俞惠勇：“抓不住”的电子商务

    多半企业在对自身网络营销方面的经验进行总结时，似乎都是无意间接触到了网络营销，继而发展这方面的业务，最后取得成功。这样的例子很多，但并不是所有的企业都能这么顺利的一路走来。俞惠勇和他的湖州艾汝服饰有限公司就是走得另外一条“曲线救国”的路线。

    可望而不可即的电子商务

    早在2001年，俞惠勇被分到所属外贸公司旗下的毛衣厂负责工厂的筹建工作时，他就开始接触电子商务了，甚至还特意购买了几套商务软件。“当时我浏览查询了很多B2B的商务平台，像什么阿里巴巴啊，慧聪网啊等等。也在其中的很多平台上注册、订阅、发布了很多公司的相关信息。”

    几年下来，他积累了100多个B2B网站，200多个国外品牌或公司的网站，2000多个行业内客户的联系方式等。上网搜索时，也能搜到十多万条有关艾汝服饰的信息。“前前后后，也有七、八十个客人和我取得过联系，有的是通过邮件，有的则是传真，还有用MSN、Skype等通讯工具的。后来也给他们寄送过样品，或者来厂见过面，甚至是打过样、谈过订单报过价。”但俞惠勇仍然感觉在和这些在网上主动找来的客人打起交道来，多是表面交流，大都停留在谈谈、看看的阶段，很难再有进一步的实质性进展。

    他不禁感慨地写道：“网海淘金数年，感觉商机无限，宛如近在眼前，其实远在天边。网海捞客何其难啊!”

    整顿管理 曲线救国

    再次遭遇瓶颈时，出身工科机械设计与制造专业的俞惠勇决定从工厂的产品入手，“对于一个工厂而言，业务的开发和稳定必须依赖于自身产品的品质和交期的及时。”于是，俞惠勇决定先把工厂的业务工作暂且放在一边，从整顿质量管理这条线开始抓起。他建立起全员、全过程的质量管理经济责任制，组织落实并跟踪监督检查，每道工序都明确质量责任，要求员工以最终成品质量反查每道工序的质量控制。

这样坚持了三个月时间，公司的产品质量就已经有了明显好转，而且每道工序已经习惯并且适应了新的质量管理要求和模式;与此同时，又建立、完善了生产管理的相关管理制度并得以落实。等打好了内部管理这一基础后，俞惠勇才又重新开始发展公司的业务工作。

    之前，一家香港毛衣工厂原本和艾汝公司有过氨纶产品的合作意向。当时，作为长三角地区第一家做氨纶产品的厂家，艾汝公司完全是靠香港公司派人过来对生产的每道工序进行指导，才得以做起来的。可是一段时间的合作后，还是因为产品品质等达不到对方的要求而被迫撤单。

    现在，有了内部管理的良好基础后，艾汝又重新和这家香港公司取得了联系。在向这家公司介绍了工厂的现状后，对方发来了一个试单，不出俞惠勇的意料，打了个漂亮的翻身战。自那次以后，对方的绢丝、氨纶订单都源源不断的送到了艾汝公司。

   专业化促进创新

艾汝服饰的“艾汝”两字，是音译于英语中的“allo”。allo是英语前缀，意为“相关的，紧密相连的”。俞惠勇解释说，引申到服饰上可理解为“必不可少，衣衣相恋”的意思。据此可见，开拓创新正是湖州艾汝不断进步发展的企业精神。

    毛衫行业虽然是一个传统行业，但新原料、新纺纱/针织工艺、新款式不断涌现，不断丰富、改良着毛衫。面对这一挑战，俞惠勇说：“当前市场上的产品越来越系列化、专业化、时装化，是我们的深切体验。我们公司现在最大的特色也就是毛衫时装化。”从数年前开始，鉴于行业内竞争的日趋激烈和市场形势的日趋弱化，为了求得更大的生存空间，艾汝就开始了时装化产品的开发和生产，用俞惠勇的话说，就是要做到“人无我有，人有我优，人优我新”。