张秋生:德之杰酒业四个月的网上飞跃

品牌树立的计划，不仅需要智慧，更需要勇气张经理是德之杰酒业公司在邢台地区的代理商，负责销售德之杰公司的400多种名酒。名酒沙龙只是代理业务中的一部分，由于代理生意做得好，这次德之杰推出名酒沙龙的展示活动时，张经理表现得特别有兴趣。

算起来，阙平和张经理认识的时间不过4个月。就在这4个月中，从两人认识、做成第一单生意、签定代理合同到开设名酒沙龙展示厅……合作的进展快得让人难以置信。而对于阙平而言，惊喜还远远不止这些。在这4个月中，德之杰酒业公司不但收获了8家像张经理这样的代理商，还与长城、茅台、金六福等酒业生产集团搭上了线。值得骄傲的是，公司并没为这些收获付出太多的成本。

重压下的一线希望

德之杰酒业公司隶属于德之杰集团。今年36岁的张秋生是这个集团的董事长。3年前，时任交通部建设集团公司法律及财务负责人的张秋生辞去公职下海创建了德之杰集团。集团业务范围很广，涉及房地产、娱乐、餐饮多个领域，每年利润接近2亿。然而，这些领域虽然赚钱，但却很难包装上市。精明的张秋生心里清楚，公司要想上市，就要找到流水额大、渠道丰富的行业。而酒业，正好符合张秋生的要求。

2006年12月，张秋生找到当时还在羽西化妆品公司做连锁店业务的阙平，希望他能帮助自己完成涉足酒业的愿望，还提出了转型第一个月就进账200万元的目标。

“当时公司没有任何酒业销售渠道，要想完成200万的任务根本不可能。”阙平还记得在最初接受任务的日子里，自己和同事能做的就是联系自己认识的酒业代理商和企业客户。公司从代理商那里拿酒卖给自己熟悉的企业客户，从中赚一点差价。然而，这点钱太少了。

这种状态维持了一个星期，阙平有点支撑不住了：“自己和同事手里的资源毕竟有限，光靠‘杀熟’根本完成不了任务。”这时，百度和中国搜索的业务员看到德之杰酒业刊登在酒业杂志上的广告，纷纷找上门来销售关键词服务。阙平掂量了一下，觉得三四千元的投入值得一试，于是注册了“冰酒”、“红酒”、 “白酒”等几个关键词。同时，马上花了2000元找人做了德之杰酒业的宣传网站，从代理商手里要来酒的照片，标上价格后放到网上。

忙了一通之后，阙平以为马上就能在网上做生意了，可之后的一个星期里一个网上客户也没出现。“就像一场赌博一样，我既然下了注，就一定要坚持到底。哪怕最后失败了也知道自己是怎么失败的。”阙平尽量平复自己的心情。张秋生作为阙平的领导一直倡导做事业要有勇气坚持，这让阙平觉得自己也应该有点“舍我其谁”的气魄。

转机终于出现了。2006年1月的一天，一个大连企业在网上通过搜索“冰酒”找到德之杰。因为临近过年，该企业想马上买一批冰酒送给客户，并且希望当天酒就能出货。因为着急，企业当天就让北京分公司的工作人员送来支票。只是，支票并不能当天提现。由于阙平一直觉得现在做生意需要双方更多的互信。因此虽然心里有点打鼓，但看到对方迫切的态度，还是让企业提走了几万块钱的酒。阙平的信任让这家大连企业深受感动，在之后和德之杰建立了稳固的供应关系。随后，邢台、湖南、河南等地的求购电话接连打来，网上经销带来的效果全面爆发。截止到过年，阙平虽然没完成张秋生定下来的200万元的任务，但接近100万元的月销售额作为一个在酒业领域“一穷二白”的新手来说已经算是很好的成绩了。

想转型，网络能带来什么?

在通过网络拥有一批企业团购客户之后，阙平开始琢磨如何才能挣大钱。“在卖酒的链条上，经销商获取价格的30%，而总代可以将这个比例再提高20%。也就是说，同样卖50万元的酒，如果能成为总代理，纯利可以提高10万元。德之杰必须想办法改变自己在销售链条里的位置，直接从酒厂拿货。”随着人们对生活品质要求的提高，品酒开始渐成风潮。看到这个市场的长城、王朝等酒业集团纷纷引进国外风行的冰酒。这种酒由零下四度采摘的葡萄酿成，对气候和土壤要求极高，因此国内酒厂在宣传上打出“珍贵的酒送珍贵的人”的口号后一举成功，很多商业人士都对冰酒表现出了很大的兴趣。阙平觉得，德之杰应该抓住这个机会快速实现发展。

然而，落实到具体事务上该怎么干呢?酒厂面对找上门来的代理商总是提出一大堆要求，光是一次性最低拿货量就让很多代理商无法承受。“现在市场上流行的酒有4000多种，德之杰代理的有400多种。如果每种酒都按照酒厂规定的最低拿货量提货，德之杰根本吃不消。”阙平心里明白，与很多直接从酒厂拿货的代理商相比，德之杰无论从规模还是资金实力上都处于下风，在这种情况下，要想得到酒厂的青睐就不能按常理出招。

2007年2月，中国网库的业务员找到阙平，问他有没有兴趣做一个酒业资讯网站。作为一个代理商，凭什么去做一个行业类的资讯网站?阙平琢磨了半天，想出了一个两全其美的方案。“酒厂对代理商提要求，无非就是怕代理商实力弱损害到酒厂的利益。如果我作为代理商不只从酒厂拿货，还能帮酒厂在网上做宣传，酒厂就不会在最低拿货量上那么坚持。”拿定主意之后，阙平找到长城、茅台等酒厂，说明自己有意做一个中国酒业网，结果出奇地好：这些酒厂不但不再要求最低拿酒量，还愿意为这个酒业网站提供部分资金支持。最后，德之杰在网站建设上花费的3万元全部由酒厂承担起来。

网站上线之后，德之杰不但投入人力组织酒业行业资讯，还派专人拍摄泸州老窖等酒厂酿酒过程的视频短片，以此让更多的代理商和消费者对酒有更深的认识。大多数酒厂因为没有能力组建自己的网络营销部门，因此对德之杰的宣传非常欢迎。

现在的中国酒业网主要面向三个群体：一类是酒厂。除了国内酒厂纷纷上门以外，很多国外酒厂也通过各国驻京大使馆找到德之杰。这些大使馆会在网上查找代理商，并把这些代理商组织起来召开品酒推介会。最近，德之杰就正在和俄罗斯一家生产伏特加的酒厂谈代理事宜。通过这个途径，德之杰已经获得了国外品牌近400种酒的代理权。在掌握酒厂资源之后，德之杰开始在网上招募第二个群体――代理商。在这方面，德之杰不但想建立营销渠道，还要打造自己的品牌。据阙平介绍，公司现在已经要求各代理商建立的名酒沙龙统一装修，工作人员统一着装，未来还会在每瓶销售出去的酒瓶上贴上德之杰的防伪标志。在目前已有的8个代理商里，既有传统做代理商出身的人，也有原来购买过德之杰酒的企业人员，这些人在看到德之杰4个月内的飞速发展之后，辞掉原来的工作，成为当地代理。网站吸引的第三类人是企业采购者，目前网站提供了订购留言服务，企业只要在网上留言，德之杰就会通过当地代理商把酒送货上门。

短短四个月，德之杰酒业发生了太多变化。现在，德之杰已经和加拿大一个生产冰酒的酒厂达成协议，引进葡萄酒原浆在中国本地罐装、销售，并创立品牌欧垦那。这家起步迅猛的代理商正在继续大力拓展渠道，实现销售上的规模效益。