何伟:用油漆掌控自己的命运

“如果我们肯冷静的观察，就可以发现命运还是操纵在自己的手里，坚强的人不会因为环境的不利就消失了斗志，只有那些优柔寡断的人才在外在的阻力之下低头退缩，改变了自己的最初志愿。”

――何伟

从网游帝国变成油漆帝国

何伟最初的理想是建立起自己的网游帝国，那时他的业余爱好就是打网络游戏，所以他曾经一度执着地开发网游，最后却因前期投入过大而搁浅。在网游帝国梦想成为泡影之后，何伟却花下三年时间为自己的油漆公司建起了另外一个帝国，并且他为产品起了一个很有传统气魄的名字――皇朝漆。

在皇朝漆的名字出现以前，何伟与国内许许多多的油漆公司一样，为国际大型品牌油漆公司做OEM。由于油漆与生俱来的产品特性，各家油漆企业之间很难形成差异化竞争，何伟的贴牌之路也走得越来越窄。2004年6月1日，皇朝化工实业有限公司成立。“皇朝漆的产品是那一天出货的，所以我们就将这一天定位公司的成立时间了。”

何伟为自己的公司选择了一个快乐的诞生日，但是公司最初的成长之路却走得并不快乐。“客户会在我们公司的各个环节上挑毛病，比如销售环节，客户会说我们没有工厂、没有实力、没有广告、没有人员……当然合作的客户就很少，我们的生存空间几乎完全被剥夺。”在那段日子里，皇朝公司完全是依靠何伟及员工个人的关系找一点小单来维持运转。

何伟依然清楚地记得，在公司创办初期，年销售额大概在500万元左右。而他之前在其他企业工作时，一年的个人销售业绩就可以做到上千万元。

我们才是握钓竿的人

2005年，何伟开始发现有很多企业在网上做推广，他也随便在一些网站注册了免费会员，没想到还真有人找来咨询。在获得意外的惊喜之后，何伟毫不犹豫地成为了阿里巴巴和慧聪的会员。“慧聪的宣传效果比较好，不过阿里巴巴的实际效果更强，公司的网络直接交易大部分还是来源于阿里巴巴。”

在找准平台的同时，何伟也没有忽视充足的前期准备。“网络就是一个钓竿，我们才是握钓竿的人。客户就是一大群鱼，可你知道哪条鱼会上钩吗?这就要看你的垂钓技术了。”何伟非常明白了解客户需求对于公司业务的重要性，“要站在客户的立场为他考虑，不要因为合作而合作，我们是要确保对方有信心做好我这个品牌，在商言商。”

于是，何伟先从网络营销判断下手：“第一，我们面对急切询价的客户会采取多问的方法，询问对方需要产品的一个要求，档次等;第二，了解客户对行业的了解有多少，行业的动态等一些相关信息等，如果这些都不了解的话，我告知他们又价格有什么用呢?”

在了解客户需求之后，何伟会先引导客户进入公司的网站或者是他的博客里先了解大概情况，而他本人也会给予客户充分的时间与耐心的讲解。

用事实树立品牌

对于这家皇朝公司，何伟从品牌名称到公司发展都有着自己一套独立的规划。“我们首先要建立起自己的民族品牌，这也是我给公司起名为‘皇朝’的原因，比较传统、古典，但是又不失庄严与霸气。其次是我们的运作手法，我们是实行专业的人做专业的事，生产交给别人做，我们只做销售，以保住我们的核心运作空间。品牌文化、品牌空间、品牌力度是不可或缺的三要素。必须要有品牌的文化，结合品牌的发展空间，然后再进行强有力的手段推广。”

何伟对自己的品牌理念深信不疑，但这却没有改变许多客户对他的质疑。由于公司刚刚创立，缺乏品牌影响力，公司实力也较薄弱，许多客户对于皇朝公司并不能轻易接受。“很多客户都不能理解我们的运作思路，甚至说我们是皮包公司。因为在他们的观点中，涂料企业就应该是一个很大的工厂什么的，哪有找人加工的呢。但事实却是，在我们身边已经有很多的加工产品了，例如耐克、圣象、立白这些大品牌都是外派加工的，所以我就想在涂料行业做这个先例。但是真的很难找到共通者。”

无法说服客户，何伟就只能靠事实来证明。他让已经谈成交易的客户去与潜在客户交流，让潜在客户通过对比了解自己。现在皇朝公司的很多客户，都是在观察了皇朝一段时间之后，发现皇朝依然在正常的运作，才放下心来和皇朝合作的。

一个客户给我的信心

在这段最艰难的日子里，何伟也曾经动摇过。面临难以获得客户认可、难以维持公司运作的困境，何伟偶然间给自己曾经的一位客户打去电话，聊了一些关于后期的发展方向，也说到了假如找人进来入股的想法。没想到，正是这位客户给了何伟异乎寻常的支持：“皇朝漆这个品牌的生命力很强，在市场上已经被越来越多的人接受了，你现在说要放弃的话，我们在市场一线的人怎么办。你要是缺钱的话，我来号召所有皇朝的经销商一起来支持你。”

客户的一番话给了何伟充足的信心。他谢绝了这位客户的帮忙，自己想办法筹集了一些资金，将思维转换，变换策略来重新运作皇朝。从这时候起，皇朝的命运转变了。

通过在全国各地开设专卖代理的方式，皇朝将线上洽谈与线下合作相配合，并定期对代理商进行集体培训，加盟皇朝的代理客户日益增多。现在，皇朝已经在全国开设了300多家代理商，“打算在今年实现400家的加盟，总目标是3千万销售额。”而皇朝的电子商务专员，也由何伟一开始的亲历亲为，变成了现在4名电子商务专员分别负责慧聪、淘宝、阿里巴巴、外贸四个方向，公司的销售额中来源于网上的贸易量已经达到了60%的比例。

回顾自己的创业历程，何伟感慨命运其实还是操纵在自己手里的：“真正的成功决不是依靠侥幸心里可以得到的。也就是这个缘故，我们才可以相信，失败也决不是命运，其实，如果我们肯冷静的观察，就可以发现命运还是操纵在自己的手里，坚强的人不会因为环境的不利就消失了斗志，只有那些优柔寡断的人才在外在的阻力之下低头退缩，改变了自己的最初志愿。”