刘中田:小车贴立足欧洲大市场

纺织工艺、模具、CAD、汽车内饰，如果用一句话将这几个词串联在一起可能会有些牵强，因为他们不论是从行业领域上看还是从产品特性上看都没有太大的关联度。但是，这几个关键词却贯穿了刘中田近十年来的创业道路。在这十年里，刘中田从产业链的上游产品研发，做到了最下游的市场营销推广。在最终确定产业链下游才是最具开发潜力的环节之后，刘中田毫不犹豫地将他的北京布朗科技有限公司(以下简称布朗科技)带上了互联网平台。

产品创新不如市场创新

在2004年以前，刘中田做过产品工艺设计和软件产品开发。在研究了几年产品开发之后，他突然意识到产品的创新比不上市场拓展手段的创新更直接有效，“产品的研发创新需要长时间的市场推广，不论是受众还是环境都需要一段适应过程。但是我们如果在市场拓展手段上进行创新的话，就可以更快地将产品推向更多受众，这样会比只研发新产品更有效果。”

于是在2004年下半年，刘中田与两位曾经合作研发软件的朋友合伙创办了布朗科技，开始经营汽车内饰的国内贸易。从创办的第一天起，布朗科技就踏上了网络推广之路。

“那一年是搜索发展的高峰年，大众已经习惯于用Google和百度搜索信息，网络营销也因此找到了新的发展途径。”在看到这一市场之后，刘中田将布朗科技的网站策划第一步就定在了搜索引擎优化上，让自己的网站在搜索引擎上保持良好的排名。

同时，刘中田也注意将网站内容丰富化。在主营车贴产品的同时，刘中田通过对汽配行业的细分将信息归类，让用户在浏览他的网站时能在第一时间感受到网站信息量的庞大和详实，增加信任度。“只有网站的内容做得细致了，企业才会对我的公司网站产生兴趣，才会想和我做生意。”

国内半年抵不上国外一单

但是布朗科技的第一步走得并不顺利。由于国内汽配市场非常零散，受众对于汽配零件的需求也是五花八门，加上车贴本身的价格低廉，刘中田感到在国内的汽配市场做网络贸易非常吃力。“半年下来基本上都属于纯投资阶段了，收益非常少。”

因此在2005年初，布朗科技将目标客户转向了国际市场。刘中田通过B2B网站向欧美、中东地区发布信息。没想到这次目标转移的效果非常明显，在第一周，刘中田就接到了一笔价值6000多美金的订单。

“那时是一家迪拜的企业主动发来询盘，我和他们通过电话和传真简单地进行了沟通，对方完全没有讨价还价，第二天就把款汇来了，而且是全额付款。”刘中田坦言，这次订单确实来得非常轻松，是布朗科技在外贸领域的第一笔、也是至今为止最顺利的一笔订单。

在受骗中树立洽谈原则

之所以是最顺利的一笔订单，刘中田认为一是因为洽谈过程的轻松，二是因为交易成功的快速。在拓展外贸市场之初，为了尽可能多地谈成客户，刘中田有时候会同意先交货再收款，这种向对方退让的态度让一些采购商增加了对他的信任感，也让一些公司找到了欺骗的机会。

“最早的一次受骗经历是和沙特阿拉伯的一家公司洽谈时，他们说很着急要货，也没有预付订金，我就把货发了出去，结果对方接到货以后总找接口拖延付款时间，到最后就连这家公司也联系不上了。”据刘中田回忆，这样的事情他一共经历了三回，其中有一次甚至是被一位在美国的香港人所骗，这几次上当经历不仅给还处于发展初期的布朗科技造成了很大冲击，也迫使刘中田在日后的网络贸易中改变了洽谈原则。

“现在和客户洽谈贸易，我都会要求对方先付款，至少是预付订金。”不过，刘中田并不在乎这几次受骗经历给公司经营带来的影响，“任何一家做网络贸易的公司都要经历这样的过程，这很正常，没有谁能保证自己在网上做生意不会有风险的。”

在不断总结经验的外贸道路上，布朗科技的发展也步入成熟。现在布朗科技的主要外贸客户都集中在北欧地区，以瑞典和英国的企业为主，年营业额接近30万美金。与此同时，刘中田也在为布朗科技筹划更多的市场拓展渠道。

“我们打算未来在国外开办实体连锁店，以‘野风’(WildWind)为品牌进行推广，现在在瑞典就已经有企业对我们的这个项目产生兴趣了，目前正在洽谈，北欧是我们公司现在的主要市场，所以我打算把第一家连锁店开在瑞典。”