和信玩具：内外市场并肩行

和信股份有限公司总经理何彬

玩具，在中国OEM主要出口产品中一直扮演着重要的角色。近些年，部分玩具企业从OEM逐步转型开始创立自己的品牌。和信玩具股份有限公司是中国最早的木质玩具生产企业，经过祖孙三代人的精心耕耘，目前在中国木制玩具市场的占有率为60%左右，居全国首位，并正在努力向品牌化转型。

内外市场协调布局

“今年外贸市场利润有所下降，内销收益增长，总营业额8000万，基本与去年持平。”和信玩具股份有限公司总经理何彬说道。欧美市场由于受到金融危机的严重影响，人们的购买力大大降低，作为消费品的玩具在欧美主要外销市场销量下滑，直接影响到“和信”欧美市场的销售情况。

何彬表示，2007年的“中国玩具召回事件”一直对欧美地区消费者产生不良印象的影响，使中国制造的信誉降低，这也是欧美市场销量降低的原因之一。

相比于传统外销市场，受经济危机影响较小的地区成为今年和信外销市场的主力军，像中东地区、俄罗斯等一些新兴市场为玩具销售提供了更广阔的空间。也成为今年“和信”弥补欧美市场收益损失的幸运稻草。

早在两三年前，何彬便运用电子商务尝试进入俄罗斯和中东市场，刚刚拓展新市场的时候订单量很小，经过一段时间对市场的探索和与客户间的磨合，和信通过自己的产品赢得了客户的信任，今年下单数量大增，显现出了新市场的优势。

何彬介绍说，俄罗斯和中东的客户不像欧美那边的那么有钱，中国相对较低价的玩具在那里大有市场，但由于资金的问题，采购商没有办法到中国实地考察产品。电子商务兴起之后，他们省掉了寻找源头玩家工厂的成本，只要在网上搜索资料就可以达成合作，新市场就这样逐渐打开了。

相比较国际市场，国内销售显得更加稳定成熟。何彬介绍说，和信在国内市场现有23家直营店，主要遍布在珠三角、长三角一带。淘宝商城上也有开设和信品牌的专营店。“和信”有56项中国国家专利，申请注册了“比好”、“爱木”、“木玩世家”商标，品牌知名度稳居全国第一，为“和信”带来很多顾客，保证了内销的稳定增长。

“现在销售业绩国内和国外份额各占50%。”何彬说，我们没有严格区分内外贸，在多年的实际操作中，我们越来越发现要用全球化的战略眼光去看待市场，全球一体化已经使得内外销售没有本质的区别。

何彬在纽伦堡

OEM转型品牌化

曾经，OEM是我国企业的必然选择，但经历了OEM的必然阶段，现在的和信在做OEM的同时也在不断地完善自己的品牌。“今年，贴牌销售带来的利润与自己品牌销售利润各占50%。”何彬表示。

比较两种生产模式，何彬表示，OEM加工成本低、销售简单、回款快。有利于企业在缺乏研发人才的情况下了解、熟悉和掌握国外先进的生产工艺和管理经验，同时了解市场最新的信息、趋势，培养敏锐的市场嗅觉，推进企业技术进步，提高技术和管理水平。

“现在还只是转型初级阶段，这些成长需要历史和时间的沉淀与积累。对于和信来说，我们要认真细致地走好每一步，先在国内市场牢牢生根，再逐步发芽、开花、结果。”何彬说道。

何彬介绍说，国外市场主要是利用电子商务、互联网的快捷，在网上寻找合适的代理商，目前国外并没有和信旗下的实体专营店，国外市场对和信品牌的认知度还很低。

为此，和信在产品生产、销售的各个环节上都进行严格的测试与把关，逐渐赢得了国外客户及消费者的信任。一次，和信与日本客户的合作中发现油漆重金属含量不稳定，很可能会对儿童健康构成危害，便立即向客户提出换改油漆供应商，否则拒绝生产。虽然日本客户感到意外，但最后认定：“和信”是完全放心的合作伙伴。

“想要开设国外市场专营店是个漫长的过程，在产品推广和品牌树立上我们还需要多下力气，对于和信来说，首要的是要坚持生产优质的产品，用质量与服务证明我们的实力，让产品在国外市场逐步生根。立足本业，内外兼修。”何彬说道。

2005年阿里巴巴十大网商颁奖现场

成长与未来

现在的和信正着力于不断完善自己的品牌销售，走在从OEM到品牌化的转型之路上，何彬也在不断发现一些亟待解决的问题。

“对于国内市场来说，需要加强对产品的宣传，引导消费者转换观念。”何彬说。

“不就几块木头么，怎么会那么贵?”经过几年的市场摸索，何彬发现在直营店里最常听到的就是这样的声音。国内消费者对玩具的质量、安全性、教育功能等要求较低，购买玩具往往更多考虑的是玩具的价格。“木质玩具本身就比塑料玩具贵，保证玩具的安全、实现玩具的最终教育娱乐价值才更为重要，这是消费观念上的差异。”何彬说。

今年10月，和信在浙江创立动画制作公司，正在筹划创作一部52集的动画片，借鉴国外宣传手段，借助动漫给产品讲故事，将产品销售转化为文化销售，打开更广阔的销售市场。

与很多企业遇到的问题一样，人才短缺也是困扰何彬的一个难题。现在和信全公司员工接近500人，其中管理团队有100人，销售团队20人，产品研发团队只有8人，基本都是电脑化办公。想找到志同道合的人才加入到团队中来是件难事。从人才梯队的培养，销售团队和研发团队的壮大开始入手，何彬近几年也一直加强与高校间的联系与交流，不断从高端院校引进人才。

面对未来，何彬表示要继续拓展国内直营销售点，占有渠道优势，兼并一些国外的玩具品牌，把国外的好技术好产品引入中国，也把中国制造出的优质玩具推向世界。