孙建国：当“诚信”成为生意技巧

山东省金天成塑料制品有限公司总经理孙建国有着多年生意人的精明，同时又有着山东人的直爽。在他的博客空间里，有一篇文章叫《别人靠业务员跑生意，我用诚信换订单》。而在他为数不多的博客文章中，“诚信”二字总是出现在关键的地方，时时刻刻向读者提醒着经商的第一原则。“诚信”甚至成了孙建国做生意的技巧。

先把企业做强

说起做塑料行业，孙建国绝对是个老手了。自上世纪90年代初，孙建国便开始了自己的创业之路。起初是一家小型加工厂，只能加工一些简单的塑料管材，到1999年，孙建国的小工厂规模不断扩大，于是又开始加工塑料板材。

多年的塑料行业经历，使他在该行业有了一定的知名度，而孙建国的十几人小厂也发展成为了如今拥有200多名员工的厂子。对此孙建国有些遗憾：“山东这几年的经济发展特别快，结果招工很困难，否则我们工厂的规模还能再扩大。”

同大多数处于浮躁状态的商人们不同，孙建国办企业走的是脚踏实地的路。直到2007年，金天成的销售收入也不过6000万元左右，但孙建国认为自己走得很稳。“很多企业强调跨越式发展，但我的想法是先做强，再做大，这样比较稳。”

孙建国也亲眼看着他的一位供应商朋友，因为想快速做大而投资数千万元建工厂，结果因为所处的地理位置不理想，没有上、下游的配套企业，再加上从原料供应转做塑料加工，经验不足，陷入了困境。而孙建国认为自己的工厂已经有了很稳定的客户群，销售额会稳步上涨。

诚信才能带来生意

“这么多年来，只有别人坑我，没有我坑别人。”孙建国诉说着自己的生意经。在多年的从商生涯中，他曾经被骗过很多次，也是多年的历练使他越来越精明，但商海骗术防不胜防，他在2007年遭遇了一场骗局。

“那是一个老客户，以前一直都能很好地结款，他们可能是想着做完最后一笔就不再做了，于是就不给我结款。”

孙建国立刻起诉到法院，到2007年底，官司判了，孙建国得到一些赔偿，但算上自己投入的精力、财力，很是不值。“他就是利用这一点，认为你会害怕花太多精力，所以不轻易打官司。”孙建国说。

企业创办之初的一次经历更是让他难忘。1991年，孙建国开发出一种塑料产品，与山东聊城一家企业签了合同。货运到了，对方说去聊城市内找人结算，孙建国就跟着对方一起去聊城市。结果转来转去，人就转丢了。当时孙建国的工厂初创，资金紧张，却一下遭遇了骗局。孙建国用“刻骨铭心”来形容那次经历，可想而知他当时的痛苦。

多年经商，也让他总结出了一些规律，“长江以北的企业诚信度普遍高于长江以南。”孙建国说，“当然，这只是普遍现象，不全是这样，长江以南的企业也有诚信度差的。”

虽然有着一些不愉快，但在挺过了种种危机之后，诚信给他带来的机会更多。“虽然我们工厂每年的销售额并不是非常大，但每年卖掉的1万多吨塑料中，回头客占了很大一部分。”孙建国说，2006年春节刚过，甘肃一家军工企业在网上搜索塑料板生产企业，找到了孙建国，并派人来考察。这家工厂需要30毫米厚的塑料板材，而这种板材并没有国家标准，孙建国自己的工厂开发出来了这种产品。对方要求按国家标准供货，但国家标准只有20毫米以下的，于是孙建国如实相告。塑料板材加厚之后，其抗拉升强度就不可能同较薄的板材相比，因此，孙建国难以满足对方的要求。

这家军工企业同时还在考察国内其他塑料板生产企业，在不同的企业，他们与对方谈供货事宜，结果有一家企业说可以提供符合标准的板材，但真正考察时才发现，这些企业都是为了留住客户而夸大了产品标准。于是，军工企业再一次来到金天成，要求继续谈判。孙建国如实相告：这么厚的板材，他能够保证一定的拉伸强度，但不能同薄板材相比。军工企业仍然不同意，于是又去其他企业考察。考察了两家企业，要求他们供货，结果那两家企业因为无法生产这样的板材，而把订单又转发给了孙建国。第三次，军工企业再次上门，答应了孙建国提出的技术指标，同时，他们还看到了他们在另两家企业下的订单正在孙建国的工厂里……

尽管生意谈成了，但是与同一家民营企业合作，这家军工企业仍然不放心，于是专门派了两名人员驻厂监督生产，并且要求提留10%的货款作质保金。产品生产出来后，军工企业非常满意，到2007年春节又下了一个订单，这一回，他们不再派人监督生产，质保金也不需要了。

做塑料行业，原材料很重要，而国际石油价格变动很快，油价一变动，塑料原料的价格也变动。孙建国接到的订单，往往是在原料涨价前接的，价格都已经谈好了，但因为原材料涨价，亏本是免不了的。“就算亏了也要做下去，只能在下一次再签单的时候涨价。”

因为有着良好的诚信度，孙建国在塑料加工行业有着很好的声望，客户们也乐意向他介绍新客户。甚至对于中小企业最关心的资金问题，对孙建国来说都不是问题，“到年底了，只会有别人欠我钱，从来不会有我欠别人钱的。”每到年底，当供应商收款时，孙建国都会满足他们。因为从不欠人钱，“在孙建国那里放钱不会坏账”，孙建国如果需要资金时，身边的同学、朋友甚至员工，随时都会给他提供资金。

不上网不行

当前，中小企业利用电子商务，主要是寻找商机，即寻找更多的合作伙伴。对于孙建国这样，长期做生意，积累了一批优质老客户的商人来说，寻找新客户似乎并不是非常迫切的事，更何况在电子商务环境下，因为行骗的成本降低了，造成在互联网上做生意的人之间诚信成本较高。但孙建国却毫不在意，在他看来，“诚信”照样能通过互联网向外“复制”。

2003年“非典”前后，业务员出门跑生意变成了难事，整整2个月业务员没有出门，没法做销售工作。孙建国立刻决定投资互联网，在网上做生意，金天成贸易部门就开始了网上生意经。最初金天城做了自己的网站，并且在百度等网站做推广，这试一试的举动，最初并没有给金天成带来生意。接着非典过去了，网上生意反而上了门。

孙建国一想，以前靠业务员全国各地跑找生意，一来成本太高，二来业务员再勤快，也不可能找到所有客户。如果在网上做推广，只要对方也上网，就能找到自己。想到这一点，孙建国决定成立专门的电子商务部，专心在网上做生意。像金天成这样的生产型企业以专门的电子商务部运作网上生意的方式，在国内中小企业中并不多见。如今，孙建国的新客户只有两种，一种是老客户介绍过来的，另一种就是通过互联网找到金天成的。

孙建国的客户遍布全国，在互联网上，往往找上门来的客户首先担心的是孙建国的诚信问题，这也是困扰众多网商的首要问题：网上交易在达成之前，往往要经历漫长的对双方诚信的摸底排查工作，虽然大家都不用出门了，但诚信成本仍然很高，生意并不好做。孙建国的做法是：既然全国各地都有自己的客户，如果通过电子商务上门的客户担心自己的诚信，可以让他就近联系自己的老客户，咨询金天成的相关信息。是否放心一目了然。就这样，孙建国成功地把他在以前做生意时积累下来的“信用纪录”活用到了新客户身上，从而能够很快地得到新客户的认同。

“现在全国都在讲诚信。”孙建国说。显然，孙建国眼里的“诚信”其实是把企业做长久的基础。只有诚信，孙建国才能得到这么多客户，并且在塑料行业打拼了17年。也只有诚信，才能让孙建国熬过了小企业的生死线，向成功迈进。