陈宇飞：贸易商发展的理由

    在世界小商品集散之地义乌，一个人、一台电脑、一间小房子就可以成立外贸公司。陈宇飞2004成立义乌钻美饰品有限公司，由于进入行业时间偏晚，他在日益激烈的竞争环境中没有任何优势。

电子商务的兴起更是加剧了这一趋势。过去，中小企业由于没有实力到国外参展，信息不对等使得他们只能依靠贸易商与国外采购商打交道。如今他们很容易在B2B平台就了解到国外采购商的需求，许多中小企业利用电子商务手段直接与国外的采购商对接上，所以自然在交易环节把中间的贸易商剥离出去，以取得更高的利润。

况且，外贸商今年生存更加艰难。金融危机的冲击使得欧美市场缩水厉害，而义乌的小商品以出口为主，一些小外贸商在此次危机中纷纷倒下。

但是，陈宇飞，这个年轻的贸易商，今年网上订单有4倍的增长，营业额增长30%~40%成本下降了40左右。目前，他的公司在招兵买马。他发展的理由何在?

外靠增值服务

“现在贸易商还像从前那样，只是采购商和生产商中间的代理商的话，就没有存在的理由了。”针对现在外贸信息日益透明的大环境，陈宇飞一针见血总结道。

于是，他决定公司不只依靠订单存活，而要为采购商和生产商提供更多的增值服务。

“饰品行业很特殊，属于时尚类的产品，时效性强，重点在于抓潮流。其次，欧美与我们的时尚观念有差别，如何能够及时生产符合欧美市场口味的产品，是令中小企业最头痛的问题。” 陈宇飞盘算着。

陈宇飞打算从最棘手的问题中找机会。学建筑设计出身的他对于设计潮流有良好的把控能力，2004年到现在，他1年参加三四次国外展会，参加展会期间，陈宇飞喜欢和国外采购商聊天，并且到时尚元素堆积的地方去感受时尚的潮流，4年积累下来使得陈宇飞对国外的市场潮流有一定的预测能力。而饰品是以时尚为生命，所以陈宇飞抓住了行业的关键竞争点。

“我就把自己对国外产品信息的了解和预测告诉我的供应商，让他们提前预测到饰品市场的变化。并且给他们提供新的思路和专业的意见，比如买家流行的信息和品质的要求，我们与生产商深度合作，甚至有时候改变他们的设计和工艺流程和做事的理念;同时，我还帮助国外采购商提供打包增值服务。”陈宇飞说道。

陈宇飞的打包服务包括了很多点，第一，帮助国外采购商选择好的公司，作为他们的品质把关人;第二，由于陈宇飞的贸易商的总采购量大，所以有价格上的优势，提供给采购商的价格可能比他们自己找生产商的价格还要低;第三，国外许多大采购商，采购的产品品种多、要求复杂，与国内的生产商沟通起来不顺畅，而我们为他们提供一条龙服务，省去他们很多麻烦。

专业的买家要求有专业服务，专业的服务要求有专业的生产商。变化快的行业尤其如此。现在美国市场对饰品含铅量的要求在提高，由原来的万分之六可能变为明年的万分之三;而欧洲市场饰品元素检测标准也正在改变。随着国际市场质量要求越来越高，国内许多中小企业如果不改变则不能承受。

而站在中间的贸易商，只有采购商和生产商都活得不错的情况下才能够赚到钱。所以，如陈宇飞这样帮助两边成长、以赚取增值服务费而生存的中间贸易商，才能够被两边称赞，也能够深入到整条贸易链中。“我现在已经有四五十家长期国外的买家、1000多家国内供应商了。”陈宇飞有些成绩。

内练员工素质

电子商务的兴起使得贸易商的信息资本丧失，另一个方面，也提供给了他们找信息的渠道。

“我们感受危机要提前，2006年年底在香港参展展会一年不如一年，今年展会的订单萎缩了30%~40%。1年投入展会三四十万元，萎缩得这么厉害自然造成冲击非常大。” 现实令陈宇飞另找渠道。

处在义乌的陈宇飞很自然就跟随同行用起了电子商务。2006年，陈宇飞成为阿里巴巴中国供应商，但是1年下来并没有什么起色。

他的转机在2007年年底。他采取了两项重点措施：第一，加大了电子商务的投入。引进懂电子商务的人才，改善产品图片的数量、质量，使得产品网上的展现形式改头换面;第二，加强团队建设。外贸人才的流动很大，成为外贸公司发展的棘手问题，能留得住人才的外贸公司才有竞争力，而陈宇飞留人才的方式就是使员工与企业一道成长。

“我们公司的人才很少离开，主要是他们能够在我这里得到成长，并且工作很愉快。”陈宇飞善于营造公司学习氛围，每周开展2次培训，周二英语角和周三有询盘分析，每个人学会分享成功和失败的经验，甚至做了一个小订单分享，只要有价值，陈宇飞照样让员工站出来与大家分享。

此外，陈宇飞让职业规划公司来为员工做职业生涯规划，结合公司的发展规划，员工能更好地找到自己在公司的定位。“我参加了很多培训，一些专家告诉我公司要当员工的顾问，要让员工觉得是依靠自己的努力拿到报酬。”经常到国外的陈宇飞敢于用新理念管理公司。

如今，在钻美公司，有4个人做电子商务，2个人做传统销售，六七个人做跟单后勤。稳定的团队是初创型公司存活的条件，陈宇飞就是依赖团队的成长使得员工凝聚在一起，员工互相学习的劲头使得他们电子商务的运用技巧进步飞快。

“最大运用电子商务，稍微拜访客户，减少参加展会。”陈宇飞这样计划2009年。