伍世武：打造珠宝业的线上国美

    给你七年时间，你可以做些什么?

七年之间，新钻网的伍世武走出了湘西南的老家，只身来到了当时对他来说全新的杭州，凭借着腼腆中带着的坚毅，这个双鱼座的男孩完成了从一名普通的IT技术员到创业公司老总的蜕变。

企业建站建出“新钻网”

“开始做新钻网时，整个网站只有3个人!”说起刚开始创业时的事情，伍世武有些兴奋。当时国内珠宝类的电子商务刚刚萌芽，九钻、钻石小鸟也都刚刚出现，这方面的人才奇缺。创业初期，仅有的3位创始人一位负责技术，一位负责市场，伍世武负责把技术和市场整合起来，这样的角色定位于伍世武本人的成长经历有关。

伍世武与网络的机缘始于大学时代，原本学政治教育的他，生平第一次与当时稀缺的电脑与网络发生“触电”，继而在电脑与网络的“浩瀚与奇妙”中找到了自己人生的“缪斯”。1998年刚上大一，别的同学还在写信时，伍世武就已经感受到了网络世界的“神奇”，“那时候经常上碧海银沙聊天室，认识了很多兴趣相同的朋友。”

到了大二、大三，更是“一发不可收拾”，除了聊天，他对网络技术也渐渐产生了兴趣。恰好校图书馆的信息办要招人给院系建网站，那时懂网页设计的人很少，伍世武很容易地就加入了进去，开始了最初的建站工作，成为校内第一个敢吃“螃蟹”的人。

毕业后，刚开始在杭州的一所学校里当过一段时间的老师，可对教书没有兴趣的他，“没几个月就做了逃兵”。凭借着大学时做网页设计的兴趣，年轻的伍世武开始了在社会上的闯荡。

从2001年开始，他做过网页美工，协同开发过视频即时通讯软件，跑过数码产品的市场销售。直到2004年9月，凭借着积累出来的技术和人脉，伍世武和朋友一起组建了“聚联科技”开始创业，公司的主营业务依旧是帮传统公司建站。甚至直到现在，他的名片上依旧印着聚联科技的网址。

2007年，聚联科技成立3年后，伍世武从淘宝的成功中发觉到了网络发展的潜价值，总在给别人建站的他，谋划着给自己做一个B2C商城。正好他的一个常年从事珠宝生意，精通珠宝鉴定的朋友也对网上零售有兴趣，互联网和珠宝钻石的结合由此开始。“新钻网做的是珠宝钻石电子商务的外包业务，服务于传统钻石企业。”他打了个比方，新钻网对于品牌商来说，就像是它的线上销售部门。

做珠宝业的线上国美

新钻网上线后，对于伍世武来说，最迫切的问题首先是寻找品牌商。这与新钻网的盈利模式有关，新钻的盈利在于销售商品得到的返点，只有销售出更多的商品，才可以赚到更多的钱。“让新钻网成为钻石行业的线上国美。”这是是伍世武未来的发展目标。

然而，这样的定位曾经受到过很多质疑，相比钻石小鸟、柯兰钻石等钻石B2C，新钻只提供销售服务，不具有自己的品牌产品。不过，伍世武还是认为，虽然做销售外包得到的返点利润很低，但消费者在购买钻石时最看重的是品牌和信誉，而钻石品牌的培养需要花费几十年，甚至更长的时间，没有巨额的资金投入难以成功。

“脱离传统企业做电子商务很难成功。”伍世武这样说。新钻的做法是与传统品牌寻求合作，站在品牌的肩膀上，快速构建自己的信用体系，从而降低钻石行业的准入门槛，在低利润的水平上实现短期的快速成长。

这样的定位必然要求与品牌商建立起密切的联系。然而，珠宝钻石业是一个非常传统的行业，固有的柜台销售的思维模式很难突破。毕竟对于钻石厂商来说，网络销售额所占的比例十分有限。“刚开始最难的就是如何说服这些品牌商和我们合作。”

经过一段时间的摸索和试探，伍世武终于找到了突破口――传统钻石零售商的压货现象。他发现，商场专柜进一次货就需要上百万现金，然而一个月只能销出20万~30万，尤其是受08年金融危机影响，压货现象进一步加剧，长久滞销不仅压缩了零售商的利润空间，也减少了品牌商的收益。

为此，伍世武想出了多赢的办法。新钻网以网络服务商的身份，向品牌商提出可以帮助其做网络销售服务，同时向零售商提出从其商场库存中取货，并负责拍摄上线、接单、推广、支付、物流和售后等全套服务，这样既可以帮助品牌商提高销量和影响力，也帮助零售商降低了压货成本，本着“能多卖出去几件是几件”的心理，新钻网获得了厂家和零售商的共同认同。2007年新钻网刚上线就签下了香港的家福，接下来取得了中国黄金的线上销售权。现在，戴梦得、万汇、家福珠宝、米蒂亚、翠中翠等22家国内外品牌商产品已经出现在了新钻网的销售页面上。

珠宝钻石不再奢侈

珠宝钻石产品一向被置身在“奢侈品”的行列，如何让它从“奢侈”走向“亲民”，就好像让高高在上的神步下神坛，融入人群一般，有点神话的味道!也因此，在成功说服品牌商取得销售权后，新钻网的下一个问题就是如何引导消费者在网上购买钻石?

“这就要改变普通人对珠宝钻石的看法，我们最大的优势就是在品质一样的状态下实行优惠价格，在新钻网上你会发现，钻石珠宝不再是奢侈品，而是消费品。”伍世武称，由于新钻网直接从钻石零售商的商场库存中取货，节约下了库存成本、店面开支、人员费用、商场返点等诸多中间环节费用，在银泰商场卖2000元的钻石饰品，在新钻网只需要1200~1500元，30%的差价让记者很是心动。

据了解，新钻网的盈利如今已经达到了百万级规模，每日的成交量维持在20~30单左右。据艾瑞调查，今年我国珠宝行业的市场空间高达4000亿元，而网络销售额只有10亿，只占总值的0.25%，新钻网的销售占到的比例就更小了。从长远来看，钻石B2C未来的增长空间非常可观。

同时，伍世武也意识到了传统企业做电子商务将是今后的趋势。面对将来可能出现的市场竞争，打通B2C通道是新钻网发展的命门。只有将通道做得更大，在行业内的名气打得更响，与客户的关系处理得更好，新钻网才能走在各品牌商自建网店的前面，引导并主导“线上市场”。

“现在最重要的让更多用户知道新钻网、认同新钻网。”在伍世武的规划中，新钻下一步将会加强与移动商城、百度有啊等渠道的合作，并进一步发挥网络媒体的宣传和推广作用。