徐坚一:批发产业链整合下的重生

上海坚一文化投资发展有限公司董事长徐坚一自上世纪90年代初就涉足礼品行业。1995年开始，他开始从事礼品批发业务。对于当时的礼品交易环境中，类似徐坚一这样的批发商在早期起了相当大的作用。他们掌握着礼品产地的工厂信息，能够整合大量礼品，而小型的礼品公司很难掌握产地资源，也没有能力与产地的厂商们达成合作，因此只能通过批发商获得产品。这样的模式直到今天仍然存在，在北京、上海等大型城市里，还有相当多的礼品公司并没有直接同厂商合作，而是通过批发商获得产品。

但这条路已经越来越难走了。礼品行业的竞争日趋激烈，生产商的制造利润被不断压低，而他们最主要的利润来源却又依附于代理商销售。代理商往往是整合数家厂商的产品再销售，这极大地牵制了厂商。

没有互联网时，代理商掌握着渠道和出货量的优势，而在互联网时代，渠道优势不复存在，更何况，厂商也开始愿意同小型礼品公司谈生意，即使出货量会小一些。这种情况下，使得代理商被迫退出竞争的可能性加大。

“我们已经从批发商转型了。”徐坚一说。上海坚一已经从之前的批发业务转向了有附加值的礼品开发业务，通过自己的设计部门设计独特的礼品，从而使自己在产业链上有了新的位置。

类似上海坚一这样的礼品贸易商正在成为未来国内礼品贸易的主流。通过对礼品的二次开发，体现出自身价值，同时，随着自身力量不断强大，他们拥有了同厂商直接对话的资格。而厂商也会因为省去了批发商环节，并且获得了更丰富的销售渠道而欢迎这样的整合。

目前上海坚一已经拥有了很多自己的专利产品。他们向厂商下订单，要求厂商生产定制的产品，而不是被动地接受厂商的现成产品。同时，上海坚一也直接面对最终用户，向用户提供开发完成后的成品。这已经成为上海坚一最主流的销售方式。

广告公司是受产业链被动整合的另一主体，电子商务的出现，使得这种整合速度陡然加快。“我们的客户中，第二多的就是广告公司，这也和上海广告公司比较集中有密切关系。但他们不具备和厂商直接谈合作的能力。”徐坚一说。广告公司对礼品的需求量有限，且不同时期需要的礼品材质完全不一样，这样就难以同制造商建立长期合作关系，制造商也不会对这些广告公司有兴趣。

电子商务使得信息传递更为方便，不仅体现在寻找目标客户，同样体现于对上游企业资源的整合。“很多生产商生产的产品还不能说就是礼品。”徐坚一说。在他看来，这些产品只有通过自己的重新包装和诠释卖给客户作为礼品，才成为礼品。

新型贸易商失去了原有批发商的功能，但他们拥有设计能力，能够使制造商生产出新产品，这对制造商是不小的诱惑。这些贸易商大都具有本地化服务的能力，能够很好地完成礼品的二次开发工作，而厂商虽然可以通过电子商务把产品送到最终用户面前，但是却没有能力完成本地化的服务，也就无法直接同最终用户达成交易。