程振旭：典型网商的网络故事

网络上，有成千上万的网商们在经营着各自的梦想。他们中间，除了极少数人因为具有很强的代表性或一些偶然的原因而被人们所熟知外，更多的人则是在各自的行业和领域默默地坚持着。和那些传统的商人们一样，为了生计或是理想在奋斗。

这次采访的主人翁――深州市宏光机械厂的总经理程振旭，就是这样一个典型而平凡的网商。从2003年接触网络至今，已有5年多时间。在这5年多的时间里，他带领下的宏光机械厂实现了从完全依靠传统营销模式发展客户，到现在全部营业额的80-90%都来自于网络的转变。尽管在他的描述下，这中间的过程显得波澜不惊，但行业内企业更新换代的不断加快，将竞争的残酷体现得淋漓尽致。

要生存就得适应网络

深州宏光机械厂主要是经营各类通用配件和拉手、手轮等产品。目前国内这类产品的生产厂地主要分布在广东、浙江、山东等省市，大致可分为南北两个区域。在生产技术的水平和更新速度，以及产品质量和价格的比较上，北方地区处于较为不利的位置。“虽然我们周围一个乡都是干这个的，但是整体水平上还是比南方差了不少。因为很多都是只图眼前利益，给钱就做，根本没有一套长远的发展规划。而且南方地区很多政府部门都出台了相关的扶持政策，这也给了他们更大的发展空间和机会。我们的处境可谓是‘腹背受敌’。”

原先没有开展网络营销时，宏光的客户基本上都是程振旭亲自去一家家谈下来的，发展到现在，原先的客户群流失了约70-80%，这其中既有因为某些原因没能继续合作下去的，更多的则是被市场给淘汰掉了。程振旭说：“这剩下的20%才是真正适应了当前发展要求的公司，我们之间的联系沟通也大都转移到了网上。可以说是，只有适应了网络，才能求得生存和发展。”

营销经验谈

宏光机械厂目前的网络营销主要还是程振旭在做，但他也开始逐步让女儿接手一些相关工作，比如产品信息的发布和跟客户之间的一些交流沟通等。“一个人要打理的东西实在太多了，有个人能帮帮忙肯定会好很多，但是我一再跟她强调的一点就是：谈成一笔单是一个循序渐进的过程，绝不是一蹴而就的，一定要认真对待每一个细节。”

说到这，程振旭讲了他和一个新加坡客户间的故事：这个客户在和程振旭接触之前就已经接触了很多深州当地的机械厂，也了解了很多产品的相关情况，但始终觉得不够满意。无意间看到了程振旭和他的宏光机械配件厂，攀谈过后，程振旭得知，原来这位客户的祖籍也是河北的，所以之前一直在当地寻找合适的机械厂。“和这个客户交流时，我们谈论更多的反而不是公司的规模啊、价钱的高低啊，而是一些朋友间的话题。通过这些交流和沟通，我们不像是在谈生意，更像是在交朋友，对彼此的人生态度和处事原则有了更多的了解。我相信最后他选择我们厂绝不是因为我们的实力最强，而是因为对我这个人的肯定。”

除了和客户打交道的细节之外，还有一些营销技巧性的东西，程振旭也颇有心得：“要想让买家第一时间搜索到你的相关信息，就必须设置好你供应信息中产品的关键字。首先是产品关键字。“像我经营的主要产品有镀络手轮、波纹表盘手轮、直纹表盘手轮等等，考虑到如果只设置一种产品的关键字，搜索量肯定会很少，所以我就选择了产品大类‘手轮’作为我们的关键字，这样一来，只要是求购手轮产品的都能搜到我的公司。”其次，是要用好自己产品的关键字，同时及时增补关键字。“在发布信息图片的时候，要分别用上这些关键字，做为产品的名称发布，你发布的产品图片越多，你的关键字覆盖面就越宽，客户就越容易找到你。”

因为普通配件的利润越来越小，同时因为对技术含量的要求也比较低，所以恶性竞争越发严重。面对这种情况，程振旭表示，未来会逐渐减少简单配件的生产比例，而是增大异型配件的生产比例，更多的以客户的标准为标准来进行生产。

品牌选择随机性大

程振旭的电脑是几年钱买的联想台式机，“当时买的时候就挑最好的买的，贵就贵点吧，用了这么几年也没什么出什么毛病，算是对得起价钱了。”至于其他的品牌，程振旭表示平时没太关注这些，通常都是需要的时候直接选购，选择品牌的随机性比较大。