黎东:从家庭作坊到信息化先行者

在温州，黎东眼镜有限公司是一个传奇般的企业，也是温州为数不多长大了的眼镜生产商。老眼镜人提起黎东，总有着说不完的故事。黎东的信息化，也是温州眼镜制造行业不多见的案例。

4毛钱的第一桶金

上世纪80年代末，黎东还只是一个小作坊，“干得很辛苦，也没什么钱赚。”当时温州遍地都是类似黎东这样的小型眼镜作坊，大家都很辛苦，利润却很薄。突然有一天机会来了，一个荷兰人的出现改变了黎东。

这位名叫罗伯特的荷兰人来到温州，要求订购一种名为“太子镜”的眼镜，类似于屏幕上的中国末代皇帝傅仪所戴的眼镜。当时做这种眼镜的成本大约是2元，而罗伯特只肯出价1.6元，但他承诺订货量能达到几百万副。当时温州无人敢接这单生意，因为计算下来这肯定是亏本的活儿。只有黎东当时的掌门人吴建敏站出来，接下了这个订单。

在那个温州的眼镜工厂都还是小作坊的时代里，谁也不清楚大规模生产其实可以大幅降低采购、生产成本。当吴建敏接下这个订单后，他立刻通过集中采购降低了原料成本，组织大规模生产也降低了生产成本。生意做下来，他不仅没有亏本，反而每副眼镜赚了4毛钱。而罗伯特的这个订单持续了很久，一连几个月都是几百万副地订货。因为眼镜非常好销，吴建敏赚着了钱，罗伯特也挣到了钱，双方共同发展了起来。

类似罗伯特这样的事件在吴建敏身上发生了许多次。如今的他已经拥有员工超过1200人的眼镜工厂，并且拥有房地产等其他产业。眼镜工厂每年外销收入达7000余万元，现在由吴建敏的弟弟吴建经营。

互联网功劳占六成

就在记者赶到黎东的眼镜工厂时，一辆宝马轿车从厂里开了出来，“那是一个配件供应商。”显然，宝马的主人是前来谈生意的。黎东是一家典型的眼镜行业大厂，拥有比较固定的客户和供应商，所以他们对于寻找新客户的积极性并不是很高。虽然黎东也有一个外贸部专门做外贸工作，但他们实际上属于黎东的另一份产业：眼镜外贸公司，其运作方式和在义乌的那些眼镜外贸公司没有什么区别。

虽然没有挖掘新客户和寻找更多供应商的迫切需求，但他们仍然对互联网情有独钟。举一个很简单的例子，为了维护与老客户的关系，互联网是最方便的手段，无论是发电子邮件还是通过MSN和客户聊一会，都相当快捷，而这些老客户也正是黎东最大的利润来源。

吴建多年来一直接触这些老客户，不懂英语的他也渐渐能听懂一些了，但回复起老客户的信来，显然心有余而力不足。“我是找别人帮我回复的。”吴建笑着说。

为了了解世界眼镜行业的情报，以及维护客户关系，黎东每年都要参加很多在世界各国举办的眼镜行业展会，为此每年的投入高达数百万元，而黎东在互联网上的投入仅限于支付给环球资源的10万元。“说到互联网，功劳占六分，网下的功劳占四分。”吴建说，尽管很多资源是通过展会等方式获得的，但展会只是双方互相了解的开始，要真正做成生意，之后还有着漫长的沟通过程。远在异国的客户只能通过电子邮件或MSN与黎东联系。所以网络是黎东不可或缺的重要手段。