张欢庆:资深网民的立体化电子商务营销

张欢庆，一位38岁的资深网民，如果他仅仅是资深网民也许就没什么可说的，但他同时还是浙江省台州市黄岩辉达塑料模具厂总经理，带领着一个模具企业在互联网上完成了1700万元的年销售额，占了其总销售额的近七成。而吸引他成为资深网民却是一次偶然的机遇。

互联网的甜头

1989年，张欢庆的辉达模具成立，在当时，黄岩集中的大量模具厂商，大多是以家庭作坊式的生产。多年来，随着这些模具厂商的资金积累和政府的扶持，一些模具厂逐渐强大起来，走在前面的厂商负责人的观念也开始改变。“我们这里企业的老总都比较年轻，接受新事物很快。”

张欢庆是走在最前面的一个。6 年前，张欢庆有一次出差到杭州，他在公路边看到了电信运营商做的互联网接入广告，这个广告刺激了他。当时中国互联网正值第一轮泡沫破裂，大量网站倒闭，第一批互联网人士纷纷失业。在中国IT业的集散地北京中关村，几乎所有IT企业都极力避免承认自己是“互联网企业”。而张欢庆恰好是中国刚刚错过了电脑、错过了信息化的那一批人，比他小几岁的人都是很早便接触到了电脑，接着又接触了互联网，而他则只能在创业后另行弥补知识的不足。

对于当时的互联网低潮，张欢庆则有着不同的看法：尽管当时人们谈网色变，但它终究是未来的趋势，早一点上网，就能占据优势地位。同时，互联网能够把信息传递到任何地方，这是他求之不得的。

张欢庆上网了，果然把握住了主动权。他的网络营销的历史，也伴随着国内网络营销工具的变化而变迁。他是最早把模具和塑料模具两个网络实名都买下来的人，早在大多数企业还不知道如何利用互联网的时候，他就已经在网上做成了几十万元的生意。

回顾当年，张欢庆清楚地记得，当时互联网上的企业信息还很少，所以一旦有人通过互联网找到他，谈单的成功率就特别高，生意好做极了。“对企业的知名度的提升和业务的增长，网络确实比我们通过传统宣传效果要好得多。”

从内贸到外贸

企业在发展，市场环境也在发生着变化。竞争开始加剧，内贸生意越来越难做。2003年，一场SARS危机也让张欢庆感到了危机，生意越来越不好做了。虽然辉达模具比较超前，但思变的黄岩同行们看到了张欢庆的成功之处，开始学习辉达模具的模式，电子商务的竞争加剧，订单也不是那么容易得到了。

张欢庆转而主攻外贸，一个传统企业要一下改变自己的业务方向，从客户资源到销售渠道，都需要重新开拓，搞不好，企业就有可能遭遇惨败。但张欢庆不一样，他有着多年利用电子商务做内贸的经验，在网上做生意，虽然内贸和外贸稍有差别，但基本技巧和宣传手法还是一样的。结合了以前做内贸时的电子商务经验，张欢庆很快便把辉达模具的生意做到了全球，辉达也从一个纯做内贸的企业，变成了外贸占95%以上的外贸型企业。

让客户知道我们

利用电子商务，张欢庆采取了立体化的方式，很早便自己建有网站，并且通过阿里巴巴外贸平台做推广，已经是阿里巴巴6年的老会员了。在张欢庆看来，网络推广相对其它广告而言非常便宜 “网络是每天24小时，不间断、不分区域地给我们做宣传。”

但网络推广也要有选择和针对性。张欢庆对电子商务的投入也是精打细算，“现在的竞争环境不一样了，企业信息太多，要投就要投金牌会员，这样别人才能一下就找到你。”

电子商务投入立体化，看似成本很高。但是，被张欢庆选中的行业网站，投入力度就比较大，而有一些刊登企业信息的地方则是免费的。“我们对网络的投入是有选择的，而不是盲目地在每个网站上做宣传。”

对于投入，张欢庆认为不能急功近利地去算利润，而要认清互联网的作用是吸引客户，让客户找到辉达模具。

“我们通过网络发布信息的目的，首先要让客户知道我们辉达，在这些信息中，我们告诉客户我们的网址和联系方式，让客户进一步了解我们，这样我们的潜在客户会通过E-MAIL或电话来询问他们要开发的产品。”张欢庆说，到这时，互联网已基本完成了它的作用，而订单的确定还很遥远。“只有我们快速专业地答复他们，让客户相信我们辉达，客户才会和我们有进一步的沟通交流。客户满意了，他们会来工厂进一步考查，直到接受我们，然后下订单。”

电子商务有绝招

本刊采访的一些模具企业表示，自己虽然也尝试了电子商务，但却遭遇了很多困难。一位人士表示，模具行业的特点是客户关系比较稳定，熟客生意比较好做，所以互联网对模具企业的帮助并不大。但张欢庆不这么看：“有些企业认为模具是做熟客的生意，这有道理，但是企业的发展不可能光靠这些老客户、有限的业务来维持。”

开发新客户，张欢庆首推电子商务。“如果要开发新客户，投资回报率最高的方式就是通过网络。”这就如同他70%的生意都来自互联网一样，数据最具有说服力。但环境在变，网络在变，一切都在发展。网上的骗局越来越多，虚假询盘也越来越多，这也是困扰很多模具企业的问题。

对于虚假询盘，有着多年电子商务经验的张欢庆显得有些不以为然，辉达模具是做塑料模具的，专业性很强，所以对客户的虚假询盘比较容易实别，“我们多问几句专业的行话，和从客户的询问内容中就能识别是真是假。”

为了提高业务员的能力，让他们更专业地辨别询盘的价值，发现虚假询盘，张欢庆还不断地组织员工陪训，“我们经常培训业务员的业务水准，让他们提高业务知识，识别邮件是有效邮件还是垃圾邮件，这样就不会把精力浪费在无效的垃圾邮件上。”

张欢庆举了一个例子，“比如客户发过来信息说要全套的管件模具，我们的业务员就知道这个客户不懂，只是随便问问或者只是贸易商。因为我们的管件模具要分产品材料和产品规格，如果客户来信询问规格型号，我们会回信反问客户的机器型号和客户要选用的模具材料和模具腔数，这样客户才感觉我们专业，放心地跟我们合作，我们也能从中看出是真客户还是同行在向我们探价。”

在竞争中致胜的最重要的手段说来也简单，“很多时候，只要我们的业务员回答客户的邮件最快、业务能力最强，不把有限的时间浪费在处理无效邮件上，客户对我们的信任度就会提高，加上我们一切为客户着想的心态，客户在邮件中没想到的，我们都为客户想到，从而提醒客户。专业性使得客户信任我们。”

网络尽管是虚拟的，但生意却是真实的。一些模具厂商在使用电子商务时夸大宣传，比如盗用其他厂商的样品图片，或者夸大自己公司的实力等。这一点张欢庆认为网上做生意一定要实在，“网上宣传的内容必需跟自己的企业相符，不能扩大宣传，和企业不相符。”夸大宣传可能会增加眼球，但在真正要交易时，对方不断的考察最终会使企业露底，客户便不再信任企业，这样一来，反而坏了自己的名声。

如今的辉达模具不仅仅是外贸，公司采购、内部的沟通也都在网络平台上进行。为此，公司配备有专门的电子商务部门，一个8人组成的团队，负责将整个公司的管理信息化。“我们要把每一个细节做到信息化。”张欢庆说。