汪序军：“冷门”是对抗危机的法宝

    从事现在的销售工作前，汪序军做了十三年的管理工作，谈起之前的老东家，他的言语间充满了感情。“因为做了太久的管理工作，而且也想拥有份属于自己的事业，于是毅然出来自己创业。”刚出来的汪序军在销售上完全没有头绪，他说自己摸索了近两年。

    网商初体验

刚开始上阿里巴巴学做网商时，汪序军也跟人学着玩论坛，还阴差阳错的在里面认识了一个读他文章的外国人，俩人一来二去熟悉了之后，对方主动要把生意交给他来做。虽然明知道他不是同一行的，但对方还是执意用高过自己原先合作过的价格让汪序军去做。可这样一个每年五条货柜的鞋子订单却因为质量原因被他给搞砸了。

“他下了一单货给我，而我的单却下在福建。我本打算去福建看着工厂、盯紧质量的，但因为种种原因我没去成，结果交来的货与样版有区别，虽然这个国外客户最后还是收下了这批货，却也在收到货后直接告诉我，以后不会再有合作的机会了。这算是我网商经历中的第一次惨痛教训吧!”

谈到公司连续几周在网上的行业、地域活跃度排名第一，汪序军头头是道：“我现在做网络营销贯穿了几大点――博客浏量，关键字运用及排名，企业排名等。举例说吧，博客里的文章不一定要多精，但一定要保证实际读的人多。这对企业的生意还是很有帮助的。”汪序军还说 ，“现在的企业慢慢都会向电子商务发展，上网操作的人多，但真正能运用得好的还是少。选择什么样的人来负责电子商务的工作是中小企业尤其应该注意的。我总结的经验是：做内贸的不需要很高的学历，但必须要有敬业的精神和丰富的社会经验，以及专业的产品技能知识和与人沟通的技巧。”

危机中寻找新商机

当前最让中小企业头疼的问题，非金融危机莫属了。在这场狂风暴雨中，规模小的、倒闭的自不用说，最难过的其实是那些还在困境中苦苦支撑，期望能捱过这场危机，早日熬到“春天”的众多企业。

汪序军的回龙公司在金融危机中受到的更多影响还是来自于订单数量的减少：“我们的订单以内贸居多，但这些客户却又多接的是外贸订单。受这次危机的直接影响，他们的订单减少了很多，这也导致我们在老客户这块订单下降很多。”

应对这一情况，汪序军的应对措施有两部分：一是针对自身和产品，二是针对客户。“我们先是对自己的产品价格做了调整。对任何一家中小企业而言，成本、价格都是最敏感的话题，所以我们力求将成本降至最低，能做到价格上占优。在客户的挑选上，我们也做了新的审核。之前拖、欠货款的客户尽量放弃，按时交付货款的客户继续维护，新开发的客户则是一律现金交易。现在是宁可少做，也不做拖欠货款的客户。”

在危机中，汪序军也有了新的感悟：“这场金融风暴让我发现，其实商机是永远存在的，尤其是那些非大众化的、较为冷门的产品。这类产品因为生产的公司少，所以在销售时价格也能占到很大优势。现在东莞的线厂有300多家，大众化的产品人人都会做，要想在这激烈的竞争中抢得先机，只有做那些人家不一定会做的冷门产品。”

半年前，贸易通上的一个客户向他咨询有关防火线“KEVLA”(凯芙拉)线的价格，后来还给他速递去了样板。“其实这个产品去年就有客人咨询过我，也速递过样板，但是我当时对它的认识不深，以为就是一般的防火线，于是随便报了个价格，没想到客人很快就有了反应，还来要我的银行帐号，说要打款给我订货，订的量还不是小数目。这么爽快下的大单，让我不由心生疑惑。待仔细看了这防火线之后，我才发现，这还真不是一般的产品，品质比一般的线好得多。最后没办法，只能告诉客人这单我们放弃了，因为根本没办法生产出来!”打那之后，汪序军就开始关注这一产品，经过一段时间的调查得知原来这线源于美国杜邦公司的产品，国内企业还鲜有能生产的。后来辗转通过多种渠道才找到了这个产品。

“大众化、技术含量不高的产品在激烈竞争下的市场份额已经越来越有限，不如开发一些新的、特殊的产品，走高档路线，与国际接轨。只有多关注行业产品发展的动向，才有发展的机会。”现在最让汪序军自豪的就是，他从来不去做什么竞价排名，因为公司产品的关键字一直都处在前三名的位置，企业排名也始终能保证在前十名的。

品牌观

汪序军现在用的台式电脑是联想的，“买联想既是为了支持国货，也是因为一旦出现问题了方便联系售后解决。我外出办公时带的笔记本是华硕的，因为相信它的品质，还有就是现在用的这款我一直认为算是笔记本中的经典之作，哈哈。”汪序军一直是诺基亚手机的忠实拥趸。“我一直用诺基亚手机是受到香港朋友的影响形成的习惯，因为相信他家的品质。”至于汽车，“我还是中意丰田的，质量有保证，也适应成功人士的需要和出行的需求。”

说到大的品牌观，汪序军说：“任何产品最终都必须向品牌去发展，有了品牌相信销信市场会好很多，也提升了企业形象，使企业更具备竞争力。就像品牌产品其实只是品牌产品，绝非有它的独特功能，提升它价值的都是品牌的力量。”

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)