王海啸：盈利从敢于冒险开始

熟悉王海啸的人都说他很会利用网络做生意。阿里巴巴通讯论坛正版主、阿里学院论坛副版主、关键字竞价专家――现在的王海啸在阿里巴巴社区里是个颇有名气的人物，他的上海海鹭网络科技有限公司更是圈内知名的明星企业，已经成为上海市政府采购中心的官方定点采购单位。而王海啸的企业现在也已经把产品做进了政府里，不仅得到官方的认可与宣传，也进一步得到了公众的认可。但是就在两年前，王海啸的公司还在面临破产的危机，“直到2006年接触了网络，我的企业经营才出现转机。”

做好基础是前提

王海啸主做的产品是集团电话，交换机，投影机等，这样的产品在公司的应用是很广的，几乎每家公司都需要用到，也因为需求市场大，因此做这个行业的同行也特别多，每家的品牌和底价基本都相同。所以，在这种情况下，王海啸只能穷则思变，做出自己的优势，不断加大对公司的宣传、注重买家服务、在行业内做出口碑，争取把同行“化敌为友”，做自己的代理商。

为什么同行会甘愿做上海海鹭的代理商，各自划分阵地不是更好?王海啸介结说，海鹭的产品生产厂家来自马来西亚，做它的代理商要压一定的货，也有指标考核，一般的公司都不愿意这样做，因为所压的资金会比较大，还有一定的销售风险。王海啸动用所能用到的资源，顶住风险，把代理的权限接下来，不只找自己的同行做自己的经销商，也找相近行业的公司做经销，这样一来不仅能把局面打开，也大大提高了自己的“软”实力，取得了同行及客户的信任。另外，上海海鹭在售后服后这方面特别重视，不管是对经销商还是最终客户，都是保证服务质量和响应速度，在上海市内，如果产品有了问题，都是市区两个小时以内到达现场给客户解决问题。好的基础永远是成功的一半。

偶遇互联网

据王海啸回忆，他最初开始做网络生意纯属偶然。2005年，在一次跟朋友的闲聊当中，王海啸得知那位朋友通过上网做生意取得了不错的成绩，王海啸当时被灌输了不少网络贸易、网络市场开发的思想与经验，这让本来就头脑灵活的他看到了商机与市场。而那位朋友向他推荐的网络贸易平台，正是在全球商人中具有很高知名度的阿里巴巴。

“那时候我觉得自己的企业在发展过程中确实遇到了瓶颈，需要开拓新的贸易渠道，以创造更多的效益，从而帮助企业走出经营困境，更何况一年两千多块的诚信通会员费对我来说也算不上高成本。”于是王海啸就抱着尝试的心态加入了阿里巴巴的诚信通会员。王海啸并没有想到，抱着尝试心态的他，从此跟网络结下了不解的情缘，也一头栽进了研究网络贸易、研究阿里巴巴的商业蓝海中。

传统也得益于网络

说到把产品做进上海市政府采购中心，并成为官方的定点采购单位，王海啸笑说这还要得益于网络上的宣传和信誉。做为官方单位要选择一个供应商，是会对所选企业有一个综合的考虑的。官方一般先会放出竞标通告吸引竞标的企业，而前来竞标的企业也不少，那在这种情况下官方考察的就不仅仅是你的公司有多大，资金有多少，更多时候是在选一个具有综合素质的优质供应商。比如会查看你平时的一些信誉和相关行业资质，会看你的供货期、服务周期及服务响应速度，客户的评价等等，更加注重的，就是产品的服务。

王海啸发现一点，就是不管是客户还是官方单位，都会到网上去查你的企业的信誉和相关情况。王海啸在阿里巴巴平台上是长期的标王，每个月的产品信息都排在搜索第1位，客户看到了，当然会优先考虑，而官方看到了，结合了之前的调查，当然会相信这是一家不错的公司，因此采购产品也就顺理成章了。

王海啸说最近又中了卢湾区政府的一个标，对方也是先在阿里巴巴找到他，然后跟他联系，在充分了解及谈定了一些相关细节后，便决定采购他的产品。而在此之前，上海海鹭并不是卢湾区政府的会员单位，也没有打过任何交道。

碰壁后步入正轨

上海海鹭是在2005年12月份加入阿里巴巴诚信通的，而真正使用阿里巴巴这个平台，是从2006年初才开始的。在此之前，海鹭的传统销售渠道也收效甚微。“以前我们采用传统销售模式，招聘业务员，打电话上门拜访客户来接洽业务，虽然当时拥有不低于6个的专职业务员，但是一年下来，一笔大的订单都没有接到过，而公司则是靠着在社会上所积累的人脉关系才勉强得以维持。”在那些年头里，王海啸经营的上海海鹭举步维艰，一年也才做个四五十万的销售量，而公司的运作成本却占到了一半以上。

刚把公司弄上网之后，对网络还很陌生的王海啸就急不可待地想在新大陆里发展自己的地盘。于是在旁人的推荐之后，王海啸就为公司做起了购买域名、网络推广、打网络广告、做冠名赞助商等种种网络营销，但是反馈而来的结果却是收益甚微，投入了大笔的广告费、推广费，基本都算打了水漂。

在网络上碰壁之后，王海啸仔细分析企业的现况和前景，重新制定了发展电子商务的策略：专注一个，成功一个。于是他将精力全部投入到了自己最早接触到的阿里巴巴平台上，并且亲力亲为，开始花许多时间跟精力跑到各种论坛中学习东西，学习别人的操作手法跟成功经验。“在阿里巴巴还没有推出竞价排名服务的时候，我每隔15到20分钟就会更新一次产品信息，保持自己企业的产品始终排在搜索结果的前列。而且不论是周末还是节假日都会坚持，就算自己出差，也会安排专人及时更新。”凭着自己的悟性跟坚持，在网络上驰骋了短短的一年多时间，便挖到了自己人生的第一桶金。

网络营销，诚信是金

去年，一家捷克的客户通过网络与王海啸联系上了，对方是捷克华侨，因为在阿里巴巴上找到王海啸发布的供应信息，就联系了他。对于客户所问的问题，王海啸都做了详细及耐心的回答，在第一次接触时，就取得了对方的信任，并跟他口头定了一单价值三十几万的集团电话及配套产品。当时也没有签下具体合同，捷克客户也没有具体的答复。而王海啸是知道过了元旦产品价格肯定要上涨的，果不其然，在春节期间，这个客户便打电话说要货了，还以当初的老价格拿，而其实那时候价格已经涨了百分之十了。王海啸为了保住客户，坚守诚信，用不赚钱赚信任的心态去帮客户调货，客户当然觉得很满意。

这其中有一个关健的细节，就是捷克客户是在把货款提前两个星期打到王海啸的帐户后，才要求他发货的，这件事也坚定了王海啸要与对方互利互惠合作的决心。随后的一段时间，这个捷克客户频频来跟王海啸拿货，不过这几次，都是按新价钱来合作的了，客户要货的量也达到了一二百万，王海啸庆幸自己当时坚持了下来，“之前没有赚到的钱，现在都补回来了。”

做电子商务化企业

遍观当下中国传统经济环境里的中小企业，笔者发现大多数的企业不敢尝试网络贸易，主要还是在网络贸易的诚信问题这方面遇到了一个槛，普遍的顾虑是：发了货对方不给钱怎么办?给了钱对方不发货怎么办?因此谨小慎微，步步为营，不敢突破瓶颈。对于这一个问题，王海啸认为风险有时是不可避免的，但诚信之道也是必须坚持的。也正因为敢冒风险，因为敢于讲诚信，他的事业才从网络上做到了今时今日的规模。

现如今，上海海鹭的网上业务正蒸蒸日上，短短一年，生意从上网前的区域性发展做到了上网后的全国拓展，并且把产品做到了国外市场。2006年的销售额，也达到了500万。这个500万，包括线下交易的跟线上交易的，但是很多线下的交易都是因为在线上谈好了，才正式去面谈，签定合同。因此，上海海鹭的销售额，可以说90%是来自网络，来自于电子商务平台。“2007年，将是上海海鹭的电子商务年”。年仅27岁的王海啸信心满满地说。

王海啸认为，要做成功的电子商务企业，第一是做网商首先要具备的诚信原则，无诚不立;第二是企业有好的进货渠道或者是好的产品来销售，渠道为王;第三要抓住各种机会推销自己和公司，比如多在各种论坛发帖子增加自己和公司的曝光率。具备了这几项之后，就需要有足够的耐心和认真的心态，来对待网上客户各种各样的询问。

“只要你敢尝试，便一定有你的机会。”王海啸说。