汪志强：用多元化应对危机

[亿邦动力网摘要]

汪志强：“产品和营销都采取多元化是我们应对危机的主要法宝。”正是通过这样的法宝，中山市丰兴包装机械厂仍保持了20%以上的增长率。

飞跃集团一直是浙江省民营企业的骄傲，这家全球最大的缝纫机制造商面临停产的消息一出，不仅震动了大量中小企业的神经，也让更多的人们开始担心中国的中小企业能否渡过这场危机。

然而，中山市丰兴包装机械厂的总经理汪志强面对危机却并没有表现出对“寒冬”的恐惧，反而更积极地提出了自己的对策：“产品和营销都采取多元化是我们应对危机的主要法宝。”正是通过这样的法宝，中山市丰兴包装机械厂仍保持了20%以上的增长率。

汇率变动导致客户流失

一直以来，丰兴包装机械厂凭借“开拓创新、品质立业、品牌兴业”的经营理念，使“丰兴”牌产品畅销国内市场，并远销国外，外贸份额占到了整个交易额的四成。但是今年的一场全球性外贸危机给汪志强的丰兴包装机械厂带来了不小的冲击。

“对于我们来说，主要是美元的汇率问题个给我们带来了大麻烦。”谈到此次外贸危机，汪先生的表情多了一分严肃。因为国外客户对包装机械产品的选择很谨慎，常常从询价到下单要经过半年时间，可是半年内美元对人民币的汇率已经发生了不小的变化，比如一台机器1月份的报价是1000美元，相当于七千多人民币，但是等7月份收回来货款时，这1000美元已经降到6800多元人民币了，他们无形中损失了100~200元。“如果我们修改价格就会损失一部分客户，但是如果不修改价格我们的盈利空间就会缩小许多。”

契合消费需求 开发高科技产品

站在这样的分岔路口，汪志强更是意识到了开发多元化产品的重要性，面对国内包装机械产品同质化的情况，他开始思考怎样避免这场红海竞争，怎样使自己的产品在市场中更具竞争力。“下一步我们会专注于了解消费者的多重需求，从而开发出可以满足各种级市场需求的产品。” 汪志强介绍道公司生产的的小型自动包装机不仅小巧精致而且耗能低，很好地满足了众多小规模商家的包装需求，销售状况一直都非常好。

在包装机械行业还有这样一个特点，就是产品和市场有着明显的高中低等级，其中又以中低档产品居多，于是汪志强盯准了有科技含量的中高端市场。从我国包装机械行业现状来看，产品生产还基本停留在仿制阶段，自行开发的能力比较弱，我国此类产品的科研经费仅占到销售额的1%，而国外却已经达到了8%~10%。“提高科技含量是我们打开中高端市场的必然选择，也是提升利益空间的重要手段。”

推广多元化营销平台

在开发新产品的同时，汪志强也十分注重产品的营销。“我看到您公司首页有个《产品系列画册》的电子版下载链接，这在同行企业中算是十分先进的了。”听到这样的话，汪志强掩饰不住喜悦，之前他们公司都是通过邮寄等传统手段给客户发目录，不仅效率低下而且增加了运营成本，“现在我们的服务器容量够大，上传再多的产品视频资料都没有问题，客户如果对我们的产品感兴趣，就可以直接下载。”

此外，汪志强的丰兴包装机械厂与慧聪网已经有长达6年的合作，“公司每年都会投入几十万用于产品的推广和广告宣传。除传统的平面媒体外，电子商务时代，我们也很看重网络的推广力度。”最近汪志强在奇搜上进行了关键词搜索推广，而Google的关键词搜索更多的是针对海外客户。而且食品商务网这样的行业网站也给汪志强带来了不少订单。

在这次的“中小企业管理与发展高端酒会暨中小企业先锋人物评选”颁奖仪式上，汪志强当之无愧地捧走了十强的奖杯，亿邦动力网CEO郑敏为他定制的颁奖词是这样的：这家位于中山市小榄镇的包装机械企业，居然得到了Google的关注，还说要在他们公司主页上镶嵌Google的广告代码，由此汪总企业的影响力可见一斑。

充分利用展会资源

借助行业展会的时机来做推广也是汪志强一直以来坚持的。“10月份广西南宁的东盟博览会我们一定会去参加，我们很看好东南亚的市场。”尝到了甜头的汪志强对线下的推广也十分注重，历次的参展经验使他明白，展会不仅可以展示自己的产品，还可以让他了解同行竞争对手的情况，俗话说：知己知彼，百战不殆，就是这个道理。

汪志强很会充分利用资源，既然有了那么多线上的展示平台，何不把线下的展示与线上的展示结合起来?于是他把公司历次参加展会的情况都拍了下来，放到了公司主页上，成立了个“网络展台”，让更多客户了解到了丰兴包装机械厂的实力。

一片危机声中，中山市丰兴包装机械厂却能转“危”为“机”，并且保持着每年20%以上的增长率，“产品和营销都采取多元化是我们应对危机的主要法宝。” 中山市丰兴包装机械厂的总经理汪志强总结道。

花絮：钟爱 别克/惠普/诺基亚/DHL

在生意场上打拼多年的汪志强经历了无数的坎坷，但是他选择品牌的标准则是安全和稳定。“别克的车给人一种稳重的感觉。”说起对车的偏爱，汪总解释道，因为常常要在高速路上行驶，有时候天气很差，刮很大的风，这时候别克车的安全性和稳定性就显示出来了。虽然在油耗方面，别克并不突出，但是较高的安全系数成为汪总坚持购买别克的理由。

此外，惠普笔记本也由于其电池的稳定性高成为了汪总的首选，“使用惠普好多年了，电池还是那么耐用。”曾经买过联想方正等电脑的汪总，经过一番比较后，最终选定了惠普。而汪总的手机从开始就选定了诺基亚，交谈中我们发现他左口袋装的是一款比较老的诺基亚机子，而右口袋装的是最新的机型。

由于汪志强的国内客户大部分分布比较分散，购买周期也没有规律性，所以在选择物流时，通常是因地而异。比如客户在珠三角，他就会选择“城市之星”，而如果是在一些比较偏僻的地方，他则会选择网点比较多的华宇，如果客户在海外，就选用即安全又快速的DHL。

站在客户角度来切实提供产品和服务，把品质放在首要位置才能更好地留住客户，实现经营价值”。他也同样将这一理念延伸到了产品当中。