柳骏：武汉健民的新招数

你注意到武汉健民在电视上的广告越来越少了吗?武汉健民药业有限责任公司是一家老药企，在上世纪90年代主动投放电视广告，获得很好的企业口碑，2002年获得突破性发展，客户数量达上千家，分布在全国各地。但是这两年，曾经在电视上常常可见的武汉健民却逐渐消失了踪影。

莫非是武汉健民发展遇到问题?查看一下武汉健民的财报和股票价格，发现与2002年相比，武汉健民是处在上升发展的态势中，2008年11月1日股价从不到3.96震荡飘红到19日大概4.75。

“与有些被迫淡出电视广告的公司不同，我们是主动撤离的。从2007年以来，我们把广告投放重点逐渐从电视转向了互联网。” 武汉健民信息中心主任柳骏告诉记者，采用网络营销之后，今年提前两个月超额完成全年的销售计划。

实际上，武汉健民早在2000年就迈出了信息化管理的步伐，而今，他不仅运用网络营销这一把“新刷子”，而且还采用了手机移动商务办公，这使得武汉健民打通了总公司与消费终端的联系。

从传统转向网络营销

“制药业的发展在我们国家还是比较缓慢的。中药主要是抄袭老祖宗的方子，而西药的研发基本上是沿用西方的技术。所以对于国内的制药企业来说，竞争的关键点不在于研发上，而在于谁的销售能力强，谁的内部管理手段高明，这两点做好了就是老大。”柳骏认为CIO不仅是要做电子商务，更重要的是要懂得市场和企业管理。

从2007年开始，武汉健民上层公司领导发现，广告拉动效果越来越不明显，而价格却居高不下，成为企业沉重的负担。但如果不投放电视广告，渠道商不愿意进货。这样造成的后果是越依赖渠道，企业对最终用户销售情况越不了解。

2008年初，企业领导提出一个课题：“如何变广告强力推动销售为用户需求拉动销售?如何布局三线以下城市，最低成本覆盖全国消费者?”

“武汉健民的主导产品龙牡壮骨颗粒的消费者是0~6岁儿童，他们的父母现在大部分是80后，什么是80后?80后是第一代在生活已经习惯网络的人。既然他们是经常利用网络的人群，为什么不能利用网络宣传武汉健民品牌和促进销售呢?”这个时候，柳骏建议把广告投放从电视转向互联网，互联网的互动性、超越时空性符合课题的需求。

柳骏的建议得到了公司领导的支持。但问题是，虽然柳骏想到了方向，却对网络营销十分陌生，只接触过一些信息化，这让他完全不清楚具体的路该如何走。

随后，一次偶然与湖北新蓝海网络科技有限公司总经理张志的相遇帮刘骏解决了烦恼，用柳骏自己的话来说，就是有些戏剧性。2007年，他参加一次电子商务学术演讲，与张志邻坐，并且一先一后做演讲，二人对彼此的观点颇为认同，有相见恨晚之感。

于是，从事网络营销10年之久的张志很快帮柳骏出了一套操作性很强的实施方案。首先，按照中国消费者的习惯，在百度和谷歌做关键字搜索;其次，在相关论坛做广告推广;第三，升级公司网站，在线支持专家为消费者解答疑问。

实际上，这三点网络推广方法并没有新鲜的地方，关键就在于细节做到位。“我发现为孩子买药的大多是爷爷奶奶，但是买什么药却是妈妈做主，而现在年轻的妈妈都喜欢在网上交流，什么产品好，孩子有什么症状是怎么回事，80后的妈妈习惯先通过网络了解情况之后才上网的。所以我们网络推广就针对年轻的妈妈，而不是爸 爸。”虽然网络营销的技术性工作可以外包出去，但是怎么做这种策略性的问题必须得柳骏自己拿注意。

值得一提的是，武汉健民的网络服务外包值得借鉴，公司划出4个人负责，由柳骏总负责，主要抓策略，指导外包公司去执行。外包是节省成本的，但是外包不意味着一切都交给外包公司去做，对于一些传统企业来说，抓住关键性的问题很关键。

事情的进展不是一帆风顺的。尽管柳骏之前做了详尽的市场调查，但是初涉网络营销的他对于复杂的消费者依然有不了解的地方。“之前，我们以为小孩补钙，那么就设关键词‘补钙’。实际上却不尽然，比如，孩子晚上哭，出汗多，钙则流失，脑袋后面的头发就稀少，妈妈上网查询‘孩子头发少的原因’，才最终推倒至补钙。所以我们后来把关键词设置成‘孩子头发稀少’等和钙看上去没有关系的词汇。”在实践中，柳骏不断地调整网络营销的策略。

这只是电子商务实施过程中一个例子，实际上，众多中小企业开始运用电子商务的今天，众人之间的区别不在于知道网络营销的方向和计划，而在于是否能与实在的市场联系，像柳骏一样能够不断地从细节中接近终端消费者。

经过1年的网上推广之后，2007年8月底，武汉健民节省了20%的广告费用，并且较2007年，公司销售额增长了50%。

而网络推广不仅仅是提升了武汉健民的销售额，更能让他知道哪些广告是有效广告，消费者的在先咨询和信息都被采集整理，这对于公司未来来说，是无比珍贵的资料。

移动商务管理

与网络推广并行实施的另一项策略是，手机移动商务办公。“网络推广解决了制药行业“销售”这一个竞争点，另外一个内部管理问题还没有解决。”柳骏心中有两把杀手锏。

2004年柳骏回答记者提问时表示，武汉健民未来的信息化重点在于整合外部资源，使医药工业和医药商业能够互动和共享。当时的情况是，制药公司有个大问题：制药公司没有办法随时了解终端渠道(医院和药店等)的销售状况，二者之间的信息链断裂。

和很多行业一样，如果不及时了解终端渠道的销售状况，公司的生产计划、仓库控制以及市场判断都会出现问题，成本和风险无法控制对于公司来说性命攸关。

柳骏的电子商务理念先进源自于他的经历，此人经历有些来路，最早接触过CAD与CAM，接着去了外企，也作过知名公司信息化顾问。一直混在信息化圈子内的他虽然在武汉这样一个中部城市，但依然对电子商务最前沿的运用十分关注。

2007年，当手机移动办公热潮掀起，柳骏便关注，并且思索采用到实践中。“那些好听的词汇如果不落实到具体的实践中，都是没有用的。”

武汉健民的手机移动商务办公实施并不难：给每个销售人员手机上装上一套软件，销售人员每天把他的销售数字和终端渠道商数据输入该软件即可。

实施手机移动商务办公的成本也不高：只要员工的手机支持上网功能就可以，而现在几乎每个人的手机都支持，即使不支持，最低500元可以购买一个，这和给每个员工配一台电脑的成本相比较来说，成本低得多;开发软件以及其他费用加起来不过20万。

手机移动商务办公概念一出来的时候，面临最大的质疑是：与电脑相比，手机功能不全且操作不便，习惯用电脑的人们是不会采用手机办公的。

“给每个销售人员配置电脑成本高，而且许多终端渠道商那里不能上网，手机则方便很多。总公司不需要员工利用受机做太的工作，只要输入数据，按上下键即可操作。”柳骏尽量简化手机移动办公操作流程。

但是简单的工程起到的作用却不可小视。第一，过去销售人员利用总公司不能及时了解终端渠道的销售状况，常常做假帐获得灰色收入，比如一天只销售了8个产品，却向公司上报10个，等支票到公司、公司再调查出来早就是猴年马月的事情了。而今，公司每天都可以根据销售人员上报的数字直接打电话去终端渠道商那里核对，于是，做假帐就没有可能了;第二，手机软件与总公司信息化无缝链接，公司生产与终端销售信息互通共享，这对于公司领导做决策有最直接的作用。

“目前手机移动办公只在湖北试行，效果非常好，马上要推到全国了。”柳骏松口气说道，在这个众多企业面临“寒冬”的2008年，武汉健民反而迎来了突破性的发展。