杨光:竖立铝塑板的质量旗帜

[亿邦动力网摘要]

当国内过热的铝塑板市场鱼龙混杂、伪劣产品充斥的时候，新高丽却能够借助企业网站赢得市场的认可。

“7份检测报告中，有6份是假的，1份是过期的。”说这话的人是中国铝塑复合建筑材料协会的副秘书长高锐。2004年在山东的一项工程招标过程中，高锐发现参与竞标的10家单位提供的7份铝塑板产品检验证书中没有一份是合格的。这就是中国目前铝塑板行业的现状：产品质量参差不齐，鱼龙混杂。

铝塑板是在上世纪60年代由德国研制成功、目前已被广泛应用于室内外装饰的新型建材。我国是目前世界上最大的铝塑板生产和应用国，总生产能力已达2亿平方米左右。然而，当这种质轻、低价、易加工的新型建材在中国以每年30%～40%的增长速度发展的时候，不少铝塑板厂商开始偷工减料，假冒伪劣之风在铝塑板行业散播开来。这无疑搅乱了国内铝塑板市场的秩序，许多懂行和不懂行的客户只能在这一片质疑之声中徘徊，他们难以判断自己遇到的究竟是一家货真价实的铝塑板厂家，还是又一个捧着一堆假冒证书的骗子。

“在公司建立之初我们就将产品明确定位于高档路线，但是处在国内竞争激烈的行业市场中，在外观和短期应用上与同类产品很难区分其质量差异。如何让客户透过市场价格表象重视我们的产品质量，这一点才是销售的关键。”佛山市高明高丽塑铝板有限公司的出口部部长杨光坦言，如果只是跟客户在口头上强调企业产品的质量不错，往往会被认为那只是业务人员的伎俩，客户总是更相信他们自己的眼睛。“而网站已经成为国内外客户了解高丽产品的第一途径，所以我们从一开始就注意用企业网站来突出高丽公司的产品质量优势。”细心观察新高丽的企业网站(www.xingaoli.com)就会发现，它就像一面新高丽铝塑板的质量“旗帜”，看过这块“旗帜”，客户心中的大部分质量疑虑都会烟消云散，也就有有了做成生意的机会。

不可忽略的“技术参数”

打开高丽公司的企业网站，产品类别一目了然：氟碳系列、聚酯系列以及防火系列。每一款系列的铝塑板中都有该系列铝塑板的产品规格和技术参数。而对于氟碳系列和聚酯系列，高丽公司还具体列出了二者的适用范围，因为铝塑板一般分为内挂和外墙用板两种，由于室内室外环境的差异，不同用途的板材之间性能和质量标准都不一样。例如，标准铝塑板内挂的铝板厚度只需0.2毫米即可，而外墙的铝塑板厚度应该达到4毫米，其中两层铝板厚度应该各自达到0.5毫米，同时要用能抗20年老化的氟碳油漆作为漆面。

表面看来这些栏目的设置都在情理之中，但当记者通过百度用“铝塑板”三个字搜索到其他铝塑板企业的网站时，发现很多网站在产品“技术参数”一栏上做法很不专业：有些企业网站上根本没有产品的技术参数，只是简单地用“高性能、高质量”等字眼介绍产品;即使有“技术参数”的网站，也只是用一般的描述性语言，例如“质量小、刚性好、耐久性好、表面平整度高”等字眼，模糊了产品真正的技术指标。而在这方面，高丽公司是在用实实在在的行业标准注明技术参数，例如，就一项产品的“耐久性”而言，高丽会从耐冲击性、耐磨耗性、耐沸水性、耐沾污性、耐酸性、耐碱性、耐溶剂性和耐洗刷性8个方面的具体行业标准数值和定性检验结果来说明新高丽铝塑板的耐久性特性。其实，技术参数可以从另一个角度体现企业的产品质量是否做过有关的质量认证，因为技术参数中的项目标准指标数值往往就代表了某一质量认证的标准。

除了在“技术参数”的内容上要足够详实规范之外，网站内容在技术参数表格的设计上也要让客户易于观看。“为此，我们成立了专门的VI(vision of image，图像视觉)系统工作小组，负责美化网站的内容，毕竟技术参数的内容繁多，而只有简单美观的表格才更利于被客户接受。”杨光介绍说。

明确的安装加工指导

铝塑板以其易加工性而闻名，既可以在车间内加工，也可以在现场按实际需求加工，同时在加工设备上既可以使用正规的切割刨工作台，也可以用简单的手工工具如手执开槽机、电钻等来完成加工。但是易加工并不代表可以任意加工，国内许多施工队在铝塑板的使用过程中常常存在许多不规范的行为，例如，为确保铝塑板有足够强度，铝塑板折边部位的开槽至关重要，但往往由于施工方操作或设备的不精准，切伤铝板而造成铝塑板板块组件折边部位开裂的现象，大大降低了铝塑板强度。而问题的关键是，由于施工队往往不清楚是自己操作的失误造成铝塑板强度降低，反而把问题归罪于厂家的生产质量上。

“所以，要对客户进行远程技术服务，指导他们如何正确使用我们的铝塑板，因为即使质量再好，不规范的操作也会导致铝塑板的使用寿命缩短、受力强度降低。” 杨光解释说。为此新高丽在网站上设定了专门的“技术支持”栏目，下设“加工说明”和“安装图解”，图文并茂地阐述了客户在使用新高丽铝塑板时应当注意的问题。关于上述的折边部位开槽问题，网站上明确指出：刨沟折边时，应按折角的需要把握好沟、槽的深浅，选择角度合适的铣刀，建议刨沟保留1/3的塑料芯层。尽量先用边角料进行试刀，试至合适后才可大面积施工。

而在“安装图解”中，高丽公司更是采用标准的工程制图样式标注出各个部件的大小型号，同时客户可以点击小图来查看大图。关于这一点，记者发现尽管许多铝塑板厂商都会在企业网站上设定“加工说明”和“安装图解”之类的栏目，但是大多内容有限，而且由于安装图都太过“微型”，很难起到真正的“图解”作用。

“我们刚刚建立网站的时候，在有关铝塑板的加工说明和安装图解方面也曾参考过同行企业的网站，但是我们发现，他们做的并不是很专业，而且我们高丽公司有着自己的产品使用规范，所以后来我们专门成立了工程技术服务部，由他们来负责制定铝塑板材料的使用规范，并对客户进行加工安装技术的指导。”杨光介绍说。

创意的“采购向导”

在高丽公司的企业网站上还有一个新的栏目叫做“采购向导”，记者留心观察了一下其他铝塑板企业的网站，并没有发现此类栏目。杨光解释说，通过高丽公司在www.made-in-China.com(中国制造网)上所积累的经验来看，其实客户在选择供应商时是很有针对性的，而公司的业务员也发现在回复国外客户的先期寻盘时，客户的大部分问题都集中在一些简单重复的问题上，例如有关新高丽铝塑板在涂料、芯料、保护膜上的特点等。“所以我们通过网站上的‘采购向导’栏目把这类问题的说明清楚地列出来，客户在前期了解我们的时候就能看到。这样，需求不对口的客户就不会再与业务员沟通，而业务员不仅可以把大量的时间放在我们真正的客户上，而且他们再也不会把时间浪费在和潜在客户常识性问题的沟通上，提高了业务员与客户的沟通质量。”

目前，高丽公司的企业网站已然成为其网络商务的重要基石，而强烈的品牌意识更让高丽公司关注其在国际市场上的推广效果。为此，高丽公司针对国外客户的理解和接受能力，富有创意地注册了“GLOBOND”的英文品牌。杨光说：“做国际贸易更需要品牌包装，公司主页是对外交流的门户和第一形象，我们希望从第一眼开始，用专业的技术质量说明和具有视觉冲击力的品牌形象来抓住客户的眼球。”