焦思清：让小软管嫁给大飞机

十堰市卡特工贸有限公司是一家以生产尼龙管、高压油管、橡胶管等各种软管的中小企业。公司1998年成立的时候是国内为数不多的尼龙管制造企业之一，但是随着行业发展软管行业的竞争越来越激烈，因此凭借资质证明而从众多企业中脱颖而出成了卡特工贸有限公司的竞争利器，而为他提供这些资质证明的平台正是网络。通过网络，焦思清甚至让自己的小软管接上了人民解放军的大飞机。

走进尼龙软管行业

1996年从部队归来的焦思清在衡水一家做尼龙软管的企业做驾驶员，他的职责就是出车进货送货，然而一次意外的进货经历改变了他的想法。那一次老板让他去进一种叫做“尼龙11”的材料，装货上车的时候焦思清就觉得不对劲，虽然不认识尼龙材料的英文名字，但他还是发现了上次进的“尼龙12”和这次的“尼龙11”名字差别很大，以为自己进错原料的焦思清回到公司后便向总经理请教，而经理的含糊其辞更是引起了焦思清的好奇，“我知道这里面可能有商业秘密，所以我决定偷偷学习尼龙软管知识。”

凭借着较好的领悟能力，焦思清很快就了解到了软管行业的行情、工艺等特征，于是他决定转行做销售，因为只有这样才可以更多的接触到客户。就这样，焦思清带着仅有的108元便开始在河北省到处跑业务。

让他意想不到的是，跑业务的第二天他就接到了客户的订单，这对初做业务的焦思清来说是个莫大的鼓励，之后的一年时间里焦思清的业务成绩一直都非常好，“我发现许多客户想买却找不到尼龙软管，因为当时国内做这个的还不多，所以我做业务就很容易，而且利润也非常丰厚。”这些原因足以点燃焦思清的创业激情，于是1998年焦思清便在衡水创办了自己的公司。

资质证明引来客户

在接触电子商务之前，焦思清经历了一番艰辛却又有趣的“电脑扫盲”。那是他刚创业不久的时候，焦思清借出差的机会来到了南昌的一家网吧，连开机都不会的他硬是对着电脑屏幕坐了半个小时，后来在网管的指引下，焦思清学会了浏览网页，后来他便经常借出差的机会到网吧学习电脑应用。

学会用电脑以后，焦思清最常做的就是浏览新闻，“当时一个同行的朋友，喝多了之后告诉我，他的深圳客户是从网上找到的。”这时焦思清才知道网上不仅有新闻还可以找客户，于是他回家后就在网上注册一个免费用户，但是几个月过去了，焦思清并没有接到生意。“后来我才知道，因为我们没有上传资质证明，所以客户都不信任我们。”

于是雷厉风行的焦思清马上买来了数码相机，把经营许可证、税务登记证以及产品检验报告等证书都拍了一遍，果然没过多久他就接到了第一单生意。“当时那个湖南的客户要订4000件软管，因为他怕订的少了我们不给他做，其实他根本用不了那么多，所以我就劝他先订2000件。”对方看到焦思清是个实在人，便合同也没签就打了货款。

此后，凭借着网上登记的资质证明，焦思清接到了不少订单，其中最让他骄傲的是一个来自中国人民解放军空军某部的订单，这个订单发生在今年10月的一天，那天上午焦思清正在电脑前写博客，这时电话响了，拿起电话对方便审问了一番公司的情况包括技术力量和生产经验。对方确定焦思清可以做这种软管之后便要求给他寄样品，以防双方理解错误。

没过几天，样品来了，焦思清一下就看出了软管的设计失误问题，于是他马上打电话给对方，并把自己的分析阐述了一番，总工程师听完他的分析后便要求焦思清按照他的思路去打样，样品很快寄出去了，结果是产品测试完全通过无毒、阻燃、抗静电、耐高压、抗腐蚀的各项测试，就这样焦思清的小软管就装上了人民军队的大飞机。

后来我问他们，凭什么就看上了我们;他说：首先我们是诚信通会员，其次通过我的博客，字里行间了解到我是个诚实的生意人;第三，就是通过我博客里的技术资料信息判定我们是个正经的生产厂家，并且有一定的生产历史和专业性;所以选择了我们。

面向多元领域

做软管多年来，焦思清的客户都主要集中在是汽车制造领域，也正是因为如此，他才将工厂从河北衡水搬到了拥有东风汽车制造厂的湖北十堰。

而在今年金融危机的影响下，焦思清明显感觉到订单量有所下降，“河北老家的一些同行已经开始让员工轮休了，这样即节约开支也不至于流失员工，我们不会这样，但是订单量下降是事实。”

怎样才可以保证订单量呢?焦思清采用了“开源”的思路，“以前我们主要面向汽车制造行业，其实我们的产品并没有很强的行业限制，只要和化工、五金有关的行业都有可能成为我们的客户。”焦思清希望通过调整销售方向，开发多元销售领域，以此来保证订单量的增长。