王杰：以质取胜是一种定力

    订单少了是事实，客户走了是事实，做外贸的要转型了也是事实。这些事实无不印证着这个冬天的特殊性。面对危机，中小企业掀起了一场激烈的战争，有人把这个叫做洗牌，而我更愿意相信这是一次对企业综合实力的检验，玉山县永信皮革制品有限公司凭借着过硬的产品质量和良好的信誉顺利通过了检验，此刻我们不难体会出他们公司名字的寓意，永信――永远诚信。

    拒大单不是靠勇气

但凡听到哪家公司拒绝了几十万大单的新闻时，我都会感慨一番当事人的勇气，但是这一次，王杰却用她的经历告诉我，拒绝大单不是靠勇气而是理智。

“客户说这个90万的订单一定给我做，前提条件是价格合适。”作为业务，首当其冲的工作就是接单，况且这个客户要的是双肩包，非常吻合他们公司的产品类型。这事情无论放在谁身上，都会毫不犹豫地接下订单。

但是，当王杰兴冲冲地收到客户的样品时，她立马做出了拒绝的回复，“当时我就傻了眼。就我手上的那个背包客户说的价格可以勉强做下来，产品质量就大大折扣了。客户说只要价格合适，可以用次一些的材料。但是如果我做了这款质量很次的双肩包，就砸了客户的声誉，当然还有我们永信皮革的声誉。而且还会因为材料质量差而造成成品质量难以控制，报废量比平时多出好几个点，做这样的订单其实不会赚多少钱。”王杰分析得头头是道，就连客户都打消了以次充好的念头。

为了保证质量，王杰和她的同事着实经过了一番努力，“首先是对采购人员的工作要求比较严格，这是因为在生产的过程中常常会遇到两批材料略有不同的情况，只有加强对采购人员的管理才能避免这种现象。”除此之外，王杰在产品检验上调用了不少员工，为的是做到100%的检品。

从报盘到询盘

能接到订单，王杰最需要感谢的是电子商务，因为正是电子商务帮她实现了主动报盘到被人询盘的转变。

“2006年我们公司就开通了诚信通，当时是想为产品宣传增加一个途径，但是没有专门的人负责，所以空了两年没有用，直到去年9月我接手之后才利用起来。”从卫浴行业转到箱包行业，王杰并没有经历太多的坎坷，这一次她也是带着信心而来。

“我学着成功网商那样去开博客逛论坛，确实取得了一定的效果，现在每天可以很稳定的收到3到4个询盘。”王杰深知，博客和论坛的作用在于带动网页的流量，从而影响公司在地区内的排名，所以她一点不敢怠慢，“我根据客户的行为习惯，对我的博客进行了重新定位，准备把企业经验管理的理念以讲述的形式传达给客户。此外还要积极参与博客的网络营销，在主题活动中把企业宣传出去。”王杰说，最近正在旺季，很多年前的订单要跟，年后的订单要抢，所以等手头订单处理完就做这样一次营销活动。

做品牌和转型无关

除了做营销活动之外，压在王杰心头的还有两件事，一个是成立广州办事处，另外一个是做自己的品牌。

处于江西省上饶市的玉山县永信皮革制品有限公司从地理位置上来说是在中部，但是我国的外贸公司却集中在东部的上海和南部的广州，这样看来，永信皮革制品有限公司的位置还是偏北了点，“我们的产品几乎是100%的出口，所以我们的客户不是外国公司驻中国的办事处就是外贸公司，上海和广州是他们的积聚地，所以要想把生意做大，就要把握这两个地方的客户。”

王杰虽然有这样的想法，但是实施起来却比较困难，“公司刚在江西新建的厂房，估计不会那么快投资广州。”其实，资金的困难还来自危机的影响，“往年这个时候订单可以排到7月份，可是今年我们的订单就只接到了4月，我们希望可以保住正在谈判的几个大客户，否则接下来的日子真要发愁了。”即使这样，王杰仍然乐观的告诉记者，活下去是没有问题的。

关于同行业的转型，王杰不是没有关注，她们现在已经在设计品牌的logo了，只是创建品牌和转型内贸并没有太大的关系，“做品牌是因为我们觉得时机到了，产品已经得到了国外客户的充分认可，所以开发国内市场是下一步棋，比起转型我们更关注产品质量，以质取胜就是我们的优势。”