东荣电子借力网络突围

[亿邦动力网摘要]

互联网不仅仅是一个广告发布平台，他对于企业品牌塑造的贡献也有更多值得挖掘的部分。

在天津市北辰区铁东路霍家咀工业区里企业无数，有一个仅有96名员工的企业却屡屡在行业内部拿下“第一名”以及夺得多个“首创”。这家名为天津东荣电子有限公司(以下简称东荣电子)的企业属于一个比较“冷门”的行业――安防。因为历史原因，这个行业的从业企业大多具有国有背景、是从过去的国防行业转产而来，而东荣却是一个不折不扣的民营企业。在8年时间内实现在行业内起飞，东荣电子走过了一条寻常却又独特的发展道路。

从OEM开始

8年前王云禄在给联想电脑做显示器配套。在2000年左右，这还是一个比较赚钱的生意。但在那时，他身边出现了一个机会：曾经在安防企业工作的朋友因为企业内部问题，决心独立出来创业，希望王云禄能一起加入。作为一个天津人，他对安防行业并非一无所知。因为在国内三大安防产业区中，天津一直是北方区域的核心基地。“之前对这个行业的了解尽管不深，但是知道相对于其他行业来说，当时国内的厂家不是很多，何况朋友在这方面有多年经验，我们觉得应该能够做好。”他说。尽管现在看来仿佛这个决定下得容易，可对这几个40多岁，拿着东拼西凑的十几万元开始创业的东荣电子创始人而言，开端并不平坦。

东荣电子的主营产品是云台。所谓云台是指承载网络摄像机进行水平和垂直两个方向转动的装置，是安防应用中的重要设备。和大多数企业一样，创业之初的东荣强的是技术、弱的是销售。因此在最开始，东荣几乎全部是为大企业做贴牌生产。“当时我们比较知名的合作伙伴包括先帝伟业这样的大企业，其业务比例能占到三分之一甚至更多。”做OEM为企业带来的好处显而易见：完全不必发愁销路，利润有保障。可是劣势同样也很明显：企业自主性弱，容易受制于人。

2002年开始，和王云禄打过交道的不少老客户开始在一些行业商情类杂志上看到了贴着东荣商标的产品广告。“当时发生了几件事情促使我们下定决心要发展自己的品牌。”王云禄回忆说，“当时云台的价格比现在高，普通型号的产品售价都在几千元左右，利润还是比较可观。与我们合作的企业中，有的就想自己生产。这在我们看来是一个信号，让我们开始反思这种貌似稳定的供求关系背后其实对我们自身而言存在较大的风险，依靠一两家企业不是长久之计。”所幸的是，在这段埋头生产的时间内，东荣电子在产品技术上实现了不少创新。

2000年6月，东荣电子向国内市场投放了第一款7″云台(DQ1807系列)。在这之前，安防市场上只有6″的，也有9″的，可是对于工程商来说，一体化摄像机用6″的不够大;9″的放在室内从整体美观实用角度来讲和谐，这样摄像机就会由于云台护罩的尺寸影响拆装，而这样做难免影响施工效率。7″云台推出之后，热烈的市场反响成了东荣电子自创品牌的信心来源。

耕耘网络第二渠道

决心减少OEM订单，就意味着东荣电子要靠自己去争取订单。这个时候，安防行业本身的的特点成了市场开拓的拦路虎。慧聪网安防行业网站总经理李桃天曾经总结过几点：由于安防产品的销售需要相关部门的资质认可，而购买安防设备的采购商主要是安装公司，这两个群体之间一般都形成了比较长期的合作关系，在业界知名度还有所欠缺的东荣电子如何能从这个“传统势力”中脱颖而出?在通过传统的展会等渠道发展客户之外，方兴未艾的互联网成为了王云禄看中的一个渠道。

经常去拜访客户的他敏感地意识到企业客户在发生一些分化。有的客户办公室里布置得很简单，就几台电脑，而有的客户的办公室里更常见的是大量的行业性杂志和商情目录，而前者往往都是年轻人。“我发现只要是年轻人，没有不对网络感兴趣的。”他说，“那我就想，总有一天，新成长起来的安防行业从业者也会在网上了解产品信息，我们要做网站就是要向这些客户宣传东荣电子。”但他坦言，一开始做企业网站时完全没有想过能从中赚钱。

2004年，经朋友介绍，已经有了企业网站的东荣电子在慧聪网上开设了第一家商铺。和之前的企业网站偏重于企业品牌宣传不同，这时候开始有客户上门来求购产品了。通过网络能卖出产品?在传统行业摸爬滚打几十年的王云禄没有想到，他那些专注技术研发的创业伙伴也没有想到，但现实让他们至少确定了一点：应该积极迎合这种变化。

总经理亲自挂帅电子商务，这在企业中并不多见，王云禄身先士卒，一手管理起了东荣电子的网上商铺。和大多数企业极力夸赞自己的产品不同，东荣电子借助互联网这个平台把比较的权利交还给了客户。“安防行业传统的销售渠道比较封闭，产品种类、型号也比较多，即使是有经验的采购商也很难完全把握产品的变化，主要是凭经验。”他介绍说，“当他们开始上网后，就会发现其实还有更多的选择。”开放的平台对于急需扩大市场认同度的东荣电子而言，成为他们展示自己实力的重要途径。2004年以来，东荣电子陆续将高性能的高速球云台，网络球一体化摄像机等高端产品投放市场，反响热烈。作为一家没有背景的民营企业，凭借自己的技术实力以及新渠道，成功突围行业壁垒，在短短几年时间内，在市场上稳稳地扎下了根。如今，企业的年产值已达近2000万元。

沟通中的商机

每年年初，全国各地的代理商齐聚津门，东荣电子厂区迎来了一年中最热闹的时候。这个聚会中的一项内容是由东荣电子的工程师对各地的经销商做产品知识培训，这个惯例也已经延续了好几年。而从2006年开始，培训的课程中开始新添加了一门网络营销课程。

“企业在不同的时点，应该有不同的发展侧重点。”这是王云禄经常挂在嘴边的一句话。在体会到网络能够为企业带来价值的时候，他开始希望将这种新的经营渠道辐射到自己的经销商领域。事实上，据他统计，目前全国20多家代理商中，已经有不少是从网上了解东荣电子的产品。其中一位经销商表示，购买安防产品的主要是工程公司或者安装公司，他们在采购的时候面临的是一个产品配套的问题。过去主要凭经验、看关系，而如今随着施工环境和施工监督检验标准变得更标准化和多样化，很多企业的工程人员已经开始习惯于利用互联网来寻找配套产品。

实施电子商务对于这些原先习惯于通过报告、报表了解客户需求的传统经销商而言，最大的感受就是客户的问题变得直接了。王云禄介绍说：“尽管我们已经在国内的几个城市设立了办事处，一定程度上是把店开到了客户身边，但是大量的具体要求甚至个性化的需求还是难以顾及，而这些需求对于我们这样一个技术型企业而言，往往有可能意味着创新的机遇。”之前曾经发生过，东荣电子的一个从事消防领域的大客户在一次闲聊中谈到，消防行业的摄像设备的特点是要保证红外感光，而当时市场上并没有专门的装置来保证感光效果。王云禄意识到这或许是个机会，很快组织技术人员开发超大尺寸的云台产品以满足对摄像机倍数要求更高的环境下使用，这后来也成为东荣电子的首创产品之一。

“每天和我们沟通的都是业界的从业者，他们的需求最为实际也最为迫切，这些信息比什么调查都来得准确。”王云禄说。为此他甚至要求网上商铺的客服人员必须每天整理当天客户的疑问和要求，然后集中提交给技术部进行调研，以用作新产品开发的参考。

尽管目前网上的直接订单量还不能跟线下传统渠道相比，东荣电子起飞的过程中，网络显然已经是一双不能忽视的翅膀。技术先导型企业应用电子商务能做什么一直是我们这个制造业大国里众多企业困惑的问题，东荣电子走的是一条再寻常不过的从贴牌加工到自主品牌经营的道路，可是这个过程中，利用网络主动去接近客户需求以完善产品的发展选择让他们在8年的时间内在行业内站稳了脚跟。这个过程或许能让我们获得一些启示：互联网不仅仅是一个广告发布平台，它对于企业品牌塑造的贡献或许还有更多值得挖掘的部分。