郭宝平：严禁员工找客户

上周，我们栏目曾经做了关于北京市惠佳祥塑料再生技术责任有限公司总经理郭宝平的简单报道。由于和他在大会现场见面过于仓促，具体采访只能延迟到了大会后。几天前，我终于有机会与郭宝平进行了一次深入细致的交谈，而正是这一次交谈，不仅让我重新认识了眼前这一位看上去完全不像“商人”的商人，也让我看到了互联网甚至是现实商业社会中一片全新的掘金宝地。

“我捡了一块天上掉下的馅饼”

在3月25日大会上邀请到郭宝平做特约评论员时，我只知道他是从北京赶过来的。但后来我才知道，那一次他不仅到杭州参加了我们的大会，还在大会前去了一趟广州。就在短短几天出差的时间里，郭宝平在广东和浙江共谈下了11家客户，“加起来一共是几百万的订单，足足够我们忙3个月的了。”

究竟是什么能让郭宝平超乎顺利地在最短时间内拿下如此大的订单?又究竟是什么能让一家正式成立还不过半年的公司具有在广东、湖南、浙江等多个省市遍布办事处的庞大规模?我开始对郭宝平的“生意”充满了好奇。

在上周的报道中，我们曾经介绍过惠佳祥是做PET技术产品的。其实通俗来讲，惠佳祥的产品所做的事情就是将市面上饮料包装通用的塑料瓶回收再生产。“这方面的技术其实国内外很早以前就在做，但它一直是一个边缘行业，没有专人研发。”郭宝平回忆说，“我大学毕业后一直都在工业企业里从事各种职业，3年前我开始接触PET，并联系专职开发人员针对PET技术进行了持续一年的研究，到去年下半年，我们终于自主研发出了PET再生利用技术，并在国际上都获得了专利。所以我觉得自己真的是遇上了一块天上掉下来的馅饼，别人都不要，就被我捡到了。”

一进入到这个领域，郭宝平就很快发现了它的巨大商机。“我们的技术现在在世界范围内都是最先进的。在以往这方面技术最发达的欧洲地区，一套塑料瓶回收再利用的设备要卖到50～60万欧元，甚至会有一些国家因为这种回收利用的成本太高而将废品运到中国来处理。而我们的设备比他们先进很多，也只卖到20～30万欧元，足足比他们便宜了将近一半。”

但也正如郭宝平所说，PET技术领域是一片“荒地”，不仅市场发展缓慢，就连学校也几乎找不到这方面专业的人才。所以，惠佳祥的起步就是郭宝平带着一些亲戚朋友、以前的同事以及一些志向相投的人走到了一起，公司在2007年上半年对员工进行了数月的专业培训，并在7月注册，10月24日正式落户北京。在这些一同创业的人当中，有一位李师傅给郭宝平提供了很大的帮助。

“李师傅是在欧洲待了6年的高级工程师，我们关系很好，他经常会带给我一些国外的最新信息。我们现在的PET专利技术也是他帮助我一起突破原有再生利用技术的难题而研发的。”不仅如此，李师傅还给郭宝平带来了不少国外客户，“现在国外的生意几乎都是他在联系，我们的产品已经出口到德国、意大利，而他刚告诉我，像我们生产的这种设备在欧洲那边一年至少需要20套，也就是至少1000万欧元的订单。”

网络推广“合适”最重要

在采访前，我曾经在百度和Google上尝试搜索了与“惠佳祥”相关的关键词，发现前3页的搜索结果几乎全都是郭宝平的公司信息。而在这些搜索结果页面里，很多都是各家行业网站的产品分页面。所以我想，也许是郭宝平在网上用了很多的推广方法，也加入了很多行业网站的会员，尤其是像阿里巴巴这样的网站是绝对不会放过的。

但事实情况完全出乎我的意料。“我从来没做过搜索引擎推广，也只加入过中国再生资源交易网(www.zz91.com)，而我们甚至连阿里巴巴的免费基础会员都不是。”郭宝平的坦言让我很吃惊，而听完他的分析和想法之后我才意识到他的决定其实再符合常理不过了。

“在做产品时，我就考虑过用什么样的推广方法比较合适。网络推广自然是最快捷简便的，我经过了解身边同行业的人的网络使用习惯以后发现，由于我们这一行本身就属于边缘行业，所以行业里的人对于网络应用也很初级，他们如果想上网找产品，基本都是去大的搜索引擎上搜关键词，而不会首先就去阿里巴巴这样的专业网站上找。而即使有一部分人会去阿里巴巴上查找，最后也都会找到细分的行业网站上。”所以，郭宝平将重点集中在了几家做再生资源的行业网站上，最后选定了中国再生资源交易网。“这家网站是目前做再生资源方面最专业的行业网站，他们的服务也很到位。我们公司加入他们的会员后，他们相应地为我们公司主动做了很多的推广服务，所以现在我们公司在互联网上的曝光率也比较高。”

有了足够的网络曝光率，生意也就自然找上门来了。“江阴市有一家做了十几年塑料回收利用的公司，在网上看到我们的信息后，他们的老板就亲自找过来了。”郭宝平记得很清楚，那天同时找上门的一共有3家客户，分别来自江阴、温州和海拉尔。“当时江阴的客户看了看我们的公司，和我聊了一会，就决定要我们的一套设备。但那时候我们的设备才刚生产出来第一套，已经被人预定了，而且这套设备在当时还没有做到很完美，有些地方我自己都很清楚问题没有完全解决，我就老实跟他说，这个设备确实很先进，但是哪里还有问题，哪里还有毛病，需要一些时间来改进，我都跟他说得很清楚，也请他慎重考虑再决定下单。”

没想到，郭宝平这种直白得有些“傻”的坦诚不仅没有让客户犹豫，反而让那家客户更加斩钉截铁地签下了订单，对郭宝平说只要第二套设备一生产出来就立刻通知他们。回到江阴后没多久，那家客户就直接将全款汇给了郭宝平。“这家客户让我很感激，他们给予了我最充分的信任。”

没有销售部门的“大牌”公司

与一般公司运作方式很不一样，惠佳祥内部主要分三个部门，有研发部，有咨询部还有客服部，但就是没有销售部门。在惠佳祥内部还有一条铁的纪律：任何员工都不允许主动出去找客户，也不允许主动联络潜在客户。“我和很多人一样，平时走在街上或进商场里都时常会遇到推销员，他们总会没完没了地向你介绍产品，还恨不得把你拉去买产品。但越是这样的推销方式就越让我对那些产品反感，越让我觉得那样的商品不可靠。所以我觉得我们做生意也一样，不能让我们的客户厌恶我们。”

所以，惠佳祥没有一位销售人员，而即使知道有再大的潜在客户，郭宝平也从不让自己的员工去主动联络。也正是这样，让现在惠佳祥的经营方式显得比较特殊：“三个部门里首先由研发部开发出产品，然后有客户来盘询问时就会面向咨询部，当这些客户购买了我们的产品或使用我们相关服务时再直接转移到客服部，这样就完全省略了销售的环节。”

虽然惠佳祥这样的经营方式看上去很“大牌”，但正是因为在PET技术领域的一枝独秀，加上精准的网络推广，让惠佳祥的客户络绎不绝。“我们没有吸引人的推销手法，所以我们只能靠产品和贴心的服务来吸引住客户。”郭宝平所说的贴心服务，主要是指在产品卖出之后的一些后续服务。由于PET技术是惠佳祥的专利，所以很多公司对于这方面的认知和掌握程度都不够，在使用产品的过程当中容易出现很多问题。于是，惠佳祥安排了一些技术工程师专门对客户和对其产品感兴趣的公司进行清洗技术培训和咨询服务，而且完全免费。“我们要让客户觉得我们真的是站在他们的角度上考虑问题，让他们觉得我们真正值得信任，无论产品还是人品。”

专利技术的“完全曝光”

“我们的技术现在对外是完全公开的，这个技术领域别人很难抄袭和复制，所以我们对外进行免费培训和产品服务都不需要担心。”郭宝平对自己的PET专利很是放心，“最近我们还和中国再生资源网在培训推广方面达成了一些新的合作，就在今年8、9月，我们会在全国范围内开设这方面的专业培训班，一年预计1～2期。”郭宝平一点也不担心自己会有竞争对手，而在目前看来，他所在的塑料回收再生领域也确实鲜有同类对手，甚至很多人都还不知道PET是什么意思。

所以，在郭宝平看来，惠佳祥眼前要做的事情是扩大自己的技术支持规模和团队规模。“现在客户已经越来越多了，我们需要扩大研发团队，保证我们有更强大的研发和能力。同时员工人数也需要扩张，预计未来工厂那边的人数会增加较多，公司总部的人数预计不超过30人，其他的就是分布在全国各个办事处的了。”