李军：创新过危机

李军：创新过危机

“去年我们的销售额是2.8亿人名币，今年预计也是这个数字。”杭州三星纸业有限公司总经理李军说，2008年大环境如此寒冷并没有给他造成危机。

始于1989年的杭州三星，经历了20年的风雨洗礼，从一开始依靠每家每户凑起来的2万2千元发展到1999年，资产增长到 15个亿左右，如今销售额与1999年相比，又有10倍的增长。

小费力气创新产品

“由于造纸行业国家是限制出口的，所以长期以来，国内的造纸企业都以内贸为主。虽说此次危机中，大家纷纷建议转内贸化解危机，殊不知国内的客户大都是依靠外贸而活的，同样也受到了影响，内贸订单也会减少。”李军分析道。

今年对于李军来说，最庆幸的事情就是他的产品比较偏门，只有少数人在生产，而他的公司由于时间长、规模大，所以在少数人的竞争中，他也有自己的优势。“2006年下半年，市场上只有个别厂家生产灰纸板，灰纸板是一种可以替代塑料和木板的纸，价格比塑料和木板低很多，当时我认为这种产品肯定有市场，所以果断停止了双面白纸板的生产，转而生产灰纸板。”

果不其然，这两年，灰纸板的市场一直处在培育时期，到2008年增长速度非常之快，李军和4个业务员就完成了2.8亿元的销售业绩。

造纸行业，一个企业一般只生产一种产品，不像其他行业同时有几个产品种类。所以，更换产品种类对于企业来说是莫大的事情，风险大得甚至能决定企业的生死存亡。

“这是企业决策者必须承担的责任，中小企业主要有勇气承担。”李军看准了就要干，他让公司技术团队攻关技术，更换工艺流程，没有多长时间杭州三星就完成了产品调整。

“我没有算过换产品的成本，但不会很高。灰纸板和双面白纸板的工艺技术差不多，只要技术团队稍微钻研一下就可以了，所以说，创新对每个企业来说都是现实可以操作的，并不只是大企业的事情，关键在于企业主是否真的用心去考虑。”李军的勇气源自于曾经的成功，1999年初到杭州三星担任总经理，他把产品定位于双面白纸板，主要给扑克牌生产提供原材料，从此普通扑克牌的价格从几块钱一下子降到几毛钱，公司由此获得了大发展。如今，李军又打算淘汰灰板纸的生产，转而生产高克重纸，目前国内还没有企业生产这种纸。

电子商务做外贸

在造纸行业如杭州三星这种规模的企业，基本上都有紧密的上下游关系，与原材料提供商和销售渠道都形成了稳定的合作关系。他们不依赖电子商务来寻找客户和供应商，而国内企业对电子商务的认知只停留在营销这一个点上，所以像杭州三星这样的企业，并不运用电子商务做生意，也不用信息化管理公司。

直到2001年，杭州三星此种状况才发生了改变。“80年代末90年代初，只有具备出口资格的公司才能做外贸，而到了2001年，做外贸不再是那么神秘了，普通企业也做外贸。”李军说。

外贸刚起步，没有形成稳定的上下游关系，而且依靠业务员去国外跑展会，不仅成本高，而且对于没有人任何外贸经验的企业来说，一时难以摸到入门的门槛。

这时候，网络为李军开起了大门。2000年左右，电子商务是个新鲜和热门的概念，喜欢尝鲜的李军虽然并不懂电子商务，但是尝试用妻弟从大学带回来的386电脑上网。刚开始，李军的想法很简单，在网上查找客户资料，开拓公司的销售渠道。一个偶然的机会他发现阿里巴巴上可以发布公司的产品信息，于是从中文站到英文站，阿里巴巴成了他每天都光顾的地方。

令他欣喜若狂的是，不多久他就收到第一个国外询盘。“我不顾深夜连连给朋友们打电话报喜，然后在金山词霸的帮助下花了两个小时回复了两句话，每隔几分钟就去查看客户有没有回复。”最后，一切慢慢进入轨道，寄送样品、协商价格，李军终于做成第一笔外贸生意。

2002年杭州三星成为阿里巴巴中国供应商会员，公司产品开始出口，当年出口额为30万美元;到2003年，激增到300多万美金。但由于受到欧美反倾销的影响，到2007年，出口销售又降到了160万美元。

“虽然说出口量波动幅度很大，但是我们一直坚持在做。我们百分百的外贸订单均来自网络，其中95%来自阿里巴巴。”李军说道。

危机不定是坏事

“虽然2008年我们外贸订单只有160万美金，但是比2007年还有增长。”由于从2007年年底开始，中国的外贸企业开始缩水，所以国家对于造纸行业的出口限制有所放宽，这对于李军来说，无疑是好事。

“在当下的情况下，谁的实力过硬，能够熬下来，等冬天一过，剩下的企业必然有快速的发展。”李军认为冬天对于他来说，机遇大过危机。

富阳市聚集了一批造纸企业，从20年前的几家发展到现在的几百家，行业发展到一定程度，现在已经很难有1999年~2004年那样的高速增长了。

“金融危机带来的冬天对富阳市的造纸企业来说，就像是过滤器，把一些实力弱的企业淘汰掉，使得一批有实力的企业得以显现出来，这样更有利于整个行业的规范发展。”李军这样分析“冬天”的影响。

中国制造类的企业长期以来，依靠廉价的劳动力和较低的原材料而具有优势，遇到好的经济环境，短时间内获得了蓬勃的发展，而过去积累一些产品结构、产业结构等问题却被忽视了。如今的危机却使得过去的“问题”都爆发出来。所以说，冬天如果能促使中国制造类企业产业升级，那么李军的乐观不无道理。

“公司现在没有资金压力，销售也没有减少，现在我们要做的就是保存实力，以等待勃发。”李军爽朗地笑了。