房长君:创业征途的冷暖人生

命运转折

我一生的都会感谢王凡，是他给我带来了改变命运的机会。

有一天,阿里有一个客户姓王的先生通过贸易通给我联系,他说他正在找库存服装，他的要量很大。我实话实说，我自己仓库里面没有多少货源。他告诉我，见面再谈。他是看了我的文章来的。

作为一个普通会员，一般客户的关注度会少一些。为了扩大宣传，我敏锐的觉得，论坛是一个很好的宣传渠道。于是我根据对库存服装的理解，写了一系列文章，《杭州库存服装给你带来惊人的利润》、《你了解库存服装吗》、《为什么连锁超市里有如此便宜的服装》、《库存服装的另一条销售通路》。很多文章都在论坛置顶，有的还在阿里首页放过。这些文章给我带来很大的知名度和关注度。为我发展带来了巨大的机会，有很多客户是看来文章过来的，后来还碰到一位杭州萧山的客户，她是应届毕业生，她是看了我的文章后，开始开库存服装店的。由于个人能力强，加上杭州有货源优势，她创业比较成功。

王凡是来找库存服装供货商的，他是来找合作伙伴的。他是非常优秀的人，才华横溢。他浙江大学毕业，后来去了北京友谊医院，然后去了一家世界500强的企业，做了中华区的销售总监。05年6月被温州的一家大的服装连锁超市高薪聘请做了总经理，他过来是拓展库存服装货源。他觉得服装超市要把库存服装淡季做成旺季，必须有便宜而且质量好的库存服装做为一个增长点。

去过了杭州很多的库存服装商那考察过以后，他觉得这都不是他要找的合作商。

他来的时候，我有点尴尬，铺面里面太乱，里面的货是一个做库存服装的小女孩临时堆放的，很乱的外贸杂款。

我们坐在铺面的小板凳上，一气聊了两个小时。相同的经历，共同的一些理念让大家聊的非常开心。他告诉我，你一定能成功，杭州是一个非常好的创业城市，也有很多创业的机会，杭州人不喜欢拼命，你们如此勤奋，能吃苦，一定行的!临走时他邀请我一定要去他公司考察一下。

我决定去，但在这件事情上，给我姐出现了分歧。她觉得去比较冒险，因为她知道，去温州两人的花销至少要500元，而口袋里只有这2000元钱，如果撑不下去，还有回家的路费。

我一定要去，我说，王凡是一个非常不错的人，他的公司一定不错，也许我们会有机会。在我的坚持之下，我们当天晚上去了温州。

带了几件样品，去了温州。火车票没有买到，被黄牛党拉到东站做过路车。4小时的路程，这破家伙摇了一夜才到。

王凡很热情的接待了我们。他的公司真的不错。很规范，很有规模。看了我们的样品，他们非常满意，性价比非常高。他带我们参观了他的超市，我姐非常认真的考察了他们的产品风格，心理有底了。不过他还是让我们回来等一下，他们商量后给我消息。

回来等待的日子，觉得实在是太漫长。我们知道，也许这是我们在杭州生存下去的唯一机会。等了一天没有消息，第二天我依然在阿里上发布信息，姐躺在铺面的躺椅上，迷迷糊糊睡着了，看着她憔悴面容，觉得很是心酸。

这时超市采购小聪电话，说全要了，款下午打过来，收到款后发货。我告诉我姐，她一下从椅子上跳起来，迷迷糊糊的说，打货了?打货了!天，真的。天，这是救命的钱。她小跑的速度去了厂家。交定金的时候，她很犹豫，这是我们的全部。我告诉她，没事，大胆交。厂里快下班了，钱还没有到。心理多少有点着急。5：20，钱终于到帐。9万多元，我们有9000的利润。那天，和姐走路走一小时的路回萧山，边走边聊，兴奋极了!我们终于活下来了!!

那夜，失眠了!

第一桶金

王凡工作的这家超市，是温州第一家服装连锁超市，劳伦威服装超市。超市共有13家店，大的600平米，小的也有200多平米。

姐的能力充分发挥出来。她做了10年的库存服装。对货的判断有独到的见解。她为超市提供的库存服装，非常畅销。

我们诚信经营，赢得了了超市充分信任。有次进了1万件毛衣，给超市寄了样衣，等待答复，这时北京的客户在我们提供给超市的价格基础上加了3元，也就是说，卖给北京客户要多赚3万。3万对刚创业的人是一笔不小的收入。但是我和姐决定，要等超市客户回复后再说。这件事情赢得了他们的尊重。也给我们带来了更大的机会，舍得，有舍有得。

于是超市的所有库存女装都让我们采购，我们成为它们唯一的库存女装供应商。每一笔采购，都会考虑客户的利益。我们进的库存服装，经常进店以后就被抢购一空。有次进的6000条裤子，上货以后4天内全部卖完，超市被挤得水泄不通。这实现了王凡把淡季做成旺季的想法。超市也获得了丰厚的利润。

从05年7月到05年10月，我们为劳伦威采购了10万件库存服装。10万件库存女装的采购，让我们给厂家建立了良好的合作关系，为以后发展打下了基础。同时我们也赚了第一桶金。

05年11月初，劳伦威放弃了赢利最好的库存服装业务。老板的经营思路出现了问题，劳伦威想走品牌路线，象美特斯邦威一样。人才的断层和准备不充分，品牌经营失败了。从超市到品牌的跨越，需要太多的条件。在家族企业中，无法施展自己的才华，王凡离开了劳伦威，创建了自己的公司。

劳伦威放弃库存女装，让我们立即陷入了困境。在7月到10月的4个月，我们全力拓展自己的采购能力，为超市供货。销售上没有花多大的时间。销售渠道一下断了。我决定重新想办法把销路打开。怎么办?

注册诚信通试试。

“本心”诞生

2005年12月31日公司成立，租了四季青旁边的一套小区没有任何装修的房子。杭州本心服装公司成立了。

两人的公司，买了一个大班台。除了这东西和营业执照，没有什么东西可以证明这是一家公司。现在把它改成会议桌，太大，占地方。

为公司起名，花了我很长的时间。后来起了本心，回归本心，付出真心，必将获得整个世界。为此写了一篇文章，《公司起名记――本心公司的内涵阐述》。 四季青的商户搞不懂什么叫本心。有人说，这还不简单，本着良心做生意呀。我想也对。

06年1月17日，诚信通开通。自己在阿里上有了宣传的平台，有了自己的网站。有了施展自己才华的舞台。我开始不停的发布自己的产品信息。让产品信息靠前，得到更多的浏览量。同时也不断改变服装图片的质量。以前是放在地上拍，后来用塑料模特，放到后花园拍，对我后花园的图片，很多客户至今还在提起，还在笑话。

其实说实话，这一点的改进，都会带来很大的效应，关注阿里服装版块的人应该知道，以前的图片都是放在地上拍的。难看死了。

同时我也开博了。以前没有成立公司之前是叫海河之津。05年7月份开始写文章，写了不少，从96年大学毕业，一直没有动笔。生活的阅历和感悟，让自己文思如潮，情感在自己的笔下流淌。《走在疯狂的边缘》系列记录了自己曾经那段难忘经历。《师兄》让曾经那个回头的浪子，找到了老婆，现在已经喜得贵子。

博客文章给我带来了不少客户。文如其人，很多客户看来我的博客后会很快下单，减少了很多沟通成本。他们告诉我，是看了我的博客和产品后决定给我做生意的。这是我没有想到的。

2月份，福建的谢争颖教会了我使用支付宝。刚开始很犹豫，因为以前所有的生意都是款到发货。不过新的东西，也决定尝试一下。支付宝的使用，减少了客户的顾虑，也带来了更多的客户。

客户源源不断的来到公司。货也出得很快，几万件库存，也卖光了。05年没有备春装，06年3月份，春装货源告急。

拓展渠道

05年阿里有很多服装商都是经营库存的。能不能用新款批发?新款批发虽然量不大，如果客户多，量也不少。库存无法补货，新款可以。

也就是说，库存服装缺的时候，新款可以做一个有效的补充。05年4月，我开始做新款批发。刚开始说服一些厂家供货，确实非常困难。就象当初马云推销他的中国黄页。其实一些淘宝的先行者，已经开始在四季青进货。但是由于量太小，配货相对麻烦，厂家不予支持。

先把量走起来，通过网络为服装实体店供货。这是我们的创新。于是费尽口舌终于说服了一家做T恤的厂家。他担心是骗子，到我公司考察以后，才放心让我们去做。由于她的服装相对便宜，给库存的价格相仿，我决定先给自己以前做库存的客户推销。由于与客户已经建立了信任关系，他们迅速下单。很快，1万件T恤被我们卖完了。这是一个奇迹，事情很快在市场传开。这为我谈厂家减少了阻力。

这样，我迅速谈下了几家厂家。厂家开始提供画册。服装图片相对比较精美，专业的模特照。当时的服装版块很少有这么精美的图片。阿里上批发有精美图片的最新款服装，当时真是少有。

一些服装店和服装批发市场的客户陆续下单，生意好起来了。公司在4月份获得阿里巴巴信息最丰富企业和最活跃企业，两项大奖。

但是问题，随之出现。我们选择的一家先锋丽姿的小厂。价格倒是便宜，前期的服装质量还好，后期的服装质量问题太多，客户要求退赔。要求退赔的数量也不少。大概有1000件左右。我找到厂家，要求厂家处理，但是厂家不予理睬，于是我们终止了和厂家的合作关系。并答应客户，损失由我们承担。于是我在博客上发表了一篇文章〈〈关于先锋丽姿的郑重声明〉〉。

在文章中我告诉了客户，责任由我们承担。并且给客户承诺：杭州本心服装有限公司郑重承诺：永远做一家本着商业道德和商业基本原则做事的负责任的公司。

做一家负责任的公司，远比做一家只是挣钱的公司重要。做为全部依靠电子商务成长发展的公司，杭州本心服装有限公司呼吁全体网商，诚信经营，净化电子商务的天空。让我们都把目光都集中在山顶，共同建设一个诚信的网商群体。当诚信成为大家的习惯时候，我们有理由相信，那时我们的发展空间会非常广阔，未来会更加美好。

这篇文章，为公司带来了大量的业务。我们也把一件坏事变成了好事。山西郑强派了2人到公司谈赔款，他们甚至作好了挨打的准备。轻松地拿到赔款后，他们非常感激。这事现在想来都有点好笑。半年以后，这家先锋丽姿的厂迅速在市场消失得无影无踪。

为了把业务做大，我开始研究新的推广方式。我看见人家的阿里网站上有个标记，竞标王。比较感兴趣，开始研究竞价。

巧用竞价

关键字竞价，可以让公司发布的信息排到前三。这样搜索关键字的时候，竞价成功的企业信息排前三，提高了信息的浏览量。成千上万的信息中，让客户最快找到你。这是一个不错的推广方式。

06年5月，去阿里巴巴竞价部参加了竞价座谈会。会上我的很多意见得到了阿里巴巴公司的采纳，包括对标王的激励，包括用支付宝付费等等。

阿里竞价部的工作人员戏称我为顾问。他们有的策划，也会征求一下我的意见。当然，从6月开始，竞价开始火爆。尤其是标王位的争夺，开始白热化。企业也付出了更多的成本。希望各位不要拍我的板砖。有收获，也必须付出，这是规律。

6月份我争了6个标王，花了5000元钱。对第一，我始终比较迷恋。从小学到高中，基本上都是第一，这种第一情结，流毒太深。但是我知道，市场总是承认第一。为了争夺库存女装第一，真是不惜血本。2分钟内，与国内最大的库存服装公司杀得非常惨烈，价格从300元升到3000元。我赢了。和他们争第一，我比较开心。因为一家国内最大的库存服装公司排第二，第一应该非常有实力，客户总是要产生这样的联想。于是几个月都是我第一他们第二和第三。这样在客户的心中，本心是一家非常有实力的公司。于是杭州本心服装有限公司在阿里横空出世。几个月内，杭州本心成为阿里最有名的服装企业。

广告效应也为我们带来了有形和无形的利益。6月，新款批发超过20万。那时贸易通过来洽谈的人非常多，经常忙不过来。06年4月、5月、6月、7月、9月、10月。公司被阿里评为最活跃企业。行业中活跃度排名经常在“库存大王”余保华之前。一家厂家的连衣裙销售量3000条，超过了厂家小的省级代理的量。在市场上造成轰动，我们几乎凭一己之力，在四季青的一个市场中普及了网络贸易。

广告效应也为公司带来了无形资产。一位韩国服装公司的总经理安先生刚从公司辞职，就立即赶到杭州投奔我们。他说，是在阿里巴巴搜服装的时候，经常搜到我们。他当然经常搜到我们。因为我竞了6个服装关键字的标王。他觉得我们意识比较新。所以过来看看有没有合作的机会。因为韩国的大的经营服装的网络公司，几年前就象我们这样开始的。

突破抄版

安先生告诉我韩国网上商城的现状，韩国网上商城已经是系统化运营。有专门的采购部，有专门为网络公司服务的摄影工作室。小的网上商城(internet shopping mall)有几人的规模，大的有二三十人的规模。他们的销售非常可观。最大的经营服装的网上商城，有十几个设计师专门为他们设计，然后下单生产。同时安先生告诉我，韩国有数千设计师游历在欧美各国，把欧美的流行因素和亚洲人的审美情趣结合起来，设计自己的服装。设计师的强大，是韩国的服装业领先亚洲的重要因素。安先生在中国呆了5年。他有三个孩子，小的曾在中国读幼儿园，孩子曾非常有创造力，画的画非常具有想象力。但在中国读了两年后，创造力就没有了。因为幼儿园得奖的作品，都是模仿得逼真的卡通作品，只有模仿得好的东西才能得奖。以后他的孩子也模仿卡通画画得一模一样，但是创造力没有了。他非常担心，于是把孩子送回了韩国。

这让我陷入了深深的思索。杭州的服装乃至全国的服装业，都陷入了困境。基本上的服装公司不具有设计能力，全国抄版。四季青甚至有人为了抄杭州其他厂家的版，甚至不惜坐飞机，到厂家的经销商手里去购买衣服翻版。原创能力的缺失，使国内的服装业停滞不前。目前四季青的生产的韩版，被人细称为“杂种”，韩国人不喜欢，中国人也不喜欢。07年春装，这些千篇一律的“杂种”韩版没有被市场接受，积压非常多。

这种要命的模仿，让大家都进入了红海。我在阿里也开始有一堆的跟随者，用同样的模式，甚至同样的货品，与我们展开了竞争。一定要寻找自己的蓝海。于是我决心，把杭州本心服装有限公司孵化成两个公司，一个电子商务公司，一个服装品牌公司。

这也是安先生的梦想，于是我说。老安，我们分头行动吧。

老安象我一样，在杭州开始白手起家，他接下了韩国很多服装公司的定单，在浙江生产，半年内他几乎跑遍了杭州的外贸工厂。

千里之行，始于足下。I　have a dream，为了这个梦想，我们开始努力了。

I have a dream

I have a dream。每次读马丁路德金的这篇演讲，都热血沸腾。这个梦想后来改变了所有美国黑人的命运。

有天晚上和老婆聊天。我告诉她，如果我发展不好，我一定会让她和将来的孩子衣食无忧;如果我正常发展，我会有自己的一个电子商务公司和一个品牌服装;如果我还有能力，10年后我还会有一家化工公司，让南开大学化学系在美国的哥们回来，一起实现人生的价值。然后我死而无憾。

我觉得梦想离自己并不遥远。有非常之人，必有非常之事。

公司成立一年以后，终于迎来了一支梦幻团队。杭州女装网上服装销售最好的淘宝5钻商城卖家，杭州最优秀的网商之一，胡敏加入公司。他是电子商务难得的人才，比当初的我有过之而无不及。杭州一家品牌公司的销售经理，加盟了公司。他让公司在服装采购，销售上更为专业。我们可以给客户提供更为专业化的服务。老安已经在给我们联系同韩国网络公司的合作，同时正在整合一支高效的韩国设计师队伍。有专业的服装工厂开始加盟公司。建行的沈行长认为我们的项目可行，并给予了很多指导。

我知道，我们已经完成了第一次的艰难创业，公司将重新回归到原点，开始第二次创业。晚上熬夜到晚上3点的胡敏，激发了我创业的激情。我们又开始疯狂的工作，傻傻的快乐。这让我想起了睡在办公室的日子。在办公室的沙发上，我曾睡了一年的时间。

我们只是有一个好的开头，前面还有很长的路要走。

我知道今天很残酷，明天很残酷，后天会美好。杭州本心服装有限公司永远是你值得关注的公司。晚上一个人深夜在公司加班的时候，看着公司的一切，都觉得非常美好，犹如看见自己可爱的孩子。这个从网络孵化出来的孩子，必将张大成人。

苦尽甘来

创业已经两年，回头看看感慨颇多。不知不觉中，我从一介书生已经变成了商人。从个人单打独斗到现在团队并肩作战。没日没夜，苦痛甘甜。有人问，为什么创业会选择杭州。其实纯属偶然。

04年底，姐开服装卖场失败，情绪低落到了极点。她从没有怀疑过自己，但是在那个时候她认为自己已经无能为力还银行的几万元贷款。即便这样，她还是决定自己最后再闯一下。

没有出过远门的她，带上被子、高压锅，象民工一样上了火车到江苏找货源。她听说过江苏象山有很多库存服装。在苏州下车和哥哥分开，哥到江苏江阴进库存面料。分手的时候，两个人站在站台流泪。一个女人出来闯，人生地不熟，谈何容易。

她去了江苏象山、浦沅，进了一些库存毛衣。在象山的时候，她听说这的很多库存女装都是从杭州进的，知道了杭州有个四季青市场，是国内第二大女装批发市场。

于是她又带上了被子、高压锅来了四季青。路途劳顿，她在四季青金桂旅馆大病一场，差点客死他乡，幸好挺了过来。从四季青进了一批货到成都卖，这批货赚了点钱，于是她决定把四季青的货进到成都去卖。生意上需要帮手，需要合作。她想起了我。

我也许是南开大学化学系92级100多人中经历最坎坷的人。毕业后当过工人，推销过广告，卖过保健品，干过医药代表，当过业余英语导游，在管理咨询公司干过，替搞IT的朋友免费工作过，自己出来组织过培训。屡战屡败、屡败屡战。倒霉透了顶的人，适合创业。因为最坏的事情都经历过了，也没有什么东西可怕了。

我答应了，尽管很多人认为做库存服装生意是很不体面的事情。在我的家乡，我也算高材生。落魄潦倒，做库存服装生意，也算是一个新闻。对亲戚来讲，这是脸上无光的事情。上上班或者去教书，即便拿再低的工资，都比这体面。

我决定干。创业的冲动一直在心中。于是成都荷花池市场多了一个西装革履背着包手上拿着笔记本的做库存的唯一读过大学的菜鸟级生意人。这是个新闻，也是个笑话。没有做过生意，用书上学过的东西做市场调查，很滑稽。其实很多东西没有这么复杂，你跳进水中，喝两口水，扑腾扑腾也就学会了游泳。不过当时确实不懂。

05年3月3日决定做生意，在成都荷花池市场做了一个月的市场调查和销售。05年4月8日到了杭州，开始了我的创业生涯。有的时候后悔自己的北京呆了6年，其实如果早到了杭州，也许要好多了。创业的环境很重要，江浙的商业氛围可以使创业者迅速的成长。

通过网络，借助阿里的平台我们迅速发展起来，这在成都库存服装这个圈子引起了很大反响。当时很多人认为网络就是骗人的东西，有人甚至说早晚有一天我们会被警察抓起来。直到05年10月有朋友到杭州看到我们怎么做生意，才开始相信。但是传言又变成了另一个版本，说我们几个月赚了几百万。走自己的路，让别人去说吧。

两年来电子商务已经很快被越来越多的人所接受，竞争也越来越大。从注意力经济模式到传统经济模式再过渡到整合经济模式。优秀的网商善于整合传统行业的资源和网络资源，他们必将为传统经济带来更多的变革。以前在阿里做做宣传就可以出奇制胜的时代已经过去。现在的网商需要更多的合作，需要系统化的运作才能处于领先的地位。早起的鸟儿有虫吃，我们已经开始下一步的运作，1年后杭州本心服装公司必将有一个质的飞跃。

在路上，我们一路狂奔。