线上找到客户 线下稳定客户

[亿邦动力网摘要]

在工厂最困难的时候，李慧不顾家人的反对，开始使用电子商务。

在搜索引擎上搜索“李慧+弹簧”，可以搜到一条百度“知道”栏目的索引，打开链接，原来是有人询问弹簧的专业知识，李慧把这个问题解答了，并“顺手”附上了自己企业的联系方式。

小小的弹簧虽然不起眼，但大量产品都离不开他。东莞华尔赛弹簧制造有限公司的李慧则是弹簧业的“资深人士”。一出校门，李慧就在弹簧企业做人事工作。当时同事们都说她性格开朗，人缘好，一定适合办公司。恰好有朋友打算办一家弹簧厂，就怂恿她出来一起干。李慧心想，自己做人事工作做得不错，说明和人打交道是自己的长项，而在原单位，需要学习的东西都差不多了，李慧索性就答应了朋友，与他一起跑业务。

从做人事到跑业务，其中的转型艰难根本不是李慧想象的那样。但既然出来了，就没有回头路，李慧只能坚持下去。可接下来李慧遇到的困难是她没有想到的。

上“贼船”

出来创业，说起来很风光，自己当老板了。但实际上，创业者所吃的苦让常人难以想象。李慧本没有什么积蓄，与朋友合伙时，说好以借朋友1万元的方式入股工厂，而分红则按对半分成的方式。但接下来合伙人不干了，原因很简单，李慧的1万元在工厂里的股份少，合伙人不同意以平分红利的方式合作，改由股权比例的方式分红。分歧难以协调，最后李慧决定同亲戚合作，共同盘下工厂，独自经营。2001年6月，李慧的合伙人撤资，李慧面临的局面是：要归还合伙人的投资资金，并且还要承担工厂所欠的债务。

“又要还债，还要维持工厂的经营，所有员工都要吃、住，确实过得很辛苦。”李慧说。回忆起当时，她不胜唏嘘。最可怜的时候，李慧身上只有3元钱，而有一个客户的货款要延迟一周到账，李慧只好硬着头皮出去借了300元钱，撑过一周，等到了客户的货款。

刚创业的企业，流动资金最要紧，但李慧的小工厂往往就卡在资金上面。2002年冬天，李慧的日子又紧了，原因很简单，一个客户欠了华尔赛20多万元货款。该客户是香港人，但因为经营不善，工厂亏损。华尔赛的货款，这家工厂已经欠了半年。李慧不得已，只好亲自上门收账。对方被李慧艰苦创业的故事所感动，当场掏出6万元让李慧先顶着，并承诺余款一定付清。后来，余款果然付清了。可惜的是，那个香港人的工厂还是倒闭了。

李慧小心打理工厂，一步步熬到了2004年，工厂资金仍然非常紧张，局面难以打开。这时候，一个亲戚告诉李慧，说电子商务比较有用，推荐李慧也去试试。当时阿里巴巴诚信通会员要2000多元，这对当时的华尔赛来说，不算一个小数目。况且，要进行电子商务，并不止是这一点费用，还有购买电脑、开通网络等一系列支出等着。“光是上网费，每年也要2000多元。”李慧说，因为投入很大，但效果却谁也说不清，所以家人开始反对李慧的这个决定，甚至说：“咱们刚从一个窟窿出来，又进另一个吗?”

彼时上网的企业，尤其是华尔赛的竞争者，上网的几乎还没有，同行没有上网，一方面可能是他们未意识到互联网有用，另一方面则可能是互联网根本没有用。李慧考虑之下，还是坚持了自己的主意，加入阿里巴巴诚信通。

互联网新天地

加入阿里巴巴诚信通，大约过了1个月，李慧接到了1个订单，2000多元。李慧心下窃喜：虽然单子很小，但投入诚信通的本钱回来了，这下可以向家里交待了。

接着，李慧接到的订单越来越多，大家对电子商务的看法也就发生了改变。到如今，华尔赛几乎90%的订单都来自互联网，在网上进行推广的工作人员也有好几个。这也就很容易解释，为什么连百度“知道”都有和华尔赛的相关信息了。

初上网时，李慧的竞争对手很少，可以说几乎没有，李慧的生意“很好做”，只需要在网上发布信息，然后坐等客户上门。但随着同行观念的改变，越来越多的竞争对手都开始利用互联网，互联网上出现了价格战、信息推广战等，网上做生意又难起来了。李慧开始思考新的办法。

做推广，李慧为企业设计了专门形象，这在生产型中小企业中是不多见的。在推广方式上，李慧着重于企业形象和个人的包装宣传，让客户首先产生对企业和经营者的认可。在产品方面，企业走中高端路线，回避低价竞争旋涡。在推广手段方面，李慧把行业网站和百度等搜索引擎作了比较，甚至购买过百度关键词。但她发现，虽然来自百度的流量占了网站访问量的60%以上，但这些流量基本没有产生销售额，属于无效流量，而关键词点击的费用却被扣掉了。而在阿里巴巴这样的行业网站，客户在看到相关信息后，需要与企业沟通时，只需要点击一下网页上的即时沟通链接，就可以同自己对话，非常方便。

网上网下相结合

在各种网上推广手段背后，李慧还有一个“杀手锏”式的秘诀。

以前竞争对手少，李慧可以坐等客户上门，但如今竞争多了，互联网上的生意环境发生了变化。另外，来自互联网的生意虽然占了华尔赛订单数的90%，但出货量却只有50%左右，较大的订单仍然来自工厂多年来积累下来的老客户。来自互联网的订单多是临时性客户，并且订单量也小。这很好理解，互联网两头的企业互相不了解，所能获得的信息全部来自网络，信任度有限，因此在下订单时，都会比较谨慎，下单量就不会太大。只有当双方多次合作，有了互相信任的基础时，才会渐渐加大订单量。

李慧凭此来了一个在被动营销基础上的主动营销。客户在网上找到了华尔赛的信息，被吸引过来，与华尔赛沟通，李慧通过沟通内容来判断对方是否是高质量客户，如果是高质量客户，李慧就主动要求前去和客户见面，谈具体生意。

主动前去与客户见面，这几乎是当前做生意，尤其是通过互联网做生意的大忌。一位防骗专家甚至在防骗指南中强调：假如对方要求你前去谈生意，那多半是一个骗局。

但李慧却不这么认为，在她看来，如果是临时性客户，她肯定不会前去与客户见面沟通，毕竟出差谈生意的时间成本太高。当客户的第一次询问完成时，她已经对对方的真实性、对弹簧的需求情况有了了解，就可以避免对方是骗子。在此基础上，李慧再前去与客户沟通交流，这远比双方通过即时通信软件或电话、传真等方式来得快，效果也更好。李慧主动前去见面，打消了客户考察企业时，可能花费大量时间的顾虑，这比竞争对手前进了一步。如果与客户谈成了生意，就有可能形成长期供货关系，使之成为重要客户。电子商务的长处是订单多了，但短处是小单多、流动客户多，通过网上网下相结合的方式，李慧避免了当前电子商务的这些弊端。

大环境下的小算盘

当前的中国制造业大环境不理想，在东莞，有大量企业外迁、倒闭，华尔赛虽然并不是外贸企业，但因为华尔赛的客户有很多外贸企业，所以业务也受到一定的影响。

但李慧并没有打算把企业也迁出去。自己的企业面对的不是终端用户，而是处于产业链的中间地带，需要上、下游企业的关系。李慧的打算中，是通过在全国各地建立分厂，以满足当地产业链需求的方式来扩张企业。“我会在各个地方建厂，但工厂都不会太大。”李慧说，在她的构思蓝图中，华尔赛在全国各地的分厂分别向当地的产业集群提供着自己的产品，至少华尔赛是在有着产业环境支撑的前提下在办工厂，风险相对而言低了一些，李慧的蓝图能否实现，取决于自己的发展，而少了整体产业环境的挤压。