张伟：两皇冠的“机会主义者”

张伟的毛网商城不仅在淘宝摄影器材类店铺里排名第一，更是同类店铺中为数不多的双皇冠店之一。相较于其他同类店，他家东西涵盖的范围并不算最广的。就目前而言，还是主要集中在三脚架、摄影包及存储卡和电池等几大类上。可在网络营销价格战越来越激烈，顾客对价格也越来越敏感的今天，他却把那些在价格比他更有优势的厂家直营店远远的甩在了后头。他是怎么做到这些的呢?

机会是给有心人准备的

张伟原先是学广告设计的，毕业后进了一家公司做设计，过着波澜不惊的白领生活。偶然一次去别的公司联系业务的经历，却让他留意到：在很多大公司的白领间，开始流行网上购物。这个偶然的发现，让原本对网络充满了不信任感的他开始对网络营销产生了极大的兴趣。回去以后，他也开始关注网上的各色小店，琢磨了一段时间之后，他决定也在网上开个店。开了店卖些什么呢?因为一开始对别的产品以及网络营销的形式都不太熟悉，他决定从自己熟悉的精油入手。因为公司就是生产精油的，所以他很容易就从内部低价拿到了部分产品。提起卖精油的那段经历，张伟大笑起来：“那时候，第一个月卖了一瓶，第二个月卖了两瓶。惨得很哪。”如果说张伟决定在网上开店是抓住了第一次机会，在惨淡经营精油的同时，张伟又抓住了第二个关键的机会。

因为做产品设计的关系，张伟平时也经常会接触到很多和摄影相关的器材。一次在帮公司去建材市场采购画框时，他又留意到市场里品种繁多、各种档次的摄影器材和配件。琳琅满目的产品吸引了他的目光，在和多家经销商详细攀谈后，他联想到之前在网上苦于不知道销售何种产品的苦恼，兴奋的将自己未来的销售方向定位在摄影器材上。现在回忆起当时的决定，张伟觉得好像一切都是顺理成章：“因为当时精油的网店生意不好嘛，所以我看到摄影建材市场里的产品那么丰富，很自然就想到了把这类商品用来网络营销。回去后上网一查，发现做这个的还不是很多，于是就马上决定做这个啦。”机会会平等的展示在每个人的面前，但只有有心的人才能抓住它。

服务决定一切

在网店里做摄影器材的初期，张伟都还没有辞职。常常是自己先找到产品的图片放到网上，等有客户拍下来后再亲自跑去建材城进货，最后再仔细包好自掏腰包给顾客邮递过去。而只有等顾客收到产品后确认没有问题了，他才能拿到之前垫付的钱。在我看来，这样的经营被动又不讨好，可是经过短短的3、4个月，他就辞去了之前的工作，全身心的扑到了他的网店上来。我难以置信的问他：“你当时的生意有那么好么?让你愿意放弃工作去开网店?”张伟笑眯眯的说：“真的有人找我啊。那时候一天能有十多个人来店里咨询。有时候我下午去进货了不在线上，等回来一看，好多人给我留言问我家的东西。正因为这样，我才下定决心把这个网店做好。”可那会儿，很多厂家也都在淘宝开了自己的网店。价格上，他们绝对比当时还只能依靠从建材市场进货的张伟便宜。面对这样强劲的对手，张伟说：“我唯一比他们强的地方就是我的服务。”“服务?”“对!就是服务!以前，为了解答客户的各类问题，我常常单和一个客户，就得花费一个多小时甚至更长的时间。经常到最后，是客户被我不厌其烦的态度给感动，最终不买我的东西都不好意思了。”

听起来很寻常的原因，却往往是最有效的营销手法。这个道理，张伟也是通过教训得来的：“以前最开始卖精油时，一位顾客从我店里拍了一瓶薰衣草精油。原本交易的挺顺利，可过了几天她却找到我说当时给她的精油发错了。”原来这位顾客把自己买的精油带去美容院用完回来，才突然发现瓶子上标的并不是薰衣草精油，而是别的精油。这才来找张伟兴师问罪。由于时间过得较久，加上当时收货时并没有发现这些问题，中间还经过了美容院这一环节，所以现在也很难认定到底是哪一方的过失。

虽然这件事最终还是和平解决，但却给刚开网店的张伟敲了一次警钟。从那以后，他就一再提醒自己和店里的工作人员：“和客户间的服务交流是最重要的!很多问题的出现其实都是前期在与客户服务交流时的疏漏。如果前期的工作做得足够细致，其实后续的很多问题就都可以避免了。我们还承诺：凡是客户在收到产品后15天内有任何的质量问题，都可以由我们承担邮费包换。如果是运输原因造成的物品损坏，也由我们来承当责任。”正是因为对自身服务的严格要求，他的网店很快就赶上了之前那些占尽价格优势的厂家直营店。很多原本生意红火的直营店甚至到了解散网络营销部的地步。

目前张伟最想做的事情，就是能把网店开到线下，而且是在几个大中城市都有的连锁店。因为今年受地震洪水等灾害的影响，还有奥运年的特殊原因，很多城市的邮递和快运都受到了影响，也让他越发的意识到实体店的价值所在。而且实体店的还能尽可能多的满足顾客的各种产品需求，在摄影器材单件利润越来越薄的情况下，靠数量带动总的销售额。