尚辉:网销路上的草根药材商

最近让周尚辉发愁的是，如何才能更快捷地往返于云南的药材交易中心昆明和三七草药原产地文山两地。“从创业之初乘坐火车，到现在搭乘飞机，虽然时间上缩短了不少，但比起网络的速度来，还是滞后了很多。”中国三七之家网CEO周尚辉告诉记者。作为一个以网络起家的药材贸易商，中国三七之家网在成立后不到一年就创造出单日成交额18万元的成绩。没人能想到，在一个需要当地贸易商通过目测估算种植地出产三七价格再和农户交易的地区，周尚辉和他10几人的团队，已经用互联网打开了三七中药的新销路。

剑走偏锋 三七上网

在清朝乾隆年间，云南省文山县以盛产金属银而著称，朝廷把一些犯人发配到文山县做采银的工作。但是，由于银矿内空气稀薄，银又属于重金属，导致很多犯人工作了一段时间后出现眩晕、呼吸困难的现象。后来有犯人发现通过生吃当地的一种叫做三七的中药，可以很快缓解身体不适的状况，朝廷便派人定期从文山进行采集，当地的农民看到了商机，便开始自行种植三七持续至今。

“我决定把三七贸易带上网络是在2005年初，但其实这并不是最好的入行时机。”祖上世代从事三七贸易生意的周尚辉回忆说。由于云南省文山县出产的三七草药占全世界市场份额的96%，再加上20世纪末政府的大力扶持，以至于本地很多农户放弃种植原有的农作物，开始改种三七。而三七的种植成熟期为3年左右，以至于从2003年到2004年底，三七在市场上供过于求，价格下降到了相当于1998年价格的四分之一。一时间很多当地的贸易商和农户破产，投入的资金付之东流。为什么只有农户和本地贸易商会破产，而省内、省外的批发商和深加工企业没有受到影响?周尚辉给记者算了一笔账：以三七之家在网上主流批发的20头(500克有20个三七根的中档品种)三七为例，本地贸易商采购100公斤支付农户7000元的费用，该贸易商再以近10000元的价格卖给昆明的省内贸易商，省外贸易商再以12000元的价格收购，再以20000多元的价格卖到药店，等这100公斤三七摆在外省药店出售时，价格会提高到近40000元。

在三七行业的传统产业链上，外省贸易商和外省药店被喂得最饱，而农户和当地贸易商所挣的一两千元钱简直不值一提。很偶然的一次机会，周尚辉上网看到了山东一家中药贸易公司在网上兜售三七粉，而价格比外省药店的价格稍便宜，这引起了周尚辉的兴趣，于是他又在网上查询了关于三七药材的供求信息，发现卖家的价格会比外省药店便宜一些，但比起文山当地，价格上还有很大的利润空间。随后几个月的时间，周尚辉跑遍了全国几个大型的药品批发市场，对价格和市场需求做了很详细地分析，他认为让当地的农户都上网发布销售信息是不现实的，所以需要有人在网上帮助农户完成这一环节。最终，周尚辉决定通过网络来改变目前的状况，由自己来做这个中间人。

“我在大学学的专业是电子商务，建个简单的网站对我来说很轻松，但是在前期投入上，我父母不是很支持我，最后我只能自己投入3000元把‘刨三七网(www.pao37.com)’建了起来。”为了和农户建立合作关系，周尚辉不仅在收货的同时把全额货款支付给农户，而且收购价格也比传统贸易商有所提高。他把收上来的三七进行囤货，再以比外省药店便宜近一半的价格在网上出售。在缩短了产业链之后，这一切变的非常简单。2个月后周尚辉网上成交的第一单来自广州的一个医生。在出售了几公斤的三七中药后，周尚辉兴奋地又寄去了一部分三七高档中药作为赠品。虽然是赔本买卖，但周尚辉认为自己走的路是正确的。

2007年初，在和几个要好的朋友交流之后，周尚辉和其伙伴共同出资建立了更为完善的中国三七之家网站(www.37zj.com)。据网站运营负责人杨牧仁介绍，从2005年开始，文山当地就有一些三七中药加工企业建立网站，但是网站基本上都是摆设，连内容都不经常更新，就更别提支付、在线客服等功能了。而三七之家不仅设立了在线客服和论坛，还和本地快递公司以及支付宝公司都达成了合作，同时提供在线支付和货到付款两种方式，建立了文山地区较为完善的网络三七市场。

刚开始三七之家的网络营销手段只是在百度和Google购买了“三七、田七、金不换”等几个关键字的服务。不过搜索引擎为周尚辉带来了不少生意，目前三七之家有近一半的订单来自搜索引擎导入的客户。

B2C让三七之家顺利地生存了下来，但是让三七之家生活得有滋有味的却是B2B业务。

追求利润的必然选择

“我记得有一次，我们的客服人员就网站诚信度和药材质量与客户谈成一笔500元的单子花费了2个小时。这种单子数量的增加并不会带来更多的利润。”周尚辉回忆道。网站成立一段时间后，个人消费者的业务询问量很高，虽然最后大多都能成单，但前期包括客服人员的沟通成本、快递的物流费用等销售成本比起成单的利润来说，还是太高。三七之家网站在运营了一段时间后，开始着重开拓对外省批发商、外省药店等企业级销售渠道。“三七之家这种目标客户的转变是很自然的，B2C业务虽然会使人气很旺，但从实际利润来说，无法和B2B业务相比。”用B2C积攒人气，再转型B2B获得更大的利润，这是周尚辉对三七未来的发展计划。“为了获得更多的企业级客户资源，我们也吸收了本地的一些老资格贸易商加入三七之家的团队，这样他们手上的客户资源就会变成三七之家的客户资源。”周尚辉说。

目前三七之家已经扩展了针对B2B市场的网络营销方式，在一些电子商务平台进行推广。继当初针对个人消费者在淘宝建立网店之后，周尚辉也在中华药材网等几家行业网站上发布了三七产品的销售信息，“我们希望继续扩大三七的市场。针对药材这种比较特殊的产品，我们认为在药材行业网站投入资金比在阿里巴巴等‘大而全’的电子商务平台更有效果。”得益于在云南大学生论坛找到的十几个电子商务专业毕业生和当地有销售经验的市场人员，目前除了大客户，周尚辉基本不用太忙碌，但是他还是不太满意。“目前我们只能等着批发商和企业级客户通过搜索引擎和一些行业网站找到我们，基本都是国内的买家，我希望将来能把三七卖到国外去。”周尚辉说道。

对于国外的需求市场，三七之家也有自己的打算。根据网站负责人杨牧仁介绍，文山地区最大的三七外贸加工公司云南文山苗乡三七实业有限公司创立了“公司+农户”的模式：由苗乡公司提供技术支持，引进欧美和日本的有机认证标准，并遵照国内三七种植GAP(Good Agricultural Practice of Medicinal Plants and Animals，中药材生产质量管理规范)标准，向当地征集田地，并对农户种植人员进行培训，生产高质量的三七草药。由于必须严格按照国外的有机种植标准和国内的药材GAP标准，农户必须承诺不会在自己的田地里种植任何其他类型的农作物。待3年后三七生长成熟，苗乡公司给予农户相对较高的利润回报，再把三七出口到国外。2007年8月，苗乡公司和周尚辉成为合作伙伴。三七之家发挥和农户有良好的合作关系的优势，代苗乡公司运作从农户收货环节，而这仅仅是个开始。周尚辉认为，这种模式只能保证在生产和销售环节的稳定性，但在拓展客户上没有太多的办法。“文山地区的三七草药绝对有质量保证，关键就在于如何找到有需求的客户。记得有一次我通过MSN接触到了一个有购买意向的外商时，他说之前他一直是从安徽淮北市采购三七中药，根本不知道全世界只有云南文山及其周边地区才是三七的原产地。”周尚辉说。但是单靠三七之家的实力，想和外商直接对话还有一定的困难。“目前这些还远远不够，我们希望在将来苗乡公司的‘公司+农户’的模式变为‘网络+公司+农户’的模式，由我们来负责苗乡公司网络推广的业务，形成标准种植、有效加工、网络外销的完整流程。”周尚辉满怀信心地说。

虽然三七之家现在已可以生存得很好，但周尚辉还是想在B2B市场上更进一步，“如果三七之家发展得顺利，我想以其作为依托，建立一个云南的中药交易平台，把云南特色的中草药通过网络带向更广的领域。”