钱彦:苏绣网上扬名

与苏绣一见钟情

2003年，还在宁波工作的钱彦到苏州看望在那里工作的女朋友，在民俗游乐园的旅游产品经营点，他第一次结识了苏绣工艺品。当时他正在宁波的一家公司驻青岛海尔集团的办事处工作，主要是销售电容产品，此前从来没有接触过绣品。这与苏绣的“第一次亲密接触”却让他敏锐地意识到了一个潜在的巨大商机――传统工艺品。和海尔集团打过交道的人应该都会记得写在工厂中的那句标语“迅速反应、立即行动”。

这句话也影响了钱彦，在意识到这个潜在的市场之后，他开始利用业余时间走访了苏绣的发源地吴中地区。在考察中，苏绣深厚的历史慢慢展现在他面前。

苏绣的发源地在苏州吴县一带，至今已有2500多年的历史，现在已经遍衍江苏省的无锡、常州、扬州、宿迁、东台等地。特别在苏州西部，镇湖、东渚、光福三大镇的农村，至今仍是家家有刺绣，户户有绣娘的繁荣景象。而苏绣精细雅洁的特点，已使它成为各种场合的馈赠礼品。1998年美国总统克林顿访华时，江泽民主席就送上由苏绣大师顾金珍女士特别绣制的克林顿全家福作为礼物。“目前市场上的苏绣工艺品还仅仅是传统的手帕、挂件等形式。随着市场对苏绣的接受程度增加，一定会有更多的需求。”钱彦表示，这些调查结果让自己构想中的商业蓝图愈发清晰，因此他开始坚定自己真正要做的事情 ――从事苏绣制品贸易。

有了目标，第一道难题紧接着出现了。“资金是当时最头痛的问题，那时我刚工作没几年，手上的余钱才一万多块。”钱彦说，“还好那时家里人伸出了援手，为我凑了第一笔创业资金。”有了钱，他做的第一件事是去搜集散落在乡间绣娘手中的样品。但接下来，另一个困难又出现了：怎么将这些产品让需要的人知道?钱彦大学的专业是企业管理，工作后也是和电容、机械这些产品打交道，完全没有经销传统工艺品的经验和渠道。怎么办?

钱彦毕竟参与过与海尔这样的大集团合作，这段经历让他在2003年就知道可以通过网络和客户洽谈生意。在2004年底正式从原单位辞职之后，他花3000多元攒了一台电脑，成立苏州锦天工艺品有限公司(后更名为禾孚泰贸易有限公司)在家里开始了SOHO生涯。从几件产品到几十件产品，他的生意开始渐成规模。

混沌中的方向

考虑到产品主要是苏绣屏风、手帕等，且自己的存货量不大，所以钱彦一开始只在淘宝上开了一家店铺。但是在经过了一段时间的尝试之后，他发现自己的优势并不是守着即时聊天工具和买家讨价还价，而是自己积累下来的渠道以及发现新产品的能力，从事专门的批发贸易才是自己最擅长的领域。这个发现让他果断地将业务转移到B2B平台上。他在阿里巴巴、工艺品信息网、中国工艺品网等几千个网站上注册了免费会员。由于妻子一直从事国际贸易，通过这个渠道，钱彦一开始就将目标瞄准了国外。“公司的规模比较小，苏绣工艺品的创作通常要分配给绣娘拿回去生产，这让国内客户来验厂的时候会对我们的实力有所误解。但是国外的买家因为订购数量有限，通常只需要邮寄样品，这样网络就给了我们和大公司公平竞争的机会。”这个策略收到了意料之中的效果，2006年下半年，禾孚泰和一家英国公司签订了50万元的订单。与国外客户的交流不仅带来了收益，更让他们开拓了视野。“过去我们的主要产品是单面绣、双面绣、盘金绣、地屏等刺绣工艺品，但是从市场的反馈来说，高档手工刺绣服饰等实用性刺绣产品更受市场的欢迎。”钱彦表示，“在韩国、日本市场上犹以手工刺绣贺卡，刺绣腰带最受欢迎。”借着苏绣产品在国外市场上打开销路，禾孚泰开始将目光转回庞大的国内市场。

和国外客户做生意的经验，让钱彦体会到价格、品质、按时交货是网上贸易成功最重要的三要素。然而，与佳木斯政府外事处的合作更让他明确了产品经营的方向。2006年，佳木斯市外事办要采购一批有中国特色的礼品赠送给莫斯科市政府。外事办的办事人员在阿里巴巴网站上的工艺品供应商中看中了禾孚泰提供的苏绣礼品，于是专门派人进行实地考察。对于禾孚泰推出苏绣贺卡等一系列产品非常满意，他们在启程回佳木斯之前，就下了一张价值两万的订单。“那时他们给我们发过来一个样图，图案是中国、佳木斯两个字之间隔着松花江。”钱彦表示，“这单生意让我们看到了商务外事礼品这个相对清晰的市场，这对于一直在摸索发展方向的我们而言，无异于一贴清醒剂。如今在阿里巴巴的网站上输入‘外事礼品’这个关键词，禾孚泰就是第一个搜索结果。”顺着这个思路，禾孚泰开发出了，定制刺绣汽车挂件，刺绣围巾，刺绣靠垫，刺绣腰带，刺绣贺卡等产品。2006年9月18日，通过阿里巴巴的平台，韩国安利公司总部采购人员通过网络与禾孚泰取得联系，并于10月底从韩国派代表前来实地考察，经过谈判，禾孚泰成为其2006年底举办“安利25周年”活动韩服指定生产商。

经过近3年的努力，禾孚泰在苏绣产品的经营上逐渐树立了自己的品牌形象。

成功在于定位

“刺绣是一个精巧的活计，一件精致苏绣工艺品可能要花去绣娘好几个月的功夫，但是公司做生意却是每天都要面对客户。”钱彦说，“所以公司现阶段并不是仅靠苏绣一个产品，为国内外的厂商做贴牌加工也是一项重要的业务。”做贴牌加工是目前中国中小企业最常见的生存模式，在大量竞争者存在的情况下，禾孚泰这个经营刺绣工艺品的企业拿什么来打动客户呢。

对于记者的这个疑问，钱彦并没有回避。“在目前公司的业务中，贴牌加工针织、梭织围巾，服装、箱包等产品仍然占了比较大的份额，但是我们的优势不在于生产环节，而在于我们这几年做出来的信誉以及我们掌握的客户资

源。”他表示,“通过自己的特色产品吸引客户，让买绣品的客户知道我们还可以帮助他生产围巾，让定制围巾的客户知道我们还有刺绣工艺品，无形中就在一个渠道中打开了两条通路。我们甚至为其专门设立了一个国际贸易部。”在实现这个战略的过程中，钱彦又一次体会到了网络所带来的便捷与经济。义乌市三顶针织厂和张家港国鼎服饰有限公司就是与禾孚泰建立了合作关系的加工生产企业。巧合的是，钱彦都是在网上找到这两家企业的。“现在的企业都会将自己的主营业务状况公布在网站上，这样就省去了我们寻找、比较的成本。”就在记者采访的过程中，钱彦接到了一笔来自韩国的军用包加工的订单。“大约晚上8点钟左右，这批布料就会被送往工厂，我们和工厂之间的所有接洽都已在网络上完成了。”他的声音中欣喜透着疲惫。虽然钱彦很谦虚地表示，自己的企业还刚刚起步，但是一个经营传统产品的小企业在中国纺织品盈利情况急转直下的时候将生意做到上百万，经营者在各个环节上对企业的成功定位功不可没。

找到合适的产品，为合适的产品进行合理的市场划分，在已开拓的渠道上添加相关的产品经营，找到了自己优势所在的禾孚泰借助网络打通了商务营销的“经脉”。禾孚泰是原名苏州锦天工艺品有限公司在2006年5月22日正式更名后的名称。有意思的是，在字典中，禾意指粟就是粮食，孚本意是指使人信服，而泰则表明平安和安宁，这三个字组合起来就形成了一种古意盎然的祥和氛围，而根据这三个字组合的英文谐音为heft(指有分量的)，从这个既昭示产品特点有毫不掩饰企业进取心的名称上，我们就已经能够看到经营者善于挖掘特点与优势的影子了。