何彬：30%的增长

    “今年我的增长速度是30%，去年是100%，还是有所下降。”在杭州一家咖啡馆里， 浙江和信玩具有限公司总经理何彬对记者说。在大环境趋向寒冷的情况下，不少企业能存活下来就已经不错，何彬令许多中小企业主羡慕。

况且，玩具行业受到的冲击较为明。从2007年底，广东的玩家厂家倒闭的新闻充斥在各大媒体上。一到今年金融危机，玩具行业更是雪上加霜。“昨天参加一个会议，大家讨论金融危机对企业的影响，5个人演讲就有3个人嘴里说出了‘玩具’，大家都拿玩具行业的艰难来证明金融危机给中小企业造成的寒冷。”何彬笑着说。

正因为如此，所以何彬今年的成绩不禁令人好奇：大家都喊着生意日益难做，他是怎么做到30%的增长?

开发新市场

其实，和很多人一样，何彬在美国和欧洲的市场照样缩水了。“欧美今年的订单一下子减少了300万”

欧美是此次金融危机的发源地，受到的冲击最为直接，随着欧美金融市场的动乱，迅速波及到各行各业，许多高管都主动要就降薪，市场由于消费信心下降而受到消极影响。在这种状况下，不在生活必须消费品的玩具被许多人砍掉了。

和其他企业主不同的是，何彬没有在一棵树上吊死，而是把鸡蛋放在了不同的篮子里。早在两三年前，何彬运用电子商务尝试进入俄罗斯和中东市场，今年这块新开发的市场作用便显现出来了。

“俄罗斯和中东的客户不像欧美那边的那么有钱，中国价格相对较低的玩具在那里大有市场，但他们的问题是没有办法找到中国的玩具商，因为没有资金亲自来中国考察。电子商务兴起之后对他们来说就非常适合，省掉了寻找源头玩家工厂的成本，只要在网上搜索资料就可以达成目的。”两三年前经济形势大好，大家集中精力做欧美市场，赚钱也容易，所以没有人想到俄罗斯和中东市场，而那个时候何彬已经意识到只依赖一个市场的风险了。

生意场上，早一步意识到风险，实际上为自己赢得了更多的机会。今年何彬在欧美市场减少的订单都从俄罗斯和中东市场弥补回来了，而且这个新开发的市场未来几年还会呈现增长的态势。

“第一年进入俄罗斯和中东市场，他们只有非常小的订单，等双方磨合熟悉之后，今年下单数量大增。他们过节还给我送礼，客户倒过来给我送礼这种待遇从来没有享受过。而且，我想得更远的是，第一个进入市场比较容易占据客户心里品牌位置。”在欧美市场订单下滑得厉害的当下，许多玩具厂商开始幡然醒悟，也开始着手开发新市场来减少危机带来的损失，但是企业如果等危机到来再出招的话，往往为时已晚，因为开发新市场是需要时间的，许多企业等不到新市场开发成功就倒下了。

新营销

何彬先行一步的不仅是开发新市场，在营销手段上，他也跨出了新的一步。

“早在2003年我在阿里成功的时候，许多人开始模仿我在阿里做生意，但是没有一个人能够超过我的，因为我一直在不断调整营销策略，而他们却没有。”如今，随着在阿里巴巴上企业的竞争日益激烈、网络信息越来越杂乱，精细化营销的效果便更容易显现出来。所以，从阿里巴巴起家的何彬把　营销重点分散出去，两年前就逐渐开始在母婴社区和礼品网站等受众面更窄的平台做推广。

记者在杭州乘坐出租车，连出租车司机都知道电子商务竞争的激烈，“前几年还好，这几年在阿里巴巴做的人越来越多了，赚钱就不容易了。”所以对于想运用电子商务做生意的中小企业主来说，尝试进入更加接近客户的定位精准的平台不失为好的选择。

而何彬尝试新营销的步子还要远一步，今年他与玩具社区网站和B2C合作，在上海开展线下实体店，并且组织会员线下活动。“这是三赢的事情，社区网站凝聚了人气，社区会员丰富了生活，我们做了品牌。”何彬又先下了一步棋，他预想日后企业直面终端消费者终会是趋势，所以他又提前做好了准备。

如果说何彬在互联网上的营销变化多端的话，那么他与上海美术电影制片厂的合作可以称得上“新颖”了。 “在国外，玩具厂商通过动画片和游戏营销很普遍，但是在中国还是比较稀奇的。今年，我与上海美术电影制片厂合作拍摄木质玩具动画片，我们提供赞助费几百万元，该动画片的玩具都是由我们来设计和生产，播放之后我们的品牌效应和市场扩展都有好处。”而现在何彬又想到了更远，虽说这看起来是个不亏的合作，但是他却为合作失败做好了准备。

创新的企业先预测到未来的趋势，往往比别人先一步躲过危机。但问题是，多数企业只奔着创新后的成功而去，却没有为创新失败后做好准备，而创新往往是意味着风险的，因此像何彬这样为创新“两手”准备的策略是值得企业决策层借鉴的。

专一做木质玩具

从新市场的开发以及新营销手段的运用，可以看出何彬是一个喜欢变化的人。“他工作的时候严肃认真，发火的时候没有人不怕。但下班后可能与我们一起嘻嘻哈哈，判若两人。”何彬的员工如此评价他，很多员工接受不了他如此之快的转变而不知道如何他打交道。

但是，何彬却有一个是坚定不移的：专一木制玩具。“很多朋友玩股票，我不玩，结果今年他们亏得很惨;很多人也劝我投资做点别的，都拒绝了。”何彬认为只有等把木质玩具做得足够大的时候他才会考虑投资其他项目。

何彬所有的“变”都是围绕着“木质玩具”，实际上，“和信玩具”的坚持不止何彬一人，它还可以追溯至何彬的祖辈和父辈。“我们做木质玩具的三十年，也是中国改革开放的三十年。从祖父以木质玩具作为自己的事业到我接手，在木质玩具行业，我们家可以说得上话。”目前，国内木质玩具的前三甲，老二是何彬的叔叔，何彬自己排老三。

而这份“坚持”也快要被何彬挖掘出来另作他用了，他正在找一个能写书的人，把祖父创业一生的故事写出来。“这本书能否发行我所谓，一是给祖父的礼物，二也是建造公司文化。让我的员工都知道，公司制作了木制玩具是有历史的，祖父以及祖父的故事也是公司文化的一部分。”何彬说道。