李军：用网络打造纸业神话

“如果说生命如歌，那么我的网商经历，会是其中最华彩的乐章……”作为第一代的中国网商，李军曾经在自己的博文里用这样深情的文字来表达自己对网络贸易深厚感情。

1999年接触网络营销之前，杭州三星纸业还只是一家传统的纸类生产企业，在经过近10年的电子商务洗礼后，公司现在已经发展成为拥有造纸、化纤及PET打包带三大类产品和一个自备热电厂的市重点企业，固定资产达1亿2千万，拥有两条造纸生产线、四条涤纶短纤生产线和两条PET打包带生产线，在2007年创造出3亿元的产值。

这些，足以成为李军信赖网络、感谢网络的理由。

对展会SAYNO

从最初利用一台386电脑拨号上网寻找原材料信息开始，李军和网络间千丝万缕的联系就再也没有断过。一开始，他也曾经历过因为不知如何利用网络进行销售、网上客户资料不充足导致网络使用效果不理想的尴尬情况。但他却并不气馁，反倒是将网上搜索作为黄页电话簿的一种补充形式，一面在网上发一些广告，一面通过网络搜集关于整个行业的各类信息。

2001年开始，李军把目光放到了全球范围内，不仅找寻国外的客户，还开始尝试寻求全球范围内的原料供应商。并且还利用关键词，为公司找到并开发了“涤纶短纤”和“PET打包带”等新产品。到2005年时，仅“涤纶短纤”一项的出口额就达到了1000万美元。

聊起这些，李军骄傲地说：“我们的企业到现在没有参加过一次展会。不论是广交会、春交会、还是秋交会，我们都从来没参加过。我们所有的客户基本上都是从网络上来的。”

企业过冬有举措

自2004年成为阿里巴巴的“中国供应商”会员后，到2006年的两年间，三星纸业的出口额稳定在700~1000千万美元，并且在2006年底时公司的产值达到了2.5亿元人民币。第二年，李军被评为十大网商之一。谈起这一串串数字和荣誉，李军却始终很谦虚，挂在嘴边的一句话就是：“我们一直在努力。”

近几年，受国际油价大幅飙升、美国次贷危机等大环境的影响，国内企业，尤其是以外贸为主企业的日子也很不好过，加之身处造纸业这一传统行业，李军的压力可想而知。而李军对这一现状却早有认知：“八九十年代投资一个工厂，一年就能把钱赚回来的暴利时代已经一去不复返了。但当时那种只要敢投资就有巨额回报的市场环境却导致了太多低水平的大规模重复建设，到现在，这些弊端就完全暴露了出来。所以我认为，美国的次贷危机也不是只有坏处，起码他让我们更多的中国企业及时警醒过来。”

话虽如此，可当面对内部营销渠道趋于成型，国内客户间的信息愈发透明;国际市场大环境不景气，人民币汇率升值……等一系列难题时，不拿出点应对措施也是不现实的。李军将目前的举措分为三部分：一是加强管理，控制好企业的成本;二是拓展销售空间;三则是创新。三点之中，李军坦言，“创新”其实是传统企业面临的最大挑战。

努力创新是硬道理

尽管创新对传统行业内的企业来说，一直是一个颇为头疼的话题，但是却也是个始终也绕不开的问题。在三星纸业里面，这个问题也是贯穿始终。李军给我举例说：“在1999年之前，你如果买副扑克，可能需要2块5毛钱，但现在可能只需要几毛钱。这是因为从2000年开始，三星纸业就生产出了以再生纸为原料的扑克牌纸。”他半开玩笑地说：这样一来，就大大降低了全世界牌民们的成本。

后来，随着生产这种纸的企业越来越多，三星纸业也开始把目光转移到其他类型的产品，比如现在可以替代进口产品的灰板纸。为了升级公司的灰板纸生产线，三星纸业已经购进了一部分生产设备，技术问题也已经通过了论证。现在厂房已经进入了设计阶段，目标是明年年底前能完成试生产。

在和李军的交谈中，他给我印象最深的一句话，也正是他参加十大网商评选时的宣言：只要努力，没有什么不可以!不熟悉平台的操作――没有关系，我们可以向他人学习，还有专门的培训的机会;英语写作和沟通能力不够好――没有关系，我们可以自学，可以借助“金山词霸”;没有网络营销经验也没有关系，我们可以向专业的高手请教。在充满了机遇和挑战的电子商务领域，我们要有一种敢闯敢拼的精神，狭路相逢勇者胜!只要努力，没有什么不可以!

无奈的品牌选择

李军的笔记本一直是用的IBM，换了两台，但品牌始终没换。因为觉得“手感好，挺男人的”，尽管被联想收购了，但他更为民族工业感到骄傲，同时认为这只是一件简单的商业行为。不会因为这件事情影响到对这个品牌的信赖。

说到汽车，李军笑说：“都说买日本车是无奈，喝中国奶是无畏。我也是出于无奈，买到皇冠，呵呵。毕竟经济省油、功能齐全、外观美观，性价比高才是王道啊。”谈到最近的国内奶业的事例，李军一再感叹建一个品牌难，毁掉一个品牌却是很容易的事情。所以在经营自己公司的品牌时他也相当的谨慎：“建立品牌是一个长期的、近乎苛求的积累过程，而在品牌建立起来以后，则更要如履薄冰般的时刻提醒自己好好维护这个品牌，这就像对自己的信仰一样需要自始自终的坚持。”