周剑敏：深谙自我经营的“PC先生”

[亿邦动力网摘要]

周剑敏：上海德仁天禄国际贸易有限公司的总经理，2006年度最佳企业博客和2007年度中国杰出内贸网商奖的获得者。

周剑敏是上海德仁天禄国际贸易有限公司的总经理，公司作为韩国世化PC系列板材的中国总代理，主要经营PC膜、PC、PC板。从1997年到2006年，公司营业额由零达到了千万以上，其间突飞猛进的步伐则是从2005年――周剑敏正式投身网络营销后才开始的。2002年之前，周剑敏也是从事台湾的PC板材销售工作，“因为看好PC板材在国内是比较新颖的线材，它的透明性跟玻璃几乎是一样的，但是耐冲击性却比玻璃好很多倍，所以我决定在领域内慢慢进行推广。”因为是工业半成品，加上国内采购的比例逐年都在以25%-35%的速度递增，所以他在推广方式上就选择了代理国外的成熟品牌。

公司刚开始运作的时候也承受了来自多方面的压力。最突出的还是客户资源的匮乏和资金的周转紧张。但在05到06年间，这两个问题得到了有力的解决，甚至在公司的业绩上有了跨阶段的提升，“这完全归功于网络的力量。”周剑敏笑道。

定位清晰 突出自身特点

一开始，周剑敏并没有明确的网络营销计划，用他的话说，完全处于“摸着石头过河”的阶段。“我当时的想法很简单，就想着把产品介绍文章整理下，以后需要了可以去那里统一找到。因为发现有时候在论坛里发的文章发了之后有时候不太容易找到，就决定把文章都统一放置在博客里。”尽管当时对博客的利用看起来有点“无心插柳”的意思，但是有一点，却是周剑敏一直就很清楚，并且一直秉承的东西，那就是公司的产品定位。“我们的产品定位一直非常明确。一是我们的产品就走高端路线，在这一区域做市场细分;二是我们的产品系列很齐全，板、线、模，各个厚度都符合市场要求。”

这样的市场定位并非凭空得来，而是经过周剑敏对市场的缜密分析后得出：“经过几年的发展，国内生产厂家较多，但是领域侧重带你比较窄。我们在细分以后，把一些其他公司没有的或者说比较分散的综合到一起来了。这正是我们的优势所在：规格比较齐全，就像超市的特点――面积大，产品全，价格低，这正是普及最主要的因素。”可是走高端路线，不怕“曲高和寡”吗?周剑敏显然对这一问题胸有成竹：“这就要看细分的市场和细分的客户。一般遇到客户问价格，在他对产品质量要求不是很高的情况下，我只能婉言劝说他或者说就直接流失掉他，这样的单子也很多。就像买汽车一样，你买了奔驰宝马，不可能买桑塔纳吉利，这是由本身的客户定位所决定了的。”

网络营销的挑战

谈到网络营销与传统营销相比的优势，周剑敏脱口而出：“区域广，时效性强，速度快。我以前跑的客户区域比较窄，多集中在华东区域。可是通过网络跨区域，华南、华北都有了我们积累的客户群。而且，在网络的帮助下，世界各地、任何时差的客户都可以及时地与我取得联系，不会错漏任何商机。”

进入了网络营销平台之后，周剑敏一面感受到网络的无穷力量带来的巨大商机，也碰到了网络上最大的问题：因为经营产品的类型，交易的单笔金额都比较大，这就在网络营销之初如何取得客户的信任上遇到的问题。

“因为国内诚信体系还没有很齐全，客户如何打款给我们，我们怎样发货给他们，保证客户款到，这方面就需要跟客户进行很好的沟通。客户的认可很重要。只有客户认可了你的产品，认可了你本人，培养起了信任度，才会把生意做大做好。本身价值几百块的合同，运费两百块，我却倒贴也要做，就是为了培养跟客户的熟知度。客户认识我公司，认识我周剑敏这个人，这是非常必要的!”所以在周剑敏在最初起笔名的时候就用心的起了个“PC板材先生”的名字，后来为了大家更容易记住，索性就简称为“PC板材”。这在无形中就给经营的产品做了无形的宣传。正是因为深谙自我经营之道，周剑敏有很多的头衔：06年十大个性博主、07年度杰出内贸网商、07十大上海网商等等。

最后，谈到自己对成功网商的定义，周剑敏说：“我所认为的成功网商应该是指那些通过网络获得很好的业绩，同时也通过网络教会很多徒弟的人。只有能做到回馈社会的网商才是成功的网商!”