赵书平：站在巨人的肩膀上

早上9点上班，处理业务、协调采购和生产;晚上6点下班，下班后游泳或者散步。“简单、健康、充实”，深圳伯仕龙服装发展有限公司总经理赵书平用这6个字来形容他目前的工作和生活。

然而在4年前，赵书平从未奢望过这种“健康”的生活方式。在创办深圳伯仕龙服装发展有限公司之前，他十年磨一剑，早已练就了一身传统销售的技巧，跑业务、陪客户吃饭喝酒不在话下，无论到哪都是最好的业务员，不过为此他也付出了惨重的代价――身体每况愈下。如今，在100%的订单都来源于网络之后，赵书平总算“解放了”身体，尽管每天的工作依然忙碌，但是他再也不必为“请客户喝什么酒”之类的问题烦心了。

3次创业失败

1994年，刚从江西兴国县老家出来的赵书平就遇上了一个好“老师”――张强。张强是一位重庆有色金属行业的老板，毕业于西南政法大学，30岁出头，他教会了赵书平什么叫做生意。“有差价才有生意。”赵书平至今还记得张强的话，在此后的生意中他一直坚持两条原则：第一不做亏本生意，比如为了拉拢一个大客户而先赔本的事情，他从不做;第二收样品费，而且还很高，“因为如果客户轻易拿到样品，往往不会珍惜，而且我的专业性能让客户愿意掏腰包”。

赵书平是一个有心人，跟着张强干了1年多后，对有色金属行业也摸得差不多了，于是在1995年底他开始自己代理起有色金属粉末。然而做生意不只是要跟行业打交道，由于赵书平对法律一点不懂，公司由于增值税的问题很快被税务局查封了。事后，考虑到有色金属的代理门槛太低，赵书平决定干脆换一个高门槛的行业试试。

1996年，赵书平来到广东顺德，开始了涂料行业的从业史。从销售、售后到生产，赵书平自己也记不清究竟在多少家涂料厂干过，反正每到一家涂料厂，他就迅速熟悉自己的岗位，“学完了就跳槽，快的时候一个月跳一次”。两年后，赵书平已是香港紫荆花制漆集团成都分公司的副总经理。

血液中的创业因子再一次让赵书平放弃了这一收入颇丰的职位。1999年底，手握大量客户资源的的赵书平来到深圳，意气风发地决定与朋友合伙开办涂料厂，并拿出了自己绝大部分家当。然而让他万万没有想到的是，那些一直嚷着“一定支持”的老客户们，提到涂料采购还是要选紫荆花。“紫荆花实力强，对代理商有不同级别的优惠，所以以前是客户来求我;而现在我的涂料厂刚刚起步，对于涂料的质量，他们仍然更信赖紫荆花。”5个月后，120万元的投入打了水漂。

半年后，在女朋友的劝说下，赵书平又将剩下的二三十万元全部拿出来做化妆品生意，“完全不懂行，后果可想而知”。此时的他终于把之前积攒的资金全部折腾完了。“钱全没了，但是我仍然要生活，只好再次变成打工仔。”

东山再起

曾经还是大集团的老总、涂料厂的老板，现在却只能到别的企业去打工，这种落差对于很多人而言是难以接受的。但是赵书平却不这么想：“我的性格就是坚定、沉着且永不服输，摔倒了没关系，爬起来重来。”身边的朋友也都为他那100多万元的“辛苦钱”可惜，但赵书平却“把钱看得很淡”，用金钱换经验，他觉得值。

所以，赵书平认真地做了总结：首先，有色金属、涂料和化妆品的门槛都比较高，一是需要大量资金，二是需要专业的技术，而且这些技术还不是轻易能弄明白的;其次，自己高中毕业，文化程度有限，想弄明白就更难了。究竟什么行业适合自己呢?

赵书平很快想到了服装，“这是一个经久不衰的行业，人人都需要穿衣服”。其次，资金门槛低，也没有太多深奥的技术。“再说，好多服装业的老板才初中毕业，难道我就比他们笨?”

2002年，赵书平进入深圳豪风职业服装集团有限公司，成为了业务部的一名普通销售。然而3个月后，他一个人的业绩已经盖过了整个业务部门。原来豪风职业服装集团有限公司一直专注于做酒店制服，而赵书平发现，其实不止酒店行业需要制服，许多行业也都要穿制服，比如铁路和航空。所以在赵书平的努力下，广铁集团、福州水务集团以及海南航空，这些曾经看起来高不可攀的大客户一下子都到豪风下单了。

到了第4个月，赵书平走进总经理办公室，他要跟老板谈判：“以我的业绩和经验完全可以做业务总监。”可老板偏偏“不信邪”，结果在赵书平罢工的那一个月，业务部的业绩降了一半。最后，老板只好把他请回来，升为业务总监。2003年，做上业务总监的赵书平，让豪风当年的销售额由800万元直窜到2000万元，“不过，陪客户喝酒也成为了我的家常便饭。”

2003年一次偶然的机会，赵书平了解到南方电网也需要定制一大批制服，但是豪风职业服装集团有限公司无法达到对方的要求，机灵的赵书平感觉到机会来了，于是他竭尽所能将南方电网的订单拿下，到其他工厂做贴牌，一个转手就让他净赚了200多万元。

有了资金，赵书平看到了重新创业的希望，由于之前的业务关系，赵书平在铁路系统结交了不少朋友，所以他决定就做铁路服装的生意――迷彩服。

2004年1月，赵书平的深圳伯仕龙服装发展有限公司正式成立，此时的他一无厂房、二无技术，就连开业那天也只有他和妻子两个人。“第一年是最难熬的。”对于任何创业者来说一定感同身受。那一年，赵书平卯足了劲销售，成都铁路局、贵阳铁路局等客户，都是靠他一张嘴说完再喝、喝完又说“打”下来的，尽管身体越来越吃不消，为了生意他也只有硬撑着。

然而正当业务开始好转时，2004年9月业务经理突然失踪，同时消失的还有70万元货款，而当公司发现时已经是在12天之后。此时，客户开始催货，财务陷入危机，赵书平想起了打工时认识的布料供应商宏建布行林慧明，对方得知情况后，二话没说就把30多万元的布料运过来给他应急，总算帮他度过了难关。事后，赵书平才得知，林慧明之所以帮他正是在以前合作中了解到他是一个讲信用的人。

比巨人高

2005年的一天，赵书平从秘书那得知，阿里巴巴邀请他参加一个网商论坛，对任何销售信息敏感的他早已听说互联网在营销方面的潜力，于是欣然前往。“那天1000多人的大会现场气氛热烈，何彬、林立人等网商的分享让我大开眼界。”回来后，赵书平就要秘书尝试在阿里巴巴上做生意，结果几个月下来一点效果也没有。“创业都失败了好几次，这点困难算什么。”赵书平毕竟是见过风浪的人，在他看来，在尝试一种新式销售渠道的过程中遇到阻碍是很正常的事，关键是要想办法解决问题。

赵书平想到了那天在大会上认识的网商林立人，于是亲自登门拜访，到了林立人的公司，他才发现原来这家公司的办公面积才不到100平方米，比自己的企业小得多，却能在网上做得风生水起。“电子商务的确有意思。”

通过林立人的指导，赵书平才逐渐摸出门道来：原来网络营销需要专人负责，一定要有诚信，另外阿里巴巴上还有许多功能可以配合推广。“取经”之后，赵书平马上实践，2005年12月终于成交一单4.5万元的制服。接着，赵书平开始应用关键字竞价，用“迷彩服”作为关键词。“一个好的销售一定要知道抢占先机，‘迷彩服’的关键词排名我志在必得，所以我根本不去竞价，就是一口价16000元买下这个关键字的第一排名。”此后，网站每天信息更新并保持贸易通24小时在线，“不到一年时间，我们通过阿里巴巴网上成交金额已超过600万元人民币，实现利润230万元人民币。到2007年，我们在网上的销售额已经达到了5300多万元”。赵书平对此颇为自豪。

更让他高兴的是，现在不用跟客户喝酒吃饭也能谈成生意，“除了节省成本之外，更‘解放’了我的身体。”

阿里巴巴是B2B领域的巨人，而赵书平说，他正站在巨人的肩膀上，“所以会比巨人还高”。现在他又瞄准了另一个巨人――服装品牌连锁店ITAT，伯仕龙领带已经开始在ITAT的600多家店铺里出售。“通过ITAT的品牌店把伯仕龙的品牌打响，我希望10年后，伯仕龙家喻户晓。”对于赵书平而言，他既然敢想就一定会“坚定、沉着且永不服输”。