康剑:超越常规的电商之路

正如业内专家在十大“网商”产生后所说的那样：十大网商并不能说明他们是中国从事电子商务水平最高的网商，但是，他们各自反映了中国电子商务应用的一些特点。中国电子商务发展水平参差不齐但是却充满活力的现状……辽宁迈克就是借助电子商务对传统外贸的经营模式进行大胆变革,超前探索,并创造性开拓出一条具有鲜明时代特色又有迈克特点的电子商务营销渠道。最终使电子商务营销模式成为集团公司的核心竟争力之一。

开拓之路，历经坎坷

2002年9月，迈克公司把主要精力放在阿里巴巴网站上，加入了阿里巴巴“高级中国供应商”服务，并为此专门组建了服务于全公司的电子商务小组，来自于5个分公司的20多位精兵强将汇聚其中。

公司董事长康剑特别任命徐延峰为电子商务小组组长，直属董事长领导。康总希望小组能够肩负起集团公司电子商务发展的道路，任重道远。

随后的日子里，电子商务小组每天都会从阿里巴巴网站获得十几条来自世界各地的询盘，他们把这些信息分门别类传递给相应的业务员，进行细致地跟踪。

这一切都在有条不紊地进行着，可是合作了半年多时间，海外买家却迟迟没有下订单。当时，组长徐延峰先生承担了强大的压力：“当时电子商务小组成员总是在周末自己来到公司拼命地加班，大家唯一的希望是多尝试，多有一点机会。”

可是如此超负荷的工作强度并没有使业务出现转机，反而动摇了公司里一些同事对电子商务的信念，甚至一些年轻业务员，也开始产生怀疑的态度。徐先生叹了一口气说：“有的人说，在网上做生意是开玩笑，有的人也认为网络是一种虚幻的东西，这些像凉水一样泼过来。当时我的心理，真是说不出的滋味……”

徐延峰说，当时最喜欢做的事情，就是去大海边走走，看着无边无际的大海，看着海鸥无忧无虑地飞翔，心理才舒坦一些。

星星之火，可以燎原

面对内外部强大压力，电子商务小组的同事们坐不住了，他们反问董事长，电子商务真的能够为企业带来订单吗?

“电子商务在国外发达资本主义国家已经被充分证明是行之有效的，所以我认为电子商务是一定可行的，要不行肯定是我们自己的原因。”康总斩钉截铁地说。

“记得有一次，康总刚从外地回来，进了公司就直奔我们办公室，询问情况。虽然他心理也很着急，但是他一直在鼓励我们，没有任何的责备。”徐先生回忆道。

在董事长的亲自领导下，迈克公司开始从自身入手，针对许多业务员都是刚毕业的大学生，对于电子商务的操作没有清晰地认识，公司专门组织了大量的培训，让先行开展网络贸易的业务员分析经验。并建立了电子商务扶持基金，鼓励电子商务的开展，逐步转变了员工的传统贸易思想观念。

不久发生了一件事情，彻底转变了大家的态度。

去年7月份，一位肯尼亚客户急需一套餐巾纸生产设备，从网上找到了迈克公司一位年轻的业务员。这位业务员立即与相关工厂取得联系并给予了回复。接下来的5个多月里，他细致地为客户发样本、联系工厂、配合服务……终于在今年1月份获得了一个当之无愧的“大礼包”――一张27万美金的订单，这也是迈克公司进入电子商务领域迄今为止最具重量级的头号种子订单。

“这笔订单对于我们公司有着里程碑的含义――一位年轻的业务员，没有丰富的工作经验，就在那么短的时间内取得了资深业务员所没有的成绩，这大大增加了我们对电子商务的信心。利用电子商务平台，只要付出努力，一定能获得成功!这对推动我们公司电子商务发展是非常好的一件事，应该是一个比较重要的转机。”说到这里，康总欣喜地笑了。

从“星星之火”到“遍地开花”

从此，业务员们倍加珍惜公司提供的电子商务平台，相继从网上拿到订单，并在此基础上形成自己出口的拳头产品，有规模、有计划地进行网上销售。

2003年是迈克公司与阿里巴巴合作的第一年，通过网上贸易获得的出口金额是130万美金，预计2004年将达到200多万美金。 在迈克公司的合作工厂内，我们看到了一条现代化的制冷设备生产流水线。在那一尘不染的厂房内，工人们熟练地操作着大型机械化设备。据业务员介绍，每年仅从这家合作工厂出口的货物金额就十分可观。

但是徐先生认为，与阿里巴巴合作以来，公司发生最大的变化还是体现在观念的变革和商务模式的转变。一位业务员告诉我：“以前我刚进公司的时候，电脑只是一种工具，主要的信息来源还是通过传真或是展会上得来的信息。但是现在网上信息已经是我们大部门的信息来源，每天上班第一件事，就是打开电脑，收一下邮件。”

“地球很大，但是在阿里巴巴这个平台上，地球就变小了，成了地球村。因此未来的日子，我们希望加强与阿里巴巴的合作，把我们公司的电子商务真正发展起来。”康总对未来充满信心。

如今，迈克公司的电子商务已经蔚然成风，甚至一些熟悉于传统贸易的老同志，也开始尝试网上交易。新一代迈克人正在进行对上一辈商人商务运作的变革，“星星之火，可以燎原”，他们正在推动迈克公司的电子商务走向“遍地开花”。