章琪斌：寻找“网络蛋糕”的老江湖

章琪斌一直负责公司的销售，现在则是兼管网络销售和传统销售两部分。他告诉我，公司是家里人1992年的时候办起来的，最开始只做些铜产品的生产。现在则是从炼制废铜到提炼生产铜配件的一体化生产都能完成，而且还开始做些气动接头等产品。他说，自己从中学毕业就开始在公司给家里帮忙，一开始就负责在外跑销售。

逆向寻找客户

据章琪斌介绍说，诸暨市的经济实力在浙江省内排前3、4位，这其中诸暨市的经济收入又主要得益于五金矿产的丰富资源。所以那里很多家都是靠经营铜产品等五金配件，而且生意一个比一个做得大，用章琪斌的话说：“宝马奔驰满街都是。”而他们家的五金厂因为起步较晚，在周遭的五金厂中并不起眼。

06年下半年第一次借用朋友的会员号，章琪斌体会了一把网上做生意的感觉。这次新奇的体验给了他极大的震撼，他开始尝试这种与自己之前东奔西跑的传统销售完全不同的营销方式。很快，他就在网上注册了自己的付费会员。

在对章琪斌的采访中，他之前自诩的“老江湖”称号让我感触颇深。从一开始问到他的一些网络销售经验时，他总是有点回避，被我追问得紧了，才半开玩笑的说：“不好讲得!人家学习我不是抢我的饭吃嘛!”后来架不住我一再追问，才稍微透露了点他自己琢磨出来的小技巧：“我会根据自己产品的特点去锁定我的客户群。像我们之前做的铜配件，多数是安装在特定的机器上的。于是我就专门在网上搜生产这类特定机器的公司，然后主动去联系他们，向他们推荐我们的产品。”“那他们不会拒绝你吗?”我追问着。“当然会啊!很多一开始都不太相信我，说我们的产品不好，质量差之类的。我就多和他们联系啊。”

这时，章琪斌就拿出了之前在外跑销售的韧劲，对那些故意挑刺，难对付的客户采取步步紧跟的策略。“我会对那些比较近的客户上门拜访。”对网上挑刺的客户进行上门拜访?这听起来还真是挺不可思议的。“对啊!近点的我都尽量亲自去拜访。因为其实他们很多是在对我们产品不了解的情况下，才故意挑刺拒绝我们的。要是能上门给他们介绍一下我们的产品，很多时候他们会感到很意外，也容易被我们所感动。这时候成功的机率就很高了。”

找到自己的那块“蛋糕”

除了拥有一些自己的生意技巧之外，在做生意的过程中，章琪斌也有着自己的一些原则，那就是：“认真对待每一次生意机会，而不是去妄想拿下所有的单。”有一次，一个贵州的客户在网上很着急的找到章琪斌，说他正在寻找的一个产品恰好章琪斌他们厂有生产。他希望章琪斌能从厂里给他寄几个样品过去看看是否可以大量购进。尽管知道在此之前，很多同类厂家都拒绝了这个贵州客户的要求，但章琪斌却答应得很痛快。把样品给客户发去后，很快就收到了客户追加进货的订单，并且一直长期进货至今。我问他，你是出于什么原因相信他的呢?在大家都拒绝的时候不怕真的遇到骗子吗?章琪斌狡黠笑了：“我相信他，是因为知道他是办厂的。在阿里注册时都需要认证资料的，我当时稍微查了一下他的认证资料就放心了，加上寄样品本身也花不了几百块钱，所以我很放心。其它人错失了这次机会可能就是少了我的这份细心和耐心。”他自己总结道。

而在行业内部，章琪斌对自身的优势也很有信心，他得意地告诉我：“现在网上90%以上的都是销售商，这其中真正是自己有厂，自行生产的却只有40%都不到，剩下的基本都是中间商。和他们比起来，我的价格优势是显而易见的。”此外，他还提到了思想认识上的优势：“我们家这边大部分都是家族式企业。像我们家就有亲戚是专门做五金原料的，我们家做五金加工，这样就形成了一个隐形的家族式产业链。可是我周围的这些老板多是些40多岁的中年人，他们对电子商务既不了解，也不关注。年轻一点的虽然也有知道网络营销的，可是又没有实际的销售经验，在网络营销上肯定做不得我这样得心应手。所以尽管他们现在规模比我们大，但我相信将来我肯定可以超过他们!”

尽管看好自身及行业未来的网络营销前景，章琪斌却也并非盲目乐观。当被问到未来对市场的发展规划时，他意味深长地说：“现在我们最关心的是产品在保证质量的同时，价格能否占到优势，卖得比别家的同类产品便宜。这也是我们所追求的。至于能占到多大的市场份额，倒不是我们目前所关心的。因为，就算你的产品是市场上最好的，也不可能把整个市场份额全部吃掉的。所以只追求那块属于我们的蛋糕就好。”