李国庆:邮商中的成功奇迹

[亿邦动力网摘要]

李国庆，如果是在互联网界，大家会认为是当当网总裁，而在集邮界，李国庆是另一个人，一个成功的邮商，甚至是邮商中的成功奇迹。

1992年，李国庆毕业于中国人民大学经济管理专业，毕业后留校工作。4年后，不甘寂寞的李国庆来到当时的内贸部下属的一家公司工作。按照一般人的思维，人民大学出身，多半是到政府部门当了公务员，或者成为了企业的管理者，李国庆却不以为然。从初中起就痴迷邮票的他渐渐发现，把爱好变成专业未必是一件坏事。1998年，他借了2万元，义无反顾地泡进了中国最大的邮票市场――北京马甸邮币卡市场。如今，他有两处线下摊位，一个中邮网，总资产比当初翻了几百倍，并且自己的名字已经成为中国邮市的一个著名品牌。

当时的创业非常艰难。中国邮市在1997年的疯狂之后，开始了长达5年之久的邮市大萧条，原先上千元一版的邮票，价格跌落到了只值100元钱。许多邮票炒家血本无归。李国庆刚好在邮市萧条之初进入，自然也艰难无比。“当时就守着1米多长的柜台，总共就摆着1、2万元的货，顾客来了，提出要买的邮票，我有时连听说都没有听说过。”

但李国庆艰难地挺了过来。尽管辛苦，李国庆很快在马甸邮币卡市场里脱颖而出，成为集邮人皆知的品牌---李国庆邮票社。他成立了邮购部，通过定期向目标客户寄发邮票价目表的方式卖邮票。彼时类似的邮商非常多，专业性集邮类媒体中，充斥着这类邮商的邮购广告，直到今天仍然没有停止。

但李国庆发现邮购邮票存在很多问题。一本邮票价目表，印出来需要一定的时间，再加上寄送给客户的时间，以及客户挑选了邮票，再寄出汇款到李国庆这里，一般需要20多天。这对于像股市一样频繁波动的邮市来说，简直是不可思议的交易，可能等客户收到邮票时，邮票的价格已经涨成了天价，或者是跌入了谷底。前者还好说，客户可以偷着乐，后者则会造成纠纷。况且在很多时候，客户寄了钱过来要买的邮票，已经被李国庆通过其他渠道卖了出去，而客户自然会认为是李国庆的错。

李国庆看好互联网的作用，2004年年底，注册资金200万元的中邮网上线，李国庆明确了自己的定位，通过网站经营钱币和邮票等收藏品。

把邮购搬上网，解决了邮购过程中的大量难题。如今回款也快了，通过与物流企业的合作，物流负责收款，实现了货到付款，从而解决了诚信问题。在邮票价格上，可以即时更新，紧跟市场行情。“有的时候我们才刚把邮票信息放上网，连图片都没来得及放，就被人买走了。”李国庆说。在办好中邮网的同时，李国庆并没有丢掉传统的邮购，因为很多区域没有条件上网，或者很多老资格的集邮爱好者不上网，这部分客户仍然需要传统的邮购服务。但是，随着时间的推移，互联网上的客户越来越多，最初只有不到40%的客户来自互联网，到如今，已经有超过80%的客户通过中邮网购买邮票了。

线上线下绝缘

李国庆认为，中邮网的客户与普通的B2C用户不一样。他们是收藏者，有着很强的持续购买力，所以一般都是长期客户，并且随着年数增加，他们的购买量也会大幅增加。在中邮网上，单笔交易量最大的额度达40余万元，这对于当当等网站来说是想都不敢想的交易额。“就在不久前我们刚卖掉一张珍邮，26万元，我进价是20万元，一次就赚了6万元。”

中邮网的交易笔数并不多，平均1年也就8000个左右的订单，但交易额却不小，“当当的订单很多都是低于100元的，而我们的订单数额则大得多，每年有1000多万元。”

李国庆的邮票多来自民间收集，在中邮网上，经常可见不断更新的邮票求购信息。很多民间收藏者也会找到李国庆，要求出售手中的收藏。很多时候，都是中邮网亲自到当地去收购邮票，这在邮票收藏界是个特例。邮票买卖与其他商品不同，如果不是行家，是不可能带着大量现金，千里迢迢跑去收购邮票的，这也是其他邮商不提供这项服务的原因。中邮网则走过了全国大部分省市，“远到新疆、海南，我都去过。”李国庆说。

多数时候会有人上门销售，或者是把邮品寄来，让李国庆估价。这种线上、线下结合的方式，使李国庆的邮票收购工作做得很好，但李国庆却没有做更进一步的传统与网络结合。

李国庆在线下有两个摊位，一处负责经营邮票，另一处经营钱币。这两个摊位并不与中邮网产生经营合作，而是独立核算。如果有集邮爱好者在中邮网挑好了邮票，却去了马甸的摊位交易，摊位会直接拒绝他的要求，让他到网上购买。摊位与网站的关系也仅限于互相推荐客户，并没有更深的“合作”。“互联网交易可以很容易地统计出交易总额，所以我不太愿意实体摊位和互联网共通。”这固然出自于对企业发展的一些考虑，但从另一个角度来说，李国庆不得不损失了线上与线下互相支持的巨大作用。

“大而全”做不得

能有今天的成功，李国庆走过相当多的弯路。最初建网站时叫“中邮网”，其实有着“邮购”的意思，即中邮网可以做任何适于邮购的产品，中邮网也曾花费了巨大代价去做图书和音像的电子商务，但效果并不尽如人意。“我每年图书和音像的总销售额还不够我投入的成本。”这一方面是因为中邮网资金实力有限，不能持续影响消费者，另一方面，当当等网站不断以低价竞争打压中小型网站，使得他们没有了生存空间。

就在最近，中邮网进行了较大的改版，去除了图书音像邮购频道。“我要奉劝一些人，千万不要想着做大而全，要做小而精。”

失败之余，李国庆也已经走到了一个高位：像中邮网这样向集邮、集币爱好者提供商品的网站仅此一例，同类竞争者尽管也存在，但都是微不足道的小本经营者，比如在淘宝等网站上开办的邮票商铺。也就是说，李国庆几乎形成了网上零售邮商的行业垄断。

事实上，李国庆创办网站的时机并不好，2004年，中国互联网已经发展了10余年，按理说，该有的模式也都该出现了。但令人奇怪的是，偏偏没有人在网上卖邮票。李国庆认为，这和国内邮票市场的环境有很大关系，“马甸的邮市大都是夫妻店，一般是老婆守摊位，老公出去收邮票、跟人谈生意，他们的学历普遍不高，大都是初高中毕业，我是这个行业里的鸡头，这给了我挖到金矿的机会。”

如今的李国庆并不太担心会被超越，一方面，他有着多年的行业从业经验，有着很好的人脉和客户关系，多年来的邮票藏品也远胜于一般人，另一方面，如今做网站的门槛越来越高，并不是所有人都有能力做。

2005年开始，中国邮市开始复苏，邮票价格大涨，李国庆终于赶上了自己“下海”后的第一拨利好。“经常是有邮票没有卖掉，但我一核算，发现我的资产已经增值了。”李国庆说。