庄峻岭:跳出内贸圈看世界

近段时间庄峻岭在自己的厂里正加班加点地赶制一家台资企业订购的同步带轮，现在他厂里的生意已经达到了接不过来的程度。“有几家大客户下的订单量很大，有的都够我忙活一年的了。”庄峻岭现在同时管理着两家机械生产厂――上海欣田机械制造有限公司和上海南舜机械制造有限公司，月交易额达240万元，用他的一句玩笑话来说，就是“已经到了可以去挑剔客户的地步了”。

而在2000年，庄峻岭的机械厂月交易额才40万元左右。正是在那一年，庄峻岭知道并开始崇拜马云，也正是这种崇拜让他利用网络把产品推向了国际市场。按照现在的业绩来看，他的机械厂正在以交易额每年增长40万元的速度发展，而这些交易额当中有90%都来自于网络。

因个人崇拜走上电子商务

机械制造专业出身的庄峻岭从来没离开过自己的老本行，1998年他自己创立上海欣田机电有限公司时，公司上下员工加起来总数才不过十个人。“那时候厂里也没有接入宽带，对于互联网一点也不了解，纯粹是凭着兴趣上网。”庄峻岭进入的第一家网站就是新浪，那时的他无意中进入了新浪的一个情感论坛，发现有很多人在里面互相聊天交朋友，于是他也在里面开始了“网络冲浪”。没想到这一次冲浪，竟让他在后来成为了新浪论坛的版主。

“虽然只是一个情感话题的版块，却也让我扩大了自己的人际圈。”在庄峻岭不断开拓机械市场的路上，他的这个朋友圈里经常会有人介绍机械行业的采购商来与他洽谈生意，时间长了，庄峻岭的客户圈也得到了一定程度地拓展。

2000年，庄峻岭的事业陷入低谷，他的欣田公司因制作产品种类较杂，运作起来又非常繁琐，盈利额迟迟上不去。“那时候就觉得自己站到了十字路口上，不知道该往哪个方向走，我甚至还考虑过放弃机械厂。”一次偶然的机会，庄峻岭看到了马云激情澎湃的演讲，电视里那个人热情洋溢又富有幽默感的话语深深吸引了庄峻岭。“那段时间只要想起马云说过的话就觉得很有意思，我印象最深的一句话就是‘我不知道成功怎么定义，但是失败的定义就是放弃。’”

如果说是马云让庄峻岭重新拾回了创业的信心可能有些过于夸张，但毫无疑问的是，正是马云的话让庄峻岭义无返顾地成为了阿里巴巴的收费会员。“那时候阿里巴巴还没有现在这么出名，但是我觉得加入这样的一个网站一定不会错。”而在那时候，庄峻岭的主要客户还都集中在国内。

庄峻岭万万没想到自己在阿里巴巴碰上的第一个大客户竟是一家英国的公司。“那时候他们通过电话简单地跟我们洽谈了一下，然后就派他们的中文翻译和工程师来我们公司进行实地考察。”从那时候起庄峻岭便发现，外国人在考察国内企业时最看重的并不是公司规模。“他们根本不介意你的公司外表有多好、规模有多大、员工人数有多少，他们最看重的还是公司内部的生产程序是否规范，产品质量好不好，厂里运营显得井然有序他们就很满意了。”

在实地考察获得认可之后，对方要求庄峻岭先制作样品，而这样品的制作就让庄峻岭耗费了好几个月。“外国人对于样品的要求非常挑剔，由于国内在一些机械产品制造规格上有自己的标准，而这一标准与欧洲执行的标准又有些出入，加上对方的中文翻译并不精通机械，对于我们的一些专业术语也无法翻译准确，所以我的这个样品反复做了五、六次，连一点细微的误差他们都容忍不了，做到后来我都有些灰心了，觉得总这样跟他们耗下去也不是办法。”就在庄峻岭准备放弃的时候，对方突然发来了一份500万元的订单，这让庄峻岭大吃一惊。现在回想起来他还觉得颇具戏剧性：“如果那时候我提前说放弃不做了，那这500万的订单肯定也没戏了。”

之后庄峻岭又陆续接到了欧洲其他一些公司的订单，现在基本上他的国外买家都是回头客，数量不多但是每次订单量都挺大，而最让庄峻岭欣赏的还是外国买家的诚信度。“虽然他们很挑剔，但谈妥之后就非常守信，该付的款项都会按时给你，有的时候一个样品只值几十块钱，我都觉得没必要拿，他们却非要给，有的时候连我这边前期订单的成本他们也会给我，这让我觉得和他们做生意很有安全感。”

内贸不如外贸好做

即使他对外贸市场还并不熟悉，之前的主要交易都集中在国内范围，在尝到网络外贸的甜头之后，庄峻岭也开始将自己的业务向外贸领域靠拢。“每个月我的内贸交易额大概在200万元左右，国外则大概是30～40万元。”即便如此，庄峻岭的国内客户也并非都是纯粹的内陆企业，“我的客户只集中在上海周边地区的台资和外资企业，他们的贸易习惯与国外买家的习惯非常相似，而他们往往对国内的采购不太懂，从国外买价格又很贵，相比之下我的产品价格要比国外的便宜一半，信用度又比较高，所以他们都愿意来我这采购，我也很重视与他们的长期合作。”

之所以只做上海周边地区的生意，庄峻岭的理由倒是显得非常直接：“像广州、深圳的很多公司诚信度都很低，不仅不肯付订金，还要跟我月结，我做这样的生意风险太大了，所以现在我只要看到是来自广州、深圳以及其他内地的公司，我就连谈都不谈。”

虽然庄峻岭的观点多多少少有些极端，但他所说的问题也正是国内电子商务现状的不争事实。随着国内电子商务应用范围的不断扩张，利用各种手段进行的网络诈骗的问题也日益严重。而我国的电子商务应用还处于非常初级的阶段，各个方面的发展还很不完善，这也是国内网络诈骗事件发生几率不断升高的原因。即使现在数字证书、网上银行加密系统等网络安全技术也在不断更新，但用户对于互联网的认知毕竟还处于初级阶段，加上技术本身的繁琐性和不完善性，这些网络安全技术的应用还无法规范国内的电子商务市场。

正因如此，庄峻岭才更坚定了重点拓展外贸领域的决心：“国内的诈骗机率太高，而且国内的采购商在交易时也不如国外采购商那样干脆直接，和他们做生意总是神经高度紧张，太吃力了，相比之下国外的采购商则更适合长期合作。”

在外贸领域打响品牌

庄峻岭现在同时经营着两家机械厂，而他的网络品牌推广重点都集中在后一家――南舜机械制造有限公司上。在连续做了六年的阿里巴巴会员之后，庄峻岭依然没有去其他B2B网站当会员的打算。在他看来，加入更多的B2B网站并不等于就能获得更多的订单，而他现在的首要任务则是把“南舜”这个品牌推广出去。“我在阿里巴巴上的公司名称也已经从上海欣田改成了上海南舜，将来我会把重心都放到南舜这边。这家机械厂专做同步带轮产品，虽然客户范围可能会缩小，但国外的采购商更喜欢专业的机械制造商，因此如果品牌树立得顺利的话，业务量也会因为品牌的牢固而逐渐增长上去。”

虽然现在庄峻岭手头的业务已经应接不暇了，但在未来他还是希望能够通过同步带轮主打产品，将“南舜”这个品牌推广到海外，让外贸交易额成为公司的主要盈利来源。“品牌是维持一家企业长远发展的重要因素，有了这个明确的发展方向之后，和外国人做生意会更加方便，因为我们专业的产品会更容易吸引他们的注意力，而且一旦达成合作后他们是不会轻易更换伙伴的。”为此庄峻岭也感到一些困惑，由于阿里巴巴上的海外推广力度有限，目前庄峻岭的国外客户还仅局限在几位回头客。“我现在正在努力寻求机会向更多的海外买家推广自己的产品，希望将来的主要业务都集中到外贸领域，毕竟外国人更讲信用，和他们做生意我更放心。”